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于大家都在推透扯皮，不肯承担相关的责任。
一一眼看这样拖下去不是办法，我只能私底下和W摊牌，直截了当地告知:
我不对接A公司，全权委托他这个中间人去对接。然后，我会制作一份需求确
认表，让他去和A公司一一融定落实。
之所以这样做，一是按照行业惯例，我应该返给中间人一部分佣金，作为酬
谢，但是，既然要拿返人用，中间人也得出点力不是?不能光拿钱，不干活
啊。
二是据我所知，W是能直接和A公司的大老板说上话的; 与其让下面人只吸嘲
嘻，群魔乱舞，倒不如让大老板直接出面拍板，指定具体细节。
果不其然，过了一周多，难题1和2里面的问题全部迎丸而解。
难题3: 在确定募资方案的时候，结合种种考虑，A公司最终选定了\"内保外
贷 的做法。
没想到，在一次讨论会上，某个高管 (估计是大老板的亲威) 竟然当着大老
板的面阅，他认识一家金融机构也可以做\"内保外贷\"，而且服务费比我们的
报价还要便宜一些-一很明显，这人是来摄单子的，来意不善!
一一紧要关头，我连夜撰写了一篇长文，从资金安全、完成时间、操作方资
质、过往成功案例等多个角度进行了对比分析，阐明了我们的专业程度和各
种优势，让W第二天一大早就亲呈大老板过目。
然后，我还特别叮嘱W:
私下去问问那个高管，他和那家机构熟悉到什么程度，能不能hold得住对
方? 如果中间出了什么差池，他有补救措施吗? 可别为了一点点回扣，反而
把整个case给搞磺了 (最后一句，我是有意为之) ……
还有，等整个case完成后，我们自己干脆也返出一部分佣金，给A公司那几个
参与的高管打点一下。让这些人放心，我们也不是不通情理的人……
就这样，赁着大棒+明萝卜“的双重效果，总算有惊无险地解决了难题3。
三、复盘总结
大概两个多月后，整个case圆满完成，大老板也比较满意，后期还陆续和我
们有了其他方面的合作, \"也间接引流了一些其他公司过来。
通过这次的合作我自己的体会是:
1、和太公司打交道，可以说就是一场博弈。在这个过程中，专业是第一要
素，如果不专业，轻则被压价，重则会丢单。
2、面对大公司，干万不能处! 只要你足够专业，就有足够的谈判底气，必要
时甚至可以装装X，用你的专业来碾压对方，毕竟术业有专攻 (但要把握好分
十) 。
另外，没必要把对方当成金主区爸，也没必要对对方言听计从，一切都从专
业出发即可，有理有据，不卑不亢，这样是最好的。
3、如果要返佣给中间人，就一定要让他发挥好衔接作用，有些事情完全可以
委派中间人去沟通，去确认。不能让中间人当甩手掌想，或者只是当一个传
声简 (拿钱就得干事，有钱能使鬼推磨) 。
4、如果条件允许，尽量让所有内容都模块化、流程化，拟定相应的SOP。这
样既显得专业，又能降低沟通成本，提高沟通效率。
同时，应急方案必须有，宁可用不上，也要准备着，而且要不时地更新完
善
5、同业尽调很关键，知己知人彼，就算不能百战百胜，至少增大了胜的概率。
最后想说的是，平心而论，这个case的成功，确实有一定的运气成分。某种
程度上，可以说是有赖于天时地利人和各种因素的加成。但作为一个对接公
司客户的案例，还是具备一定的复盘意义的会 全
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柚子 〈别摸我头会长不大) : 搞定香港账户利润有100w啊?之前我所在的公
司也打算张罗个香港公司来着。没想到代办费要这么贵|
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