富人思维 贾森卡拉卡尼斯

节选自《富人思维》

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在这些面谈中，你的工作就是扮演神探可伦坡（Columbo），这是20世纪70年代一部风行超过30年的经典电视中一直被低估的、低调的侦探。你的工作不是通过向创业者解释他们做错了什么，或者吹嘘自己的英雄投资史，甚至是自己的创业史，来炫耀或者展示自己是多么的聪明。

在这些面谈中，你应该多听少说。问问题时需要简单明了，不要超过10秒钟，然后仔细地听对方的回答，当你在纸上做笔记的时候，需要聚精会神地思考——就像神探可伦坡一样。这样认真地倾听可以达到两个很好的效果，一是创业者能够感受到你在倾听他们说话并且理解他们所说的。

人们如果知道自己在被认真地倾听，他们就会说得更多。

这就是为什么当你和你的心理医生谈论你的母亲时，他们会倾斜着头、同情地看着你，嘴里说着“嗯——”。然后他们会引导你说“再和我多说说你母亲的事情”，或者“这方面再展开说一说”，或者简单地说“你母亲——”。他们的这些提示都很简单，只有几个单词。最后一个的效果最好，因为它只给出了一个开头，你可以在这个话题上任意展开。

你就像是电视剧《黑道家族》（The Sopranos）里托尼·瑟普拉诺的心理医生梅尔菲，当你的老板向你倾诉感情或者痛苦的时候，你就耐心地坐着。如果你是一位好的倾听者，那你将会是一位好的投资者、一位好的朋友、一位好的父母、一个好人。第二，如果在会谈中你能够精神高度集中，对创业者有更深入的了解，你也将能深刻地理解为什么别人说创办公司时如果有不理性的追求，那失败的概率会高达八成，并且百分之百会遇到挫折，这样你就能更好地决定该对谁进行投资。

基本上，如果你能够闭上嘴，像一个侦探或者心理医生一样去倾听，对于那四个问题，你将得到比其他天使投资人更多的答案。你将获得更多的成功，失误更少。

暖场问题

当你开始与创业者面谈时，可以问一个活跃气氛的问题来暖暖场。

如果你是通过某位熟人介绍认识这位创业者的，你可以用这个简单的问题来快速找到共同话题。根据得到的答复，你就可以接着问一些后续的问题。例如创业者说他们是与介绍人在一起工作，你就可以接着问：“你和他在一起工作啊，感觉怎么样？”我有一个原则，当我说某件事的时候，我会用尽量少的词汇，因为这种面谈不是来谈论我自己的，而是用来了解创业者的。并且这样也可以让我看起来更睿智，就像《星球大战》里面的欧比旺·克诺比或者日本电影演员三船敏郎（Toshiro Mifune）演过的角色。

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