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线下品牌及上线年份的加成，精细化运营程度相对不高，这点对于从3C市场
捕杀出来的我而言，能够加入很多不同玩法。
我们的市场定位是潮牌，通过对传统产品的外观设计做突破，从造型上来打
差异化，营造生活美学概念，抓住当下厨房类20-35岁的主要中产阶级消费群
体.
resam， Hb二人ca
根据自身资源，整个品类下我们选定了4条品线，定好品线后就进入了选品阶
段。
与以市场定产品不同，我们先确定了方向，再从中选择产品。那么选品阶段
更侧重于市场分析、可行性分析、况品分析以及产品选择，通过调研后的数
据来确定市场容量、利润率，判断该品线是否可行。
市场分析主要从品牌占有率、产品上架年份、BSR排名、评论数、星级、
Listing质量等几个维度考量。若“个市场某个品牌占据了50%的销量，形成
了市场人垄断，那这个品类前期很难打，我们不会选择。如果市场上评论数大
于1000的产品 单个SKU情况) 超过10条，我们也不会考虑。
关于市场分析怎么做，我之后和大家介绍我的方法，感兴趣可以先关注一
通过对市场的调研，确定好产品选择，找到对标竞品，并从阿里巴巴上估算
产品成本价，进行初步利润核算。
亚马逊中运营产品的基本费用涉及到: 产品成本、FBA运费、单位头程、佣
金、FBA仓储费。FBA相关费用可以通过免费的利润计算器进行计算，我用过
的工具有: Tool4seller (免费的亚马逊FBA利润计算器 - tool4seller - 点金数
据通 | 亚马逊跨境电商卖家运营.…) 、卖家之家。单位头程可以简单用物流
费用*产品重量进行估算。比如说我的产品发海运，目前海运发往美国的均价
为10RMB/kg，用10乘以单个产品重量即可得出结果。
一般而言，除了基本的费用外，还要涉及到管理费用和营销费用。管理费用
一般占比5%，营销费用10%左右。因此，如果产品利润率小于30%，那就
可以放弃了。
那么当产品利润>30%的时候，也就是选品可行的时候，下一步就是况品分
析。 主要通过抓取况品评论，来找出产品卖点，总结用户痛点。根据痛点整
理好产品要求，向工厂询价，近一步核算产品利润，并对产品进行定位，初
步确定打法。
与此同时，还需要同步进行项目可行性分析，对项目进行至少6个月的投入产
出预估。整个计算维度涉及到:; 推广计划、物流及库存安排、销量预估。最
终得到一个项目预算表，用于分析项目前期需投入费用，以及回本周期。目
前市面上大卖的回本周期为7-8个月左右> 若回本周期大于9个月，且没有优
化余地，那么一般而言这个项目也不会再考虑。
造品
产品确定后，进入产品打造阶段。
在这个阶段，要做的有 产品做货、软包装准备、图像拍摄、VI设计。
产品做货分为: 反样、确定样板、做大货;
软包装有: 包装、说明书、售后卡;
图像拍摄羡产品图片拍摄、视频拍摄。
VI设计; 官网搭建、LOGO设计、公司简介等文案内容设计
产品做货不用说，在确认样板，与工厂签订合同后，即可进入做货阶段。根
据品类不同，产品货期也不同，比较长的货期大概在25天左右，较短的一周
即可出产品。因为亚马逊本质上就是一个货的生意，需要压货在国外，资金
回流速度慢。货期时间会影响运营节奏，因此在签署合同的时候最好和工厂
谈好账期，并确认好交货日期，以及延误交货后相应的问责方式。一般每延
误1天，需赔付合同0.5%的违约金。
软包装决定了用户体验。之前工厂问我，我们是做线上生意的，亚马逊上很
多卖家都是随便包装，我们为什么非要在包装盒上下这么大功夫。我回答
说，这就是品牌和卖货的区别。线上决定成交，线下决定体验。好的体验带
来好的口碑，而好的口碑决定产品的二次传播率。
罗振宇在得到里说过，验证产品的成功与否，就是用户是否愿意和它合照。
国内花西子的包装，每一步都让人很有惊喜感。
增长黑客五个阶段: 用户获取、激活、留存、变现、口碑。
我们通过亚马逊站内及站外SEO和SEM获取用户，通过促销活动及优质新品
(也许未来还会做优质内容) 激活用户，通过品牌塑造及官网进行用户沉
淀，通过购销产品进行流量变现，利用优质的产品及极致的用户体验打造口
碑。
除了包装外，还有说明书、售后卡等，一切能够增强用户体验以及带来转化
目的〈例如增加好评留评率) 的方法，都可以去尝试。比如我在售后卡上写
了\"登录官网，即可获得VIP礼物\"之类的话，收集用户邮箱，将用户沉淀到网
站，同时还能再通过官网设定好评有礼的流程，增加好评留评率。
图像拍摄主要是为了增强转化，线上购物主要是以图像为主，用户通过图像
来体验产品，了解产品。而好的图像，能够让用户体验到产品的触感，换言
之就是，能够让用户有\"我正在看着并且触摸这个产品”的感觉，触感是激发
用户购买欲望的重要因素。在内容表达中，视频>图片>文字，视频可以全方
位展现出产品的性能和使用场景，有利于用户更了解产品，增加对产品的信
任度。
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