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免费赠送也积土成山，而且最后会有让收益缩水的危险。Y做好排除免费赠送要求的制度建设仅仅依靠上述应对免费赠送要求的基本态度是不够的。除了谈判者的个人努力之外，将排除免费赠送要求的制度设计纳入业务中去也十分重要。首先，对于追加要求设定价格。通过设定价格，应该可以大幅减少此种要求。其次，还可以考虑不给作为窗口角色的谈判者以接受对方要求的权限。对方会觉得“为这点小不值得去求对方高层领导\"，从而放弃免费赠送的要求。功成案例达成协议后之追讨附赠品战术佐脐:几十年来，我们公司通过承接像贵公司这样优良客户的工作，非常幸运地赢得了各界的良好口碑。在会计审计方面，我们坚信不输给其他任何公司。荒川，对了，既然我公司是你们的重要客户，你或者你们公司的其他任何人都能在会的时候来我们公司，就最近国际会计标准的趋势给我们一两个小时的课吗?下周佐藤:我明白了。我们公司该领域的专家有很多。中公司是我们的重要客户，所以我们将以特别价格为贵公司服务。详细情况我会用电子邮件与您的秘书联系。荒川，特别价格?还要让我们付钱吗?就不能在合同里加上这一条吗?#在向佐藤施加压力。佐肋:实

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在抱娄。如果可以当然最好，可惜不行。合同价格完全没有包人钨这项。一开始就明确交代不提供免费服务的理由。丑话说在前头，而且应该笑容满面。荒川:哦，是吗,.…对了，信息系统部门的员工说，非常希望听听贵公司对我们的会计系统的意见。能请你拜托你们公司的专家过几天来我们的数据中心一趟吗?佐藤:谢谢!我们非常愿意。实际上，我们公司有对您来说非常优惠的系统评价程序。使用这一程序的话，几天时间就可以与业界标准进行比较和对照。不接受和白送要求，紧接着就向对方介绍收费服务。荒川:你这可真让我吓了一大跳。连这个也要花钱吗?你们就没有什么免费的服务吗?k#不露声色地说出了真实想法。佐腑:非常遗感。我也希望能够为您免费赠送。可惜我根本没有那么大的权限。只有副社长才能做到。#组织上对于防止对方提出白送要求的对策也很完备。荒川，是吗.我们还需要一位基层管理者培训用的会计课讲师，你能帮我拜托一贵公司的员工吗?跟你拿下的大合同相比，这点儿小事根本不值一提，你说呢?佐藤:我们公司有一种非常好的培训方案，可以以及有我公司客户才能享受的特别价格为您提供。估计您会感兴趣的。六有如

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此稳妥可靠的会计师帮忙打理，荒川的公司也可高枕无忧了吧。车川:一毛不拔蚜，你不会是用特殊材料加工出来的绝缘体吧?那好吧，请你明天把合同的最终版拿来。佐藤:好的，我明白了。谈判撤巧补充知识接受新思想需要时间接受变化需要时间例如，搬家的人下班回家的时候，要做到不再去想“\"对了，2周时间。即使在意识层面已认知并理解了情况的变化，要使其渗透到潜在意识中去还是要时间的。日本经济泡沫的破裂造成了房地产价格的下跌。即使理解了这一灾，但未能马上予以接受的房地产所有者想必不在少数。因此，要接受情况的变化是需要时间的。在谈判当中也是如此，接受新的想法和谈判环境的变化也是需要时间的，即需要适应基说服对方时坚持一贯性和耐心不可或缺无论观点多人么正确，期待对方当场就理解并接受是不现实的，而是需要一段时间，需要一贯性地做对方的工作。原通用电气首席执行官杰克:韦尔奇有这样一句名言:“让人的想法发生改变的唯方法就是保持“贯性。”这句话清楚地表明说服别人时保持一贯性的必要性。另外，在精神分析学当中，人全这和这个法的想则告诉我们，重复某件事情之后，人们就会觉得这实。|

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