学会借势，抓住时机冲销量

学好文案，年薪百万。大家好，我是小顾，欢迎来到我的文案课。
这节课我来教大家通过简单的五步，写出精彩的促销文案，打造爆款商品。
无论你是在淘宝、京东平台做电商，还是经营着自己的实体店，促销都是你绕不开的一个销售环节。那么，这节课我们就来讲讲促销文案怎么写，让你抓住时机、销量大增。
需要促销文案的几个场景
咱们先来说说，促销的几个时间点。
节假日。中国人喜欢说彩头’这个词，喜欢喜上加喜，所以“过节”跟“购物“之间的关系越来越密切，优惠促销活动成为了节日的一大亮点。比如说国庆促销、新年大促等等。

购物节。现在，一些企业为了造势，也纷纷加入了造节活动，双十一、女神节，都是企业创造出来的节日，也成为了促销的契机。
店铺活动。比如新店开业或者周年庆典，优惠促销既能招揽新客，也能巩固跟老顾客之间的关系。
这么算下来，一年中需要促销的日子，少说也有十几个，如果每次都是“打折特价“四个字，那未免太没有新意，顾客也会看腻。对于每个需要卖货的商家来说，这些节假日、购物节，都是绝对不能错过的黄金销售期，促销文案对销售的拉动力也越来越不可小视。
所以今天我要来教你促销文案写作的五步法，教你完美结合每个促销节点，快速卖货。
先把步骤给到你，促销文案的五步分别是：选择合适的优惠信息表达方式、产品卖点与用户诉求点相结合、以外部场景为依托、强调营销核心、图文并茂。

一、选择合适的优惠信息表达方式

我们先来聊聊第一招，优惠信息的表达方式。很多人都有一个思维误区，那就是觉得只要写上“优惠“两个字，顾客就会心动，就会轻易放松警惕果断下单。

事实并非如此。简短的一句优惠促销的文案，其实包含了很多玄机，不是你写上“优惠“或者“减价大促销“顾客就会买账，我在这里教给大家四个方法，帮助你更好地用优惠带吸引顾客。

第一，把“打X折”变为“买X送一。

这里要提醒大家，“买X送X”这样的表达方式比“打X折“更容易吸引客户。因为很多顾客对折扣是没有概念的，当它出现在纸上或者手机屏幕上时，就是个冷冰冰的数字，消费者需要在心中计算一下，才能知道自己获得了多少优惠，这就需要消费者二次消化产品信息，我们要尽量避免这种情况。我们写促销文案的目的，是要让顾客感觉自己赚了便宜，当你用“买X送X”这样的方式去促销的时候，用户首先看到送”这个字，他就会从心理上获得一种满足感：这不是简单地便宜了几块钱，而是一分钱不出，就获得了一个完整的享受，这两者之间的比较形成的落差，会让顾客更轻易选择第二种表达。

前两天我路过一家甜品店，发现店内正在搞活动，招牌上写着非常大的四个字：“买三送一”。大家都知道，甜品这个东西分量比较少，很多顾客都会买两份或者两份以上，而当店长将买三送一”这四个字挂出去的时候，很多原本固定买两份的用户，会为了优惠刻意凑单——花两份的钱也是花，多买一份又不会贵到哪里去，还能得到一份免单。只要看到打折的东西，不买就相当于亏了，用户很难对“送”这个字说“不”。

第二，“买就赠”变为“+X元获得更多”。

广告学中有个心理效应叫做认知对比，说的是顾客会下意识比较，看看自己是否用更少的钱，获得了更多的利益。但是实际上顾客得到的信息永远是有限的，但他们又迫切想要了解产品信息。你作为商家，就可以充分利用这一点，将“买就赠”变为“+X元获得更多”，让顾客觉得“买得值”。下面我们用一个例子，来进一步理解一下为什么这样做，更能吸引顾客下单。

