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一、本书封面
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二、输赢信息
作者:
出版社: 北京大学出版社
出版年: 2006-7
页数: 317
定价: 39.80元
装帧: 平装16开
ISBN: 9787301108154
三、内容简介
捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的唯一生机就在银行的超级大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉择？他将何去何从？
方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，“却被对手轻松翻盘。与此同时，方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方...
四、作者简介
付遥，实战派销售专家。1995年加入IBM公司担任资深销售专员；1998年至2000年，在戴尔（中国）公司担任北方区销售经理；2000年作为资深培训主管，开始负责戴尔（中国）公司大陆及香港地区员工的培训工作；2002年10月作为资深顾问加入倍腾企业顾问公司，从事销售领域的咨询和培训工作。
五、目录
六、原文摘录
一草原则，疾风知劲草；
二草原则：兔子不吃窝边草；
三草原则：好马不吃回头草；
四草原则：天涯何处无芳草。
达达刚子
6赞
2014-09-27 11:42:04
—— 引自第100页
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
1. 收集资料
第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人，而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。
第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。
第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
最后一步是判断销售机会，如果发现销售机会之后，就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。
2. 推进客户关系
与客户关系的远近程度分为四个阶段，第一阶段：认识，第二阶段：投其所好，第三阶段：信赖，第四阶段：同盟。
基本概念很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格，需要多年锻炼出来的眼力。
3. 挖掘需求
需求有表面和深层之分，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。
4. 竞争策略、呈现价值和竞争分析
客户采购决不是只看某...
达达刚子
6赞
2014-09-27 11:42:04
—— 引自第100页
七、短评
火车上打发时间的，结果被吸引住了，很激烈。
虽然作者想反映的是销售人员的生态小说，但是在人生的旅途上，到底有没有输赢？
以前看过的，当时觉得还不错吧，DB为何不是十星制而是五星呢，这点很不爽。
呕，作者简直low穿地心。随便拎一个人物出来都恶心得要命，他本人得猥琐成什么样，脑子里应该都是shi吧。
昨晚从6点到凌晨3点
除了嘘嘘喝水发了几个短信
我动也没动把这本书看完了
八、喜欢读输赢的人也喜欢的电子书
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