【已解决】销售工作中，刚建立联系的客户常说发些资料来看看，应该发什么，怎么发才合适？

销售工作中，刚建立联系的客户常说发些资料来看看，应该发什么，怎么发才合适？

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销售工作中，刚建立联系的客户
单说\"发些资料来看看\"，应该发
什么、怎么发才合适?

刚建立联系的客户，经常想看公司.展开

全 张绮 的锦囊 _
人 的汪和 十关注
色”雅培 (上海) 诊断产品销售有限公.….

1. 这个场景对于大多效职场人来说都不阳
生，对方要资料，无非是想加深下彼此的
了解。但是站在销售的立场，你的发资料
的目的性要更强一些、更有指向性一些，
销售的所有行为，都要推动客户发生改
变。这个阶段，要通过资料，让客户对你
产生更强烈的需求。

2. 大多数情况下，是产品或项目的使用者
管你要材料，而且也还没有到提交采购申
请那一步，这时我建议你先给到TA一些行
业动态、技术发展、学术前治类的信息。
当然，这类信息要涉及到你们产品或方
案。比如你是位医疗行业的销售，可以给
到涉及你们产品或技术的科研论文摘要、
专家壮讲的汇编、手术视频等资料。

3. 这时客户对TA的现状可能还只是有些
小小的不满，但也没到一定要改变的地
步。所以你的这些资料是有目的的，目的
就是要放大TA的不满，让TA觉得有必要
赶上近术发展的潮流。

4. 要注意，信息内容在2000-3000字以内
的 《如行业或企业的公众号) ，可以通过
微信推适。和信息量大的，可以通过邮件发
送，但务必要用下划线，或者其他记号标
注出关键信息，比如科研文章的结论，专
家对某项技术的评价，技术方案带来的改

变和利益。

5. 另外，资料不要一次全给，不要让客户
有\"收垃圾\"的感觉。每次给一些，然后要
尽快跟进客户的反钼，比如问问客户\"那
篇资料您看了么?内容特别精彩，非常推
荐。 \"再比如\"您看的时候更关注什么? “等
等。要让客户念念不生，才能对你必有回
员。

6. 友了上述材料后，你还可以进一步补充
一些\"成功客户案例”，让客户进一步看到
你们公司的价值。有些市场职能成熟的公
司，会直接帮销售人员准备好这部分资
料，有些则是需要经验老道的销售自己准
备。如果自己准备的话, -建议把第见的客
己按照行业=筑和模归类，列举客户的真实
业务问题，并详细描述解决方案、项目收
蔓和客户的反馈。

7 “成功客户案例\"这类信息，我建议你一
定要当面给，不仅要递交给客户，还要当
面给客户讲案例。过程中要注意客户的提
问和表情，留意客户关注的信息，并通过
提问挖掘TA真正的关注点是什么，以便后
期的定制方案。

8. 销售经单还遇到的另一种情况，就是当
你介入时客户已经进入项目选型或决策的
阶段，甚至是负责采购的部门联系你，要
求送资料给报价。你也明白，这是要拉你
陪标，或者用你来侈别人价格的。这就不
单纯是给资料的问题了，而是如何逆转客
户的采购流程。这需要另一个锦宫来详细
说。

9. 给客户的资料中，一定不要有自己与竞
品的优劣势对比。记住，只说自己的好处
就好，不要去说别人的缺陷，让客户自己
去体会就好。否则你的产品优势对比，很
快融会传到竞争对手的手上，不出一天的
时间对方就能在你的基础上迭代出一版新
的优劣势对比。况且，产品本来就没有绝
对的优劣劳，都是相对的，销售过程也不
是对比的游戏。

10. 必须重点强调，不管是远程发送还是
当面给的资料，24小时内必定要跟进，了
解下客户是否有看、有哪些重点关注，然
后计划你的下一步。

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综上：【已解决】销售工作中，刚建立联系的客户常说发些资料来看看，应该发什么，怎么发才合适？