比如说，如果我们卖一条项链，现在我们要促进销售，顾客并不知道项链的实际价值，所以我们完全可以在成本允许的范围内，赠送一对耳环。这个时候，很多商家就会直接在促销文案中写“买项链就送耳环”，听上去诱惑一般般，但是假设你换一种说法——换成：+1.88元即可换购价值188元的耳环，那么顾客会觉得第二种更赚。因为，按照第一种促销方案，顾客花1000块买了一条项链送一对耳环，这1000块是顾客原本就要付出的，他就会把1000块和耳环做对比，显而易见，相对于1000元，价值188元的耳环就显得微不足道了。
而第二种促销方案，顾客则会觉得自己是花了1.88元就便宜买到了耳环，也就是用1.88元换得了188元的价值，你想，这两个哪个听上去更值？

其实这里利用的，就是顾客会对三个数字进行比较的心理，当188放在1000的旁边，188就显得很少，价值相对就缩水了；而188放在1.88的旁边则会给人物超所值的感觉。

同样是要给顾客送出礼物，只要寥寥几个字的变化，就会使广告的吸引力和诱惑力翻倍，让顾客更有购买的欲望。当然具体到底是加几元才能获得赠品，你可以根据赠品的价值或者节假日来设定，价格最好能跟节日特点相关，跟节日主题相符，比如说如果是双十一，那就可以加1元获得价值111元的某件商品，这样有特点的数字也会给顾客一些积极的心理暗示。

第三，设置满减。

“满减“想必大家都不陌生，不仅在网店中经常见到，实体店也常用这个手法促销。比如说，现在各种外卖店家基本都有满减优惠，你在饿了么或者美团外卖上选择一个店铺，刚点进去的时候，你发现店铺的单品价格可能比较贵，但是等你加入购物车的时候，如果有提示说“还差3元，就能减10元”，你会怎么做？相信你会和大多数的顾客一样，会为了达到满减标准而凑单。那么如果你是商家的话，“满减”自然会让你的销售额上升了。满减最好不要只设置一档，比如说，如果你只设置一个满38元减18，那顾客凑单到38就停止购买了。如果你设置三档：满38减18，满58减28，满88减38，那么顾客就会不断为了满减而增加购买，毕竟没有几个人能面对优惠而不心动。

当然啦，和所有促销让利活动一样，在设置满减的时候，你要计算好成本，让自己有利可赚，再加上销售量的增加，最后你还是通过薄利多销而多赚了。

第四，设置包邮或者送货到家。

包邮和送货到家，是一种附加服务，也会给顾客一种“值得、赚到“的感觉，线上、线下都可以用。比如，如果你在本地卖鲜花、蛋糕等讲究新鲜度的商品，如果能够满足消费者足不出户就购物的欲望，那也会极大地促进销售。
你还可以将折扣与包邮同时进行，卖服饰的电商就经常这样促销一—打折的同时，还满两件包邮。这个是很有诱惑力的，站在顾客的角度想：本来就是打折产品，如果买两件就能包邮，那我为什么不再买一件呢？所以，利用好这一点，你的促销能力将大涨。

二、产品卖点与用户诉求点相结合

促销最大的主题当然就是优惠，但是只有优惠未免有些单调。有些人虽然在节假日也会购物，但未必是冲着优惠减免去的，他们有除了“买优惠“外的其他诉求点。那怎么抓住这些顾客的心呢？这时候第二招就要发挥作用了——找到产品或品牌的卖点，然后与用户诉求点相结合。
产品的卖点很多，比如外观、作用、艺术价值等等；用户的诉求点也很多，比如变美、有用、好看、便宜等等。在这些点里，你要选择一个合适的角度，将产品卖点与用户的诉求点结合。

我曾经看过一个资生堂的精华液的文案，就完美地做到了这一点。我们来分析一下：精华液的卖点是保湿、美白、改善肌肤，用户对这个产品的诉求点是皮肤变好、人变美。于是他们的促销文案中就有了这么一句：“白菜价神仙水，变女神的机会只有一次。“白菜价体现了促销优惠，神仙水体现精华液的使用效果好。

