(已解决)找客户要钱时，他说还要走流程，我担心他时搪塞我，怎么办？

找客户要钱时，他说还要走流程，我担心他时搪塞我，怎么办？

找客户要钱时，他说还要走流
程，我担心他是扩塞我，怎么
办?

本，程广见 的锦囊 国
十 关注
销售全流程与信用回款专家、曾服..

1. 他的理由是真是假其实并不重要，重要
的是你要传递你的态度: 我现在非常天注
回款这件事情，任何借口都不能影响我收
款的坚定决心。

2. 不管对方是否真的在走流程，你都要去
和他确认细节。你可以这么问\"按照贵公
司的付款流程，在你提出付款申请后还有
哪几个部门需要签字，天键节点还有哪几
个角色，哪几个人? 下一步应该到哪个蔬
点了，请问下个节氮签字需要多久?“

3. 当对方告诉你目前在哪个节点的时候，
你不要等，而是马上请对接人引荐你去见
到这个节点的天键角色，你可以说\"请您
介绍我认识这位同事，我想了解一下在他
那个等字环节有哪些事情需要我来配合
的?“。多效情况下对接人会帮助你做引
看，因为他不想一个人承担不付款的责
任。

4. 见到客户付款节点中其他部门的人员
时，不要和急着向他确认什么时候可以付
款，而是要引导对方尽快付款。给你一个
参考话术:

\"我之前就想拜访您，今天见到您真的高
兴，感谢您一直以来对我的支持。之前
NE
付款申请他已经同意痢赔字了，现在
要您同意签订中我们就可以收到这笔
款了。我起了解一下如果今天您签字并
把我们的款项付出去，还需要我做些什
么工作吗?”

站 溃

的

当你这么问的时候，已经是在引导对方是
否在今天付款，而不是给对方付款还是不
付款的选择了。而且，当对方听你说对接
人已经答应付款的时候，他一般不会难为
你。

5. 这个过程中不仅要电话催、微信催，最
重要的是要见面沟通。在见面时，如果你
观察到客户说话时的表情，眼神有闪钥，
那说出的话很可能有水分，此时你采
用\'先开后合\"的提问方法应对，你可以先
问一句:
so
请在走休吉入榴亲程中还人出现人
么变故吗2

对方的回答无非是在合理化自己的谷口，
但你一定要让他讲出来，因为当他自己把
这些\"倍口\"邓口讲出来的时候，他多少都
是有些心虚、惰张的，所以这时不要管他
回答什么，你一定要乘胜追击一个封闭问
题。你可以在心里确定一个还款期限，然
后用殉满力量的封闭式问题妃问:

“那按照您的说法，我可以肯定这笔钱会
在10天之内打到我公司的账户上，没问
题，对吧。

这时，对方大概率就招架不住了。

cp
6 天时间你叉择丰周五下和或者
周一上午。;注什么是这两个时间呢? 因为
周五下午客户要安排下周的付款计划，你
如果出现在客户面前，他会优先想到安排
你的款项。另外马上周末放假，客户在周
五下午的时候往往心情不错，也容易答应
你提出的要求。而周一的时间与客户对接
人见面沟通，一是防止过了一个周末客户
忘了上周答应你的事情，二是也提醒一下
客户马上安排付款，防止客户有钱先转给
别人。

7. 要主动寻求自己公司财务的帮忙，去对
接客户财务，让在一个频道上的人去沟
通，会顺畅很多。请财务帮忙时姿态要低
一些，你可以说: “客户老是给我讲流动
比率、DSO这些专业术语，我也听不懂，
还要麻人您帮我去和客户沟通，我相信他
遇到您这样的财务专家章就不地再拿这术
语擅塞我了，您帮我把钱收回来，我请您
吃饭。\"只蓝财务有空，一般会帮你的。

8. 如果流程是卡在了领导签字环节，你由
于级别低，可能催款的效果不好，建议直
接请自己的领导出面，去对接客户那边的
领导层决策人。你可以和领导说“我真的
不想麻烦您，但现在付款流程卡在了对方
领导手里，我的级别低，直接约见对方领
导匈不到，所以还是请您出马。”

9. 如果领导同意了和你一起见客户，你要
事前做好安排，自己领导出马，一定要对
方“对等\"的安排会见客户高层，这样做，
一来提高效率，解决了客户高层可能不签
字的问题; 二来压一压客户执行屋，让他
不敢再继续拖延办理; 三来还可以作为一
次客户关系维系的机会，以领导的身份约
客户高层来我公司回访，一来二去，为继
续拓展业务做好铺垫。

10. 提醒你，即使你内心因为收不到款很
着急，但沟通过程中一定要保持较好的态
度，无论是对待客户对接人还是其它部门
的相关角色，都不能有亚语相向，他们对你
的印象，会直接影响到是否尽快给你安排
付和到。

17. 如果客户以流程长为由，提出想要延
期付款，一定不要答应。在谈付款方式的
时候，坚持底线，客尸选择你的产品，，
定性因素不在于付款方式，付款方式一旦
下探，以后很难再向上改变。

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