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本文节选自《冯唐成事心法》电子版：

以我的定义，贵人不是有钱人、有权人，不是帮你遇事平事的人，而是像在上暗夜海洋里点亮方向的灯塔一样的人，是你摔断腿之后能当拐杖一样的人，是非常不开心的时候像酒一样的人，是渴了很久之后像水一样的人。结交贵人太重要了。珍展这么三五个人，一辈子。第二，运用信任公式结交贵人这就涉及刚才讲的“麦肯锡信任公式”。麦肯锡的生意模式，是一小撮极其聪明、教育背景极好的人，服务于大公司的CEO们，让大公司更大、更强，同时让这一人小报人解决商业问题的功力在极短的时间内迅速提高，并过上体面生活。总结一下就是两点:帮CEO解决问题，帮公司本身的咨询顾问提高解决问题的能力。麦肯锡的管理极度局平，各个合估人共用管理平台，有很大的自主权。这种生意模式，最重要的基石就是信任，我们内部就需要信任公式。我刚才讲到的TC和鲍达民，我们彼此都运用这个信任公式，建立了长期的信任关系。另外，就是公司服务的《财富>》五百强企业，以

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及这些大企业的CEO对麦肯锡合伙人的信任。这是另一层信任。无论是内部的信任，还是外部的信任，都把“信任”提到了最重要的位置。再有一层，就是合估人和项目团队经理、咨询顾问之间的信任，以及咨询团队之间的信任。信任建立起来极难，建立之后又极容易被破坏。它像玻璃一样脆，像水晶一样难以掩饰。你信任一个人还是不信任一个人，你心里像明镜一样。特别是对于一个管理公司，CEO和合伙人之间的信任很重要。如果他信任你，他可以给你无数他认为最重要的问题、最难解决的问题、最私密的问题，你因此获得生意，获得进步的机会。我曾经问过客户:“你为什么要用我?”他说:“虽然我觉得你很贵，你的团队很贵，每当想起这件事时，我就恨得牙根疼。我要做多少个集装箱、造多少只船，才能负担你们一支团队在我公司里待三个月到半年的费用。但是，我是这么想的，我的生意足够大，故烦事足够多，我把一部分肪烦事，特别是需要动脑子的太烦事交给你和你

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的团队，我就可以在这些事上高枕无优了。你对这些事的焦虑会比我多。这样，虽然我觉得很贵，但是贵得值得。-他的这种“值得”，最终就落到一个信任公式上:信任=(可售度X可靠度X可亲度)二自私度。1.可信度。可信和度就是你是一个什么样的人，你的团队是一个什么样的团队，你周围的专家是不是这方面的顶级专家。其实常见的问题是，很多人不知道目己在说什么，不懂装懂，很多专家只是那一小方面的专家，他上既没有其他相关领域的专家能力，也没有办法问到那些专家的意见。并不是说我和我的团队能够解决所有的问题，但是团队里有些成员会是某些子领域的真正专家，以及我们有足够的常识和方法论，有足够的专家资源，能够把相关的专家引来，并把他们的想法擒出来。把很多专家的意见形成最后的真知灼见，这就是可信和度。人简单地说，就是你和你的团队，以及相关的专家是不是这方面顶级的专家，你的能力是不是解决问题的顶级能力。2.可靠度。

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