简单一句话把产品卖点（优惠、美颜）和用户诉求点（追求便宜和变美）都点到了，而且“女神“两个字，还借了女神节的势。
找到产品卖点需要你非常了解自己的产品，但更重要的是你得了解用户的需求。促销文案的字数不宜过多，在这么有限的篇幅内，你要怎么抓住用户的诉求点呢？

很简单，去网上翻同类产品的买家评论，或者在小红书等分享平台上看用户的反馈。从这些林林总总的买家评论、用户反馈中，提炼出3-4个用户的诉求点。诉求点提炼出来了，那你的这句文案也就有了素材。举个例子，一家卖瑜伽垫的店铺双十一要搞促销，翻看了目标客户们的评论，发现现在都市胖’成为很多人的一大烦心事，很多女孩子都希望能不做大量运动，轻松瘦下来。

抓住了用户的这个诉求点之后，这家店的文案就是这么写的：“躺着就能瘦，明早就脱单。“对于女孩子来说，瘦身是一个很大的诉求点，但是减肥是一件难事，如果躺着就瘦了，那诱惑力可想而知。而第二句“明早就脱单”，跟双十一的主题也相结合，诱惑顾客下单。
将产品卖点与用户诉求点结合后，用户会更有兴趣参与促销活动，接下来第四步就是以外部场景为依托，加以创作。

三、以外部场景为依托

这一步其实就是运用大家都很熟悉的一个词——借势。所谓“借势“就是因时而动、因境而动，注意产品销售或者使用的环境，结合环境来写文案。接下来我就提供几个借势的思路：

1.节日。

有一些节日本身就具有话题点，比如双十一，原本是光棍节，后来在造节大势”的影响之下，逐渐变成了购物节，所以这个时候你的促销文案中，就不能只体现优惠信息，还应该尽量与“单身“和“脱单”这样的节日主题挂钩。

2.季节。

伴随着季节和温度的变化，很多产业的文案都要随之发生相应的变化。比如，我们在春天结束的时候，去买衣服就会有春装换季折扣；夏天去麦当劳买饮品，就会有第二杯半价的夏日优惠促销。

3.活动比赛。

还有一些势头可能跟节日、季节无关，但也适合搞促销活动。比如说世界杯，很多广告商会在比赛期间借势搞一波促销。

一来是因为世界杯本身作为国际性赛事，是一项全民参与的活动，它本来就是个热点，会给你的促销活动带来一定的流量。二来呢，世界杯期间也是消费高峰期，不只运动相关品牌热销，餐饮界也获益良多。因为晚上聚众看球的人多了，龙虾馆子、烧烤馆子还有酒类的销量都大涨。更是有不少店家打出了了“猜中比分，全额免单”的文案，吸引了一大波顾客。如果你不是卖体育用品的，也不是做餐饮行业的，是不是就蹭不上热度了呢？这也不一定，比如18年世界杯的时候，有一个厨电品牌就做了一波很棒的营销，那就是华帝。由于华帝是法国国家队赞助商，所以在最后法国对克罗地亚的总决赛之前，华帝就写了一条“法国队夺冠，华帝退全款”的文案，还借势推出了冠军产品组合，一时间引爆促销热潮，销量激增的同时，还给华帝这个品牌打响了知名度。

当然也有一些外部环境或者说势头，并不是所有产品都适用，所以我们要避免为了借势而借势，必须确保两者之间有契合点，不然生拉硬造就会产生违和感，不利于促销。

比如，去年“共享”这个词是热门，共享单车、共享充电宝，一时间仿佛什么都变成共享的了，有一家企业就为了推广自己的app，蹭了一下共享的热度，做了一个共享校花的影响活动，安排某大学15名校花穿上定制的衣服站在营销位前，扫她们身上的二维码就可以和她们谈恋爱五分钟。这个热点蹭得大家非常反感，这个营销活动也比较低俗，不仅不利于促销，而且还给企业形象抹黑。

