麦肯锡高效沟通课pdf网盘(麦肯锡高效沟通课电子书)

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整体的价值。再加上提案以外的因素，比如自己公司在业界的地位等，供给者自身的优势也应该是存在的。在其他商品上的交易业绩、财务体系等也可作为提案以外的因素强调其优势。x最终做出了让步的承诺小岛应该也清楚，再做让步就要赔本了。尽管如此，在对方暗示拿下订单的可能性和与其他公司的竞争等攻势之下，小名仍然败下阵来，最终做出了让步的承诺。他的心情我们可以理解，但是这绝不是明智的谈判者应该做出的决策。Vv无论如何需要做出让步时，也要一点一点来的情况下，我们无论如何都必须做出让步。这时，无论在价格上还是其他项目上的让步，都要尽最大可能一点一点来，绝对不能在压力面前轻易做出承诺。功成案例含糊要求心理战术巴乌化学公司的安藤:请您过来不为别的，是想和您聊聊灯油长期供给合同的。投标已经结束了，不过和贵公司能够再努把力，一点点就行，希望贵公司能够5想想办法。上小岛:贵公司是我们非常重要的客户，相信这一点您也非常了解。我公司与贵公司就其他产品也签订了若干合同，并且我公司也严

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格遵守了合同承诺。在参加投标的时候，该价格当中包含了我公司能够提供的所有品质与可靠性。就算您没考虑到这些无形资产，我们的投标价格即便不是最低的，我相信也是非常有竞争力的。#不只拘泥于价格，而是将投标看作包括商品品质和公司可靠性等无形资产在内的成套服务来加以认知。公司的诚信也是成套服务中重要的一部分。这一点很重要。价格当然也很重要，其本身也表明小岛一方存在竞争力。不过此处也正在从价格与人巴乌化学公司的安且:我们当然对与贵公司的合作非常满意。为了让合作能够继续下去，也和希望贵公司能够再努一把力。小岛:原来如此。赁我的感觉，贵公司好像有非常正当而且严格的预算限制吧。要得到下公司的订单，我们需要降价多少呢?#为了具体把握含糊要求的内容，已经开始向对方发问。巴乌化学公司的安蔽:这个不太方便说，因为那样不太道德。小岛:(过了几秒钟)是2%左右吗?〈《安及没有反应。)小岛:(〔(又过了几秒钟)4%左右吗?#为了尽可能具体打探到拿下订单在价格上所需让步额度，紧

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紧咬住不放。因为他已经事先获得了需要4%左右降价的信息。(安莘微微地点了点头。)巴乌化学公司的八重桦:小岛先生，赛尔石油公司和PP佩特罗公司可是咬得非常紧。它们非常努力，真心想拿下这个合同，正在积极与我们接洽，这可是一场激烈的交锋。小岛:是的。它们是我们的老竞争对手了。竞争是一种刺激……贵公司可以大幅缩短“货到90天后付款”这一通常的支付条件吗?比如缩短成30天后付款或者改成货到现金支付呢?#不是仅仅做出让阔，还在努力尝试对整体进行调整。巴乌化学公司的八重梅:或许我们可以考虑。小岛:那就拜托了。如果可以的话，还想再拜托焉公司，能否将每周一次配送改成每月一次呢?巴乌化学公司的八重枯:我们有必要向工厂负责人确认，不过我想我们应该有足够的储存设备。小名:那就太好了……这样的话，请允许我们再研究一下投标价格，明天一早就与贵公司联系。谈判撤巧补充知识巧妙回答提问的技巧任细听好问题如果没理解对方提的问题，就不能做出合适的回答，这是再自然不过的情。所以，

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