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一、本书封面
https://img3.doubanio.com/view/subject/s/public/s10185630.jpg
二、用脑拿订单信息
作者:
出版社: 中国人民大学出版社
副标题: 销售中的全脑博弈
译者:
无
出版年: 2006-1
页数: 271
定价: 29.80元
装帧: 平装
丛书:湛庐文化营销智慧
ISBN: 9787300069647
三、内容简介
《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们“出神入化”的精彩案例，希望看到行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售...
四、作者简介
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家之一
五、目录
六、原文摘录
结论1：右脑是对左脑的模拟 左脑是数字信号，精确，冷静。 右脑是模拟信号，模糊，热情。
简要解释：我们知道，人类大脑分为两个半球，一个是左脑，一个是右脑。具体到我们的日常生活中，右脑是如何对左脑进行模拟的呢？来看一个生活小片断：当我们看天气预报对第二天的温度预测时，是用左脑来接受，并反馈得出第二天是冷还是热的结论。接受信号并分析信号，都是在左脑中进行。 但是，当需要告知他人第二天的天气情况时，多数人会说：明天比较冷；或者明天比较热。这个转述就是一种右脑的模拟结论。具体冷还是热我们没有用一个量化的数字来表述，而是用的模糊的两极结论来，冷或者热。 这就是人类左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中经常出现的现象。
结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维
简要解释：人们对数字的思考是通过左脑进行的，因此，涉及到每月手机话费的支出，驾驶车辆的油耗，或者当月的电费等，都是通过左脑来进行的。当有人来查看电表计算上个月用电量的时候，我们看到39度这个数字时，立刻试图回忆这个月家里用了哪些电器，并试图向自己解释，找到用了这么多电的原因。当查看水表得到用水量为12吨的时候，大脑会采用同样的路径：左脑接受了一个数字，并试图按照逻辑线索来解释得到这个数据的原因。 如果一个人的左脑不足够发达，那么听到远远超出自己平时印象（右脑）中的用水量后的反应就是冲动的：“你肯定错了，怎么会这么多？”因此，擅长用左脑处理信息，并有逻辑线索的习惯导致人比较冷静，我们通常归之为理性，也就是客观地思考利益的方式和方法。
结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维
简要解释：来自右脑的对人们行为的指令是模糊的，是通过印象来指挥行动的。人们是根据习惯印象来判断事务的过程就是右脑主导意识的表现。模糊意识与精确意识是对立的，对一个事务的判断会采用来自完全对立的两个方面的方...
朽月
3赞
2015-03-20 11:52:22
—— 引自第1页
现在，意大利仍有手工制造汽车，技术人员每天早上决定当天的工作是上轮胎还是上门板。相比较，流水线上的汽车就没有那么灵活了，而是有严格的流程。首先是放置车辆底盘，然后添加零部件，流过218 道环节后，整车下线，这就是线性流程。意大利手工作坊的耗时长，无法确定交货时间，因为他们相信慢工出细活。线性环节前后之间有次序，还有因果。前一个动作失当，后一个动作就无法进行。100 个人看到你展示出来的食品后全走了，连尝一下的人都没有，原因是这100 个人吗？好像不是？肯定不是！
同样的两个地摊，卖的都是袜子，都在过街天桥上，一个地摊前人很多，一个地摊前没有什么人，这是什么原因呢？是运气不好，还是背后有必然的原因？大部分人会考虑以下三个原因：
1. 地点
2. 产品
3. 围观人数
1. 就地点而言，天桥两边上来的人流量没有明显差异，这个原因占比不大。
2. 就产品而言，两个地摊推销的都是袜子，人从远处走过，并不是实实在在地看到袜子后才凑近看的。
3. 就围观人数而言，虽然人们连袜子都没有看清，但会好奇为什么这个地摊前有这么多人，进而决定走近看看。因此，后来的人是被前面围观的人所吸引的。
现在，我们至少找到了一个比较有效的原因，那就是如果围观的人多，就会越来越多。让我们梳理一下销售的过程：
第一步，吸引人看：吆喝，展示。
第二步，让人触摸：摆放样品，方便人们动手感觉。
第三步，配合讲解：说明产品的好处。
第四步，回答客户的问题。
第五步，鼓励客户决定。
这就是因果递进。第一步吆喝的水平不同，摊位前的人数就不同。这一步来的人少了，第二步的人相应也少，后面每个环节的人都会少，到最后也就卖不出去多少产品。这就是说，你今天的销售量，从第一步就已经看出来了。
线性的过程其实告诉我们的是规律的过程。打蛇要打七寸，即蛇的心脏位置，...
小八*||众乐乐不如独乐乐.
2016-11-17 15:30:00
—— 引自第8页
七、短评
适合那些做过销售的人看
我这种刚开始连营销都不太知道是什么的人
一开始看\'雾撒撒\'的
只是初略的翻看过去
不过开始对营销有个大体框架了
我觉得这本书把左右脑理论硬套在销售过程上，整本书云山雾罩，故弄玄虚。大道至简，是不需要让读者这么费劲的。
第一遍，还没来得及好好回味，不过已经习得了一些防御销售行为的新技能。
销售技巧 话术训练 抓客户心动点 动之以情 晓之以理.
但我认为只要产品和服务的本质对得上客户需求 这些技巧也只是加速购买 不可能让客户多买 多付钱 明明不如竞争者还买. 比如其中一个民企卖产品给500强,翻来覆去讲之前服务过另一个500强,如果没有这个经验,如果竞争对手也有这个经验,要怎么处理? 另一个案例也是笃定客户比较过多家产品,只是想议价,没有那么过硬的产品,怎么淡定?寻租么?
当然...
还行
八、喜欢读用脑拿订单的人也喜欢的电子书
九、当前版本有售
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22.40元
孔网
8.25元起
十、关于用脑拿订单关键词
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