四、强调营销核心

因为只有不断重复，才能给消费者产生强大的记忆。比如王老吉的营销核心是“清热去火”，所以它的广告语就是“怕上火，喝王老吉”，并且它还将这条广告不断在电视上重复，让营销核心深入人心。所以在促销这样销量会猛增的时机，你更要不断重复、强调营销核心。
首先，营销核心就是产品要主打的点，它可以是你产品本身的特点，比如农夫山泉的“好水”；也可以是你给自己塑造出来的某种特质、贴上的某种标签，比如七度空间的“少女感”。

第二，你要围绕营销核心，建立一套营销话语体系。你的一系列线上线下活动以及广告语，都应该围绕这个“点”来进行创作，都应该是营销核心的扩写和不同侧面的展示，是不断地重复再重复。
比如，农夫山泉的“农夫山泉有点甜“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，以及新年时的广告语“金猪到家，好水旺财”都是围绕着他们的营销核心进行的发散。平时的广告，加上促销时节的宣传，能增强用户对产品和品牌的认可度和粘性，促进销量提升。

五、图文结合，弱化文字表达

不论线上线下，不论是店铺海报还是网上的详情页，促销活动的文案都要图文结合，并且尽量用图片去弱化文字的存在感。心理学家莱昂内尔·斯坦丁曾经做过一项调查研究。他请研究对象在5天之内看了10000张图片，每张图片展示5秒钟。之后，在向研究对象展示成组的图片时，他们能记住之前看到过的70%的图片。而将10000张图片换成10000句广告口号，结果能被记住的却连10%都不到。这个理论就叫做“视觉锤”理论。

因此，在促销文案中，如果你把所有的产品信息和促销信息都展现出来，顾客面对一大堆文字，会抓不到重点、不想看。
相反，运用视觉锤理论，图文结合，弱化文字表达，反而更能勾起受众的好奇心、让人印象深刻，而且有利于不断强化营销核心，加深消费者的记忆，从而达到促销目的。

前面在微商文案的课程里，我就提到了关于配图的技巧，但是促销文案与微商文案有所不同，配图的方法也大有差异。微商是基于生活圈建立起来的，重点在于生活，要淡化产品和卖货的感觉。
而促销文案是投放给一开始就知道你是卖家的人看的，他来找你就是为了买产品的，所以配图要突出产品以及促销语境。

在促销页面或者促销海报上，将你的产品亮点拍出来，放上去，这一张图就胜过干言万语了。在现在这个快阅读的时代，图文搭配才是最合适的表现形式，也只有图文搭配才能发挥出文案全部的作用，诱导消费者继续看下去，最后产生下单行为。
这里要注意，你的产品图一定要是自己实拍的，不能有“祖传水印”，也不能模糊，你可以多到网上搜些摄影攻略，勤加练习，很快就能拍出大片级别的产品图了。

总结

我们先介绍了促销文案的几大应用场景，分别是：节假日、购物节、店铺活动。
接下来我们讲了促销文案的写作公式：

一、选择合适的优惠信息表达方式，把“打X折”变为“买x送一”，“买就赠“变为“+X元获得更多”，你还可以设置满减、包邮或者送货到家。
二、将产品卖点与用户诉求点相结合，激发用户参加促销活动的兴趣；三、以外部场景为依托，借着节日、季节、活动比赛的势头做促销；四、强调营销核心，增强用户对产品和品牌的认可度和粘性，促进销量提升；五、图文结合，弱化文字表达，诱导消费者继续看下去，进而下单。做到这五点，一份精彩的促销文案就完成了。希望通过这节课，你能抓住促销时机，实现提升销量、宣传产品和品牌的双赢。
好，我们这节课就讲到这了，下节课我将给大家讲解短信广告的写作方法，教大家写出简短、精彩、不被退订的短信广告。