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本文节选自《认知世界的经济学》电子版：

所以对策说完，可以继续强化自己的印象。她可以继续说:“我在公司已经工作有N年了，N次当选店内销售冠军，我对我们品牌有较深的认识，如果公司需要，我愿意在各个岗位上服务于公司的规划。”大家感觉出这三段话的视野高低了吗?首先站在大的视角下思考行业的整体问题;然后站在低一层的视角，以公司的角度去想对策;最后才是站在更低一层，以个人的和角度，去说我能够做什么。三段话分属于三个不同的层次。这种和目上而下、逐步分析的思路，只要面试时间足够，王漫妮还可以再来一套，继续说:“全球奢侈品行业不景气，在我看来，第二个原因是全球人口增长陷入缓慢阶段，用户基数增长乏力，各个品牌想要扩大用户基数，就需要从年轻一代中找突破，下一阶段谁家能够把握年轻一代，谁家就能够走得长远。我认为，公司各门店销售人员的年龄结构也需要做出分配，比如每个门店搭配两名00后销售人员，以便更好地服务年轻用户。我是门店最优秀的销售员，过去三年里共N个月达到明星销售的标准，曾经开出过百万珠宝大单，有比较好的销售技巧和销售经验，如果总部有需要，我愿意去承担培训新人销售的任务。”这又是一套自上而下的分析思路。看完这个例子，现在如果证你写商

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业计划书、做企业战略规划，或者写研究报告，你脑海中有一个大的框架了吗?我们的分析思路一定要自上而下，先分析全局，看整个行业现状以及趋势的变化，最后再把落脚点缩小到公司身上。在分析全局的时候，最重要的，其实是对整个行业的总需求现状，及未来需求变化的趋势做分析。具体的做法，第12课“需求”中有很多信息，我们可以做收入分析、用户人数分析、用户结构分析、消费者喜好的变化分析、替代品和互补品的分析等很多内容，总需求其实就是市场分析。其次是对整个行业的总供给现状，以及未来供给变化的趋势做分析。具体内容就在第13课“供给”之中，比如关于外界资源变化的分析、技术变化的分析、融争企业数量和体量的分析、牙策环境的分析等，总供给其实就是竞争分析。在市场分析和竞争分析做完之后，再开始针对外界现状，给出企业运营的规划、战略的规划等方面的内容。举例来说，如果竞争对手体量大，目己体量小，那我们就要走差异化竞争的路线，避免跟对手同渠道下竞邹。相反，如果我们体量比对方大，就要想办法跟人家正面对决。再比如，如果我们预计整个行业的需求曲线即将要大幅右移，这个市场是一个风口，那当然是全部叶家都押进去。相反，如果整个

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行业的需求曲线预计要左移，外界环境不妙，首先要想到的就是活下去。怡好，“全押进去”和“活下去”，就曾是两家大企业提出过的口号，大家有兴趣可以自行搜索，看是哪两家企业在什么环境下，提出过这样的口号。原理厘清之后，再举几个案例作为补充，都是我过往接触过的项目。第一个是新能源电力企业。做需求分析时，我们预计用电人数增长、GDP增长，会带来需求增长，预计201X年，电力需求增速会在8.5%到10.5%，用电需求增速会持续放缓，增速较前些年持续下滑。这样分析完，看起来好像很紧张。在供给分析里，我们又看到政策环境在发生变化，节能减排要求在202X年二氧化碳排放下降几个百分点，后续会持续关停老小火电发电机组，让出市场份括，同时安排电网公司优先收购清洁电力，以替代旧能源的份额。这样分析完，这个行业又相当乐观。这样分析完上面的政策环境层面后，才会轮到分析公司这一层面，既然上一层行业层面这人么好，那公司了驶可以大力发展。第二个例子是两个项目，分别是河南省的铁路禹速公路项目。用需求分析中国，我们需要看河南省的人口数量和人口增长、经济增长、经济增长带来的人员流动和货物运输需求增长、汽车保有量的增

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