(已解决)销售谈判中，客户向我提出了过分的需求，我想拒绝他，又怕影响合作关系，怎么办？

销售谈判中，客户向我提出了过分的需求，我想拒绝他，又怕影响合作关系，怎么办？

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销售谈判中，客户辐我提出
了\"过分\"的需求，我想拒绝他，
又介影响合作天系，和逝么办?

0 ，、程广见 的锦圳 _
人 十关注

销售全流程与信用回款专家、曾服.…

1. 不仅是商务谈判场合，工作生活中我们
和同事、伙伴的交流中，也经常会遇到类
似的情况。这里的\"过分\"的需求，没有什
么客观标准，你的直觉融是最好的衡量标
准，只要你觉得这个需求没有办法满足，
太过分了-一那这个需求就是过分的。这
不是拍脑袋，因为你是这场谈判中的亲历
人，没有人比你更了解情况。

2. 如果是谈判初期，客户提出了过分需
求，那可以肯定的说，这办是他的销售技
巧。客户在报价的峙候往往会报高价，他
的内心知道您恒定会还价的，所以这时的

NA

过分需求，你不必在意，尽管拒绝他，这
是一个博弈的过程，对方是可以接受的。

3. 但如果是在谈判的后期，你已经做出了
最大的让步的时候，面对客户提出的\"过
需求，必须予以拒绝。一旦你不拒
绝，客户还会提出更过分的需求。

4. 一般人认为，拒绝客户，会影响合作天
系，其实合理巧妙地拒绝客户，反而会加
强与客户的合作关系。因为合作天系取决
于客户的满意度，而满意度=客户的体验-
期望值，在体验不变的情况下，控制或者
降低客户的期望值，会给客户这来更大的
满意度。但如果不会拒绝客户，等于提升
了客户的期望值，满意度降低，反而影响
了与客户的合作天系。

5. 避开对方推出的那个具体需求，比如说
价格、数量，而是真接儿出你的整套备先
方案，当然,=硒你的整套方案中肯定要涉
及到对方的需求点。比如客户让你给出最
低价，你要提前准备好二至三套方案，根
据价格来划分，给客户充足的选择空间，
不管是价高价低都不会处于被动，这就让
谈判的重心放在选择不同方案的探讨上，
而不只聚焦在某个产品价格是否能接受。

6. 在销售过程中，有时必须向客户就某个
问题表示拒绝，这时要先肯定对方的动
机，然后再以某个客观理由，比如说标
准、规定为价口回绝对方。比如你可以
说:“我理解您的感受，但实在是公司制
度不允许再降价了。 \"注意这可不是甩
锅，而是把你和他之间的冲突，变成了你
们和有某个不能改变的客观标准之间冲突，
这既能帮你回绝对方，也不破坏你们的天
系。 、“GQ.》

7. 不管对方伟交异口，你必须要化解回
去，这不是跨舌之争，而是因为只要有一
个借口没有化解，这种人就会一直拿这一
点纠缠你。最好的方法就是用对方说过的
话，去反驳他。比如客户和你说过要合作
双赢，那你就可以说，\"您说过，要实现
我们双方的共赢，但如果我接受了您的要
求，意味着我们将做亏本的生意，我想您
也不希望是这样的结果吧。

8. 你还可以采取主动出击的谈判策略，故
意向客户提出一个他不能接受的需求，带
着客户只能从对你进攻转入对你进行防
御，也就化解了你被动拒绝他的窒境。你
可以说\"如果能你接受付秋周期从原来的
60天缩短到30天，我就满足了你单价再
降2元钱的需求，这样我和公司也好申

、\\主
]J月o

9. 提前准备一份最近签好的》 有骑缝章
的、大致同等服务条传的、租单价高于眼
前客户的合同;e喜在包里。如果客户不断
纠缠你提供更低价格时，你就拿出这份合
同给他看。这么做一是显得有诚意，不避
讳给他看到商业合同，二是让客户知道你
给他的条件已经很优惠了。你可以
说:“您也看到，最近我合作的价格都比
给你的高，给您的价格是已经我能承受的
最低价格了，我是希望和您合作，才给了
这个低价格的\"。对方看到实签的合同和
你为难的情绪，就会知道自己“过分\"的要
求不合适了。

10. 如果你已经使用了上面的方法，但对
方还是一而再的提出过分需求，你可以笑
而不语，选择沉默，注意，千万不要移说
话，逼客户先说话，他受不了这种气氛自
然会主动提出解决万案，这样你融掌握了
谈判的主动权。

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