细节决定成败！看爆品如何通过细节抓住顾客心？

抓住细节是成为爆品的基础

如果说一个零食不好卖了，很多的品牌商最直接的反应是不是这个口味顾客吃腻了，会着急地上新口味。但实际上不好卖，可能不是因为不好吃，而是因为不方便。

来说三个实际案例：

1、帮零售商清障

5 月了，在你周边大大小小的门店里，大概率会看到架旺旺碎冰这款产品，且基本上是在 位上。这款在 1997 年的老产品，从上市到如今都是横跨冰品和果冻界的爆品。在 2009 年旺旺碎冰年销量突破 1000 万箱，这已经超过很多食品厂的出货量了。

好，那它卖得好的原因是什么呢？

第一是降本和打破限制。旺旺碎碎冰和别的冰品一定要用冷链车运输和冻库存货不同，它可以常温形态保存及运输的。这打破了零售端的销售难度，再加上口感好价格低，大大小小的零售商都争相进货。

第二是降低零售商的库存压力。也因为能常温储存和销售，零售商就能根据自己的需求来调整卖碎冰的节奏，如果说冰柜里没有货了，就从货架上往冰柜里再挪一点。这也是新一代的碎冰冰，改良了一个技术点，就是碎冰冰放进冰柜 30 分钟就能冻住，节约门店的电费和冰柜空间，也缩短顾客在家等待的时间。而天凉了门店就放在常温货架上卖，不用像其他冰淇淋那样，不好卖了还得在冰柜里放着浪费电费。

这么一款为零售商考虑得非常周到的产品，到今天仍然在大小门店的 位货架上也就不奇怪了。

2、场景在变细节也得变

火腿肠因为铝头扣难撕被嫌弃了多年后，在夜市和小摊上找到了第二春。而另外一派把火腿肠进入了零食市场，有了更丰富的口味。可这里不同口味有时候却容易误导品牌商的定位，比如说小支的鳕鱼肠。

这里有一个背景，早先纯正的鳕鱼块价格太贵不好卖，但因为高营养少鱼刺，转而主攻婴童市场取得了销售突破。那鳕鱼肠生产出来后，因为惯性也主打 提婴童和儿童市场。

其实，从我调取南北几大连锁超市的数据来看，靠近办公区集中的鳕鱼肠卖得就是比社区店要好。而从会员消费的记录来看，大多集中在年轻上班族女性。

那这个原因是什么呢？

鳕鱼在初期的高蛋白低脂特点，也打动对身材有 “焦虑” 的上班族们。但生鳕鱼不太可能经常吃，可小鳕鱼肠的高性价比，及方便携带的特点打动到她们。但是在办公室里吃鳕鱼肠，并不是什么牌子都好卖。倒不是因为口味，其实几大品牌的鳕鱼肠口味相差不大。其实差别就在好撕不好撕。

你想啊，上班族吃零食的时候，大多数是一边吃一边手边工作是不停的。所以单手好拿且特别好撕的鳕鱼肠，才会更受欢迎。虽然说现在鳕鱼肠用的都是易撕拉口，可有的鳕鱼肠粘得太紧了，得多拉几次才能撕开。我自己测试过目前在售的 几款鳕鱼肠，三只松鼠的鳕鱼肠是比较好撕。如果说你有空点开这款产品在电商平台的介绍，放得最大的字就是 “易撕拉”，而评论区评论大多数都是女性消费者，说得多的是好吃就是有点小根。这是因为原本就是给儿童设计的，确实对成年人来说有点小了。

顾客的场景变了，改变口味远不如改变细节来得人心。

3、顾前也要顾后

好，那鳕鱼肠易撕口满足了顾客吃前的需求。想要锦上添花，就不能顾前不顾后。这里的后就是包装也要满足顾客吃完好处理的需求。人的流动越频繁，对食品包装要求越高。说得具体点，就是在外面吃的时候不要脏手，不要吃完到处找纸巾擦手。

吃过这个亏的，有一个是江西的老品牌齐云山酸枣糕。酸枣糕到天热就容易糖化，吃的时候很容易粘在手上非常难擦。后来齐云山收到的吐槽太多了，也确实影响到了复购。在 2017 年前后，就把包装袋做了一次升级。把原来比较难撕的油塑料袋，改成了比较好撕的易撕薄纸塑料袋。调整后撕开就像是一张完整的糖果纸，这样就大大降低了粘手的概率。

再延伸说一下，这个包装调整后还有一个好处，就是能降低了总体的运输成本，因为包装变轻了。这个细化到一个小包装只有 0.5 克的差异，可是它的年产值超 4 亿元，换算过来节约了 5% 的运输成本。

你看，能不能成为常胜爆品，不要一味想憋大招，有可能就是不断微雕细节。

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