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滋润。老赵建议不管是新品牌还是者品牌都应该立刻放弃占便宜的幻想，与
其天天热衷于直播带货，找所谓的免费资源，还不如好好研究一下营销最核
心的东西一一消费者行为。
研究消费者行为的好处有哪些?
1) 基于消费者行为制定的策略大概率是对的，搞不清楚战略方向的时候,或
许能从消费者行为中获得答案;
2) 基于消费者行为设计的战术大概率是对的，产品策略如何制定，内容策略
如何落地，销售渠道如何选择等问题就能迎刃而解;
那当前哪些消费者行为值得品牌关注呢?
大家都知道，无论是微信自媒体电商，短视频电商，还是网红直播卖货，消
费者都是在看内容的时候完成购买，我们称之为内容电商。而在天猫、京东
这样的平台上购买商品，我们称之为交易型电商。在内容电商这个大趋势
下，消费者的行为和之前产生了极大变化。在过去大部分情况下，购物和购
买行为基本上是同步发生的，消费者去逛街，去天猫、京东等平台搜索，都
是有需求产生同时去完成买东西这个动作。而在内容电商环境下，消费者的
第一目的是看内容，并没有处在\"我要购物人\"我要逛街\"的心态和场景下，
最重要的一个变化就是: 消费者的购物行为和购买行为发生了分离。
这两种状态下，消费者的行为是非常不一样的，整个的偏好、选择标准和决
策方式，都会发生巨大的变化。
我们可以具体看一下交易型电商和和内容电商消费者的行为到底有哪些不
同，品牌基于这样的不同应该做哪些动作。
1 对商业渠道的感知
消费者去天猫或者京东这样的交易型平台购物时，其实是对商家有非常明确
的感知的，对信息的怀疑程度和警惕性也是非常高的，总是对商品的缺点非
常关注，天然带有挑刺心理。这种心态下，没有明显短板的商品容易胜出，
尤其是不能出现某一个方面的差评。比如荣耀手机哪郧都好，消费者看着非
常心动，但是突然看到某一条评价信息说\"国产的还是不靠谱\"，其他所有的
亮点都会因为这个评论而消失，消费者就会放弃购买。
而在刷拌音或者看 B 站的时候，消费者的心态却截然不同。他们在专注于内
容，这个时候突然发现某个商品很有亮点，才变得感兴趣，更关注于商品的
更容易综合看待这个产品。比如: 钟薛高和娃哈哈的联各款，外形设
计美观，选材采用进口的原料，连冰棍都是可降解的，即使是国产的冰品买
一根10多 块钱也无所谓了，消费者会觉得值得入手。
总结一下，在内容电商环境下，消费者对商业渠道的感知不明显，商品更加
不会因为单一的缺哆，就丧失被用户青睐的机会，消费者更加容易看总体感
觉，找亮点。在交易电商环境下，消费者对商业渠道有明显的感知，商品的
各项指标都非常重要，不能有明显的短板。
2 主动搜索 VS 被动搜索
消费者在去天猫或者京东购物之前，其实是已经有了缺乏感，他们的心理状
态就是我要买东西。这就是淘宝粉丝和拌音粉丝属性上的本质差别。当消费
者脑子里有个任务的时候，他们是会去主动搜索的，对可能购买的产品信息
更加的敏感，而对无关的信息则不那么敏感。比如: 你正在挑选一款蓝牙耳
机，会在大量的蓝牙耳机相关的产品中进行比较，对参数，价格，销量等信
息非常敏感，这时候页面上关联了一个新款无线麦克风产品，你可能压根就
不关心，虽然这款产品可能是同类产品中最棒的。
而消费者在专心看拌音或者微信公号文章的时候，突然看到某个有亮点的产
品，比如: 信口开盒在做某个智能电动牙刷的推荐，这时候消费者其实是处
于被动接受的状态。
基于两者的不同，我们可以得出结论，内容型电商比交易型电商更适合卖新
奇特产品，而交易型电商更适合卖常规产品。
3 独立评估 VS 联合评估
消费者在电商平台会同时看到多个商品及评价，他们就处在联合评估状态。
比如在天猫平台，你搜索电动牙刷，展现的结果是这样的:
这时候你就进入联合评估状态，你的关注点不再是某一个电动牙刷和你没有
电动牙刷的事实，而是众多电动牙刷到底哪个好。
1) 想要看看不同价位的电动牙刷之间到底有什么区别。参数》刷毛?
2) 急于寻找一些让自己感觉到熟悉的信息。比如扫一眼看看哪个品牌是你听
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