速读好书: 《沃顿商学
院最受欢迎的谈判课》
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速读好书， 《沃顿商学院最.，
尖闻商学院
最受欢迎的读判训
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漂
谈判这门课与每个人都密切相关 。正如沃
顿商学院谈判教授斯图尔特\' 戴蒙德所
说，谈判是人类交际活动的核心内容之
一。你或许并不同意，认为谈判是发生在
谈判桌上，专属于政府官员、商务人士的
唇枪舌剑，距离自己的生活有十万八千里
之远。其实，这只是对谈判的刻板印象 。
事实上，谈判无处不在，买东西争取折
扣，向老板申请加薪，争取孩子的配合，
每个情景中，我们都在扮演谈判者的角
色。留心学习谈判技巧并积极尝试，会让
我们的生活更加美好。
沃顿商学院的谈判课上，有这样一个环
节: 上课前，教授留几分钟，提问并分析
学生当日进行的谈判 。无论是关于一件牛
仔钾，还是关于100万美元的交易 ，都被
分解成谈判的基本要素，师生们一起仔细
检查、学习，然后再重新组装，演练提
升。这门课在沃顿商学院连续13年被评为
最火爆课程，成为最优秀学生的选课竞标
对象。
作者斯图尔特\' 戴蒙德，世界一流谈判专
家，拥有哈佛大学法学博士，沃顿商学院
MBA学位。早年为《纽约日报》记者，
在“挑战者”号航天飞机翟毁事件中的突
出表现 ，获得新闻界最高奖项一一普利策
奖，后任教沃顿商学院，教授谈判课，曾
为40多国政府首脑和谷歌、微软、摩根大
通等全球500强公司提供咨询服务 。斯图
尔特\' 戴蒙德在记者 、教授、谈判专家不
同身份中穿梭自如，且在每个领域都取得
了最顶级的成就，堪称“人生大赢家”。
谈判的定义
谈判 ，就是找出以下问题答案的过程。
1. 你的谈判目标是什么?
2. 对方是谁，有哪些特征?
3. 要想说服他们 ，需要采用哪些策略和技
巧?
无论是国家之间、企业之间的大型专业谈
判，还是争取洗衣店的赔偿，争取服装店
更多的折扣，或者让孩子准时睡觉这种常
见的生活化的小谈判 ，都是一个确定目
标、了解对手、因时因地制宜地运用策
略 ，最终达成目标的过程。
依据效果可以将谈判分成四个层次
1. 人迫使对方按照你的意愿行事。包括使用
威胁、暴力 、赤裸裸的权力 ，或许有效
果，但是代价会很大，比如用武力、战
争达成目的。
2. 让对方按照你的思路思考 。追求基于利
益的谈判，被众多书籍推尝 。但谈判中
情绪因素占很大比重，将注意力全部集
中在理性上，远远不够。
3. 让对方理解你想让他们理解的观念。用
对方的方式看待世界，从对方脑海中的
画面入手，说服对方改变观念，这是正
确的起点。
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入
了解对方的情感世界和“非理性状
态”。当压力和风险变大的时候，人们
通常会感情用事，在意对方的感受，他
们会更原意倾听 更容易被打动。
斯图尔特认为谈判的核心目标是: 争取更
多 。整个谈判过程都为这个目标服务，越
能充分达成这个目标的谈判，效果层次越
好。他在本书中提供了12项谈判策略，帮
助我们达成最好的谈判效果。
策略一: 目标至上
确定谈判目标
目标是谈判的终极目的，谈判中的所有行
为都是为了接近你的目标 。不要想当然地
人 双
赢结果等，除非它们与你的目标相关 。
明确谈判目标是谈判的第一步，研究表
明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的
表现立马可以提升25%以上。
把目标写下来，随时提醒自己
谈判中新消息不断，人们往往很容易分
心，所以你要把目标写下来，随时提醒自
己不可偏离目标; 如果对方偏离既定目
标，也要予以提醒 。
案例: 安术拉的父亲患了中风住院治疗
还没有康复就委回家。安杰拉就问父亲，
回家最想干什么? 父杀说他的目标是示他
家的小狗林戈 。安杰拉就告诉他如果现在
出院就没办法逮狗，而康复后出院，远狗
完全没有问题，然后束说服了老苑子继续
雪受康复治疗。
谈判目标越具体越好
“我们想把蘑个人送上月球”比“让我们
探索太空”更具体、更有效。与“我希望
全部考试成绩至少80分以上“”相比，“我
希望大学好好学习”这个目标就不够清晰
具体。
策略二: 重视对手
角色互换，掌握对方特点
谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的
每一个进程，谈判时一定要了解他们，包
括他们的观点、情感、需求、承诺方式、
可信赖度。可通过角色互换，将自己放在
对方位置上，真正了解对方。
找出决策者及第三方
几乎每场谈判中都有这样的角色 。在这些
人面前，谈判者需要保持面子，或者保住
饭碗，所以会以某种方式遵从他们 。谈判
时要找出他们，寻求帮助 。
案例: 一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖
的 拖欠方是中国最大的公司
一。作者建议这家公司主管亲自去拜见
二入司的代号们，允他们说。 “革方
欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面
前抬不起头。”同时，告诉中国公司，拖
欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面
无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢
得声誉 。结果不到三个星期，这家中国公
司束偿还了所有债务
运用权力必须谨慎巧妙
不要用赤裸裸的权力去压制对方 ，这会导
致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致
对方报复 。即使对方屈服，他们也只是暂
时被你压制，一旦有机会对方肯定会
击。所以，要把握使用权力的度，以刚好
能达到你的目标为准。
策略三; 进行情感投资
避免情绪化
| 个人也是，一场谈判越
，谈判者融会变得越不理性 、情绪
o 情结化会使人完全受制于自己的感
受，无法专注于目标、利益和需求，沟通
效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪
耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳
定。其中，威胁是最易引上发对方情绪的谈
判策略，要谨慎使用，最好避免。
情感补偿
如果你发现对方的行为与其利益、需求和
目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此
时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负
面情绪 。关注对方，找出适用于对方的情
感补偿的形式 。可以是一句赞美，一个道
菊，一个承诺，或者仅仅是倾听。
案例: 作者参与调解了一起上流社会的离
婚案 。高额的律师费和股市亏损导致这对
夫妻的资产大幅缩水 。丈夫决定将所有的
资产都给麦子，以达成离婚协议 。可妻子
却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法
庭，让他难二。于是作者跟她说，她丈夫
给她的这笔钱已经是她丈夫所有的钱了。
那位妻子想了会儿: “你是说如果我接
受，那个王八蛋就一无所有了，是
吗? “于是她很快就同意了离婚协议 。这
个案例中丈夫的痛苦 、难霸，对情绪化的
妻子来说焉是情感补偿。
人 [志 I人人 回
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