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本文节选自《超越好奇》电子版：

听了联想员工的话，我才知道，原来杨元庆也是亲自去跑代理商的，内心很受荡舞。去完了联想，我又去找了方正的老同事。方正电脑是1995年11月建立的FounderPC，卖计算机也有好几年了。当时的同事给我说的有关方正电脑的渠道之事，让我大吃一惊，对方说:“我们之前的激光照排是销售得最好的，所以我们卖计算机的时候就觉得，我们用激光照排的销售渠道不就行了吗?但是最后发现，我们根本指望不上激光照排的销售渠道，计算机的渠道还是要另建。通过和很多人的交流和学习，我内心已经逐渐明白了，3721想去大的渠道商那里借力是不太可能的。做销售，这事儿我还是要亲自去。但是到底用什么方式去做呢?我不停地在思考。那段时间，我翻阅了大量与市场销售有关的书和杂志，也在暗中观察哪些公司的销售俊和但最好。后来，《销售与市场》上发表的一篇关于商务通怎么进行渠道建设的文章让我眼前一亮。文章里提到的“小区域独家代理”的概念，让我跃跃欲试。商务通从1999年开始成为中国比较热的概念。旦个DDN就是上电脑的市场随着商务通的火爆而崛起。而商务通这家公司是在公创造销售奇迹的呢?它们建立了国内最棒的销售网络，，仅公用了年。所谓“小区域独家代理”的销售网络，是在每一个地区只设一家代商，代较全全从全交守人地区产品的销售和推广，雇不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。我有种仙这属文草氮适了的感完。大政当前

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，对于渠道，我决定旧呈量轴|自己跑在铺设渠道的线。我把开拓重点放在了中小企业密集的长江三角洲和珠江三角洲、福建、广东湖汕等地区，我在此行了一场体力挑战的测试。我经党一天跑三四个地方去见代理商。比如，一早从北京出有发，中午飞到福州，忙完后下午赶到石狮，晚上和代理商谈完事情后，第二天一早坐车去厦门，基本上有是连轴转。这种疯狂的状态一直持续到2003年的“非典”期间。几是经历过“非典”的人应该都有印象，当时恐慌四处草延，超市爆发了抢购漳，贰峰时街道上几乎看不到人。所有的宣传都是劝大家尽量不要去公共场所和封闭的空间，坐飞机这种长期在封闭空间待着的行为更是该竟力避免的。我的想法却异于常人，我认为危机总是暂时的，而“非典”期间正是竞争对手会懈仍的时候，我更应该往南方多跑一障J册跑，建立一坚稳男的代焉理商大系。于是，当时的我，具去坐飞机，到了南方，我筷了多少次和代理商在饭果上喝大了。，好多不是卖域名的，而是有卖烟浮经销商服务业的，上从不推展成了不错当然，开足马力王活。我知记先是要让人家央定价500元，种做法其实是小头。小的代体系，通过后来，丙对我说:场推广活动，合使得我们当地市场很Rs由半二本，一坐就是四人小做什么的都有。经钊和这些人喝#的朋友。只喝顿酒，和大家我使三成，让代j并不符合惯例，通商如同工蚁、铺天盖地的渠道推兵时。在别人得不亦乐乎，打成一请，道，要让代商

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死心地到钱。于是我决定让利代商拿七成，常来说，代蚁，广实现商业一些代理商因为37“由于3721的态度而不必顾忌目己双方就好比打仗时容易大获全胜。随独:2002年年底，在这个时候3721来说，了一个产业，长。”对于做家代理商，地渗透中国会在及|3721的销售都会采访我，点并不在于折让我进21变得更加看来，总是戴着防毒四这简-是在玩命。这些早期的、卖计算机的、从我性格直碍，又喜欢交朋友，所以在酒就这样，我和代理商们党江洁肯定个中以让经销商有动力这人E助3721出售当时3721的全化。目信，和渠道政策的投入NS让进行久耻一人7行年我们的4000家渠了道这件事，我在通过这种像毛乡企业和网民的生活。而是无数人在战斗。，我人空投，结二，过程中有了很多感悟。〖管和神经网络样的网，我们角这个时候，攻道发到企业助商家做销售更加强大。]可产品网下商充满了动力。丙帮焦快速建立了庞大而局平的区域代个进行地男渠道建设的顺利展开，3721的收入自然也涨势不错。<同首名这，拿的口口，络实个代以放开手脚进行市会被别人享用。另外，3721的配|进攻，在到了寅突破2亿元，毛利达到6000万元。很多媒体而我经常会说:了多少钱|而在于创造了一个市场，天道合作伙伴也和我们实现了志66对成成我们动起来，你击，现在的很多宇联网公司候芋这种扎实的精神。有天那么多E够真正i不是一个业就非常扎实，接地

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