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失例案败达成协议后之追过附赠品战术估茂是一家大型会计师事务所的会计师。他与大型超市连锁11AM公司财务总监荒川正在就一份较大合同进行最后阶段的谈判。佐芯:双方终于达成了协议，我感到非常高兴。荒川:我也有同感，希望能与贵公司一直合作下去。佐藤:彼此彼此。几十年来，我们公司通过承接像贵公司这样优良客户的工作，非常幸运地赢得了各界的良好口碑。在会计审计方面，我们坚信自己不输给其他任何公司。车川:能够被贵公司称为优良客户，实在令人高兴，你或者你们公司的其他任何人能在下周董事会的时候来我们公司，曾全全的趋势全我们讲一两个小时的课吗?佐藤:我明白了。我们公司有很多这个领域的专家。荒川:那就太好了1!秘书之后会告诉你详细情况。佐庆:非常感谢!那么今天就到这里…….荒川:啊，对了，信息系统部门的员工说，非常希望能和贵公司聊一聊我们的会计系统，想听听贵公司简单的意见。能请你茎托你们公司的专家过几天来我们的煞据中心趟吗?佐芒:嗯，这个……我起，我需要看看公司有没有合适的人，那个……荒川:谢谢!一会儿请与我的秘书协调一下佐芒:那个，今天承蒙您百忙之中抽出

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时间。我得走了……:荡川，“〈一边打断对方)啊，对了，我想起来了，我们正在找基层管理者培训的会计课讲师，你能给我介绍个合适的人吗?跟你拿下的大合同相比，这点小事简直不值提，你说呢?佐藤:嗯，这个，是啊。有具体情况我想跟您秘书详谈。我现在真的必须马上走了。吉会在明天之前让他们准备好合同的最终版。告竺了。问题出在哪里?追加理;今后上去，佐肋先生一个接一个地接受了对方的免费赠送要求。这林到钱了。和需要改善之处在哪佐蔽也许医昵?让我们体分析一下。下去，他们公司丸怕要x没有预料到对方会提出免费赠送要求的要求。对于对方上交易中是出的追加要求相对望提高买家满意度。是说，将对方的免费赠送要求作为对于这是一种基于积极动机的行为，但其是没言，咨询面的种情身。为大宗生意即将尘埃落定而放松了和警惕，完最先提考备，那就是对方肯定会提完全;Y不把免费赠送误认为是善意一般认为，对较小，可止境的。没有比恐对方左一个要求，右一个要求，佐蘑一个接一个地都接受了。演这些额外要求会发生相当虽然最后他似乎终于认识到了。都是相当费时间的。认识过于简单了，买家要求的免费赠送比起

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主来的东本克日卖方更应该引以为戒。卖家除了希望尽早完成交易，还着眼于在容忍对方免费赠送的要求。己内心将其正此种动机会预料到对方会提出的追加要求，他就爽快地答应了。在商务谈判中，要有出免费赠送的要求。出免费方的善意表达，而在自x没有认识到免费赠送的累积效果也就是说，Vv免费赠送也是积少成多，如果把免费赠送也计入费用不可轻易答应对方提且牢记于心，佐腾对于免费赠送的要求根本没况下，没有准备好应对此种战术的基本态度是，位，我们的真实想法应该是“心出的这种要求。体交易来说，也许确实相对较小。的话，可能会发展成为很大的金额。人乍看当化。实非常危险。一般来说，对于免费服务的需求更贵的了《吃人嘴软，拿人手短)。可是，就其频率而和师的工作以及多的费用。\\。可是，在大的交易当大看上去他在这方此，应该充分认识x没有准备好免费赠送战术的应对之策效的应对之策也是自预料到，对于其负忆然的。看样V面带微舌但坚决回绝5带微笑但应坚决口口怎么阴上，但无法#冲击也没子他最充分认识到。在此后也是勉强才从现场脱绝。包括我在内的心地善良的诸E绝?吧。这种时候，请想一想，

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