销售巨人(ISBN:9787802493094)_[美] 尼尔·雷克汉姆_中华工商联合出版社_2010-7_简介_作者_书评_论坛_推荐_二手

一、本书封面

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二、销售巨人信息

作者:

[美] 尼尔雷克汉姆

出版社: 中华工商联合出版社

副标题: 大订单销售训练手册理论篇+实践篇：全新升级版

译者:

石晓军

出版年: 2010-7

页数: 390

定价: 59.00元

装帧: 平装

ISBN: 9787802493094

三、内容简介

《销售巨人：大订单销售训练手册理论篇+实践篇全新升级版》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

四、作者简介

尼尔雷克汉姆（N R），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

五、目录

前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查

六、原文摘录

在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。
在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。

乔伊里
7赞
2012-06-07 17:55:41

—— 引自第82页

上篇　理论篇
　　第1章　销售行为和成功销售
1.1 在大生意中的成功
1.2重要的生意
1.3销售会谈的四个阶段
1.4SPIN模式

　　第2章　晋级承诺和收场白技巧
2.1什么是收场白
2.2对收场白的认同
2.3开始研究
2.4起初的基础研究
2.5对摄影店的研究
2.6收场白与客户的精明程度
2.7收场白与售后服务的满意程度
2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致
2.9接受适当的承诺
2.10获得承诺：四个成功的行动

　　第3章　大订单中的客户需求调查
3.1大生意与小生意的不同需求
3.2怎样开发需求
3.3隐含需求和明确需求
3.4大生意的购买信号

　　第4章　SPIN提问模式
4.1背景问题
4.2难点问题
4.3暗示问题
4.4需求效益问题
4.5暗示与需求效益问题的区别
4.6回到开放与封闭型问题
4.8如何使用SPIN问题

　　第5章　大订单销售中的能力证实
5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法
5.2特征.优点和利益之间的相互影响
5.3销售新产品
5.4有效地证实能力

　　第6章　能力证实中的异议防范
6.1特征和价格观念
6.2优点和异议
6.3利益和赞成

　　第7章　初步接触
7.1传统的开场白
7.2开始会谈的形式的框架

　　第8章　理论转化为实践
8.1学习技能的四个黄金规则
8.2会谈阶段的总结
8.4最后总结

　　附录A　SPIN有效性的评估
-相互关系和原因
-要证明这一切有可能吗？
-进入加拿大摩托罗拉公司
-一个新的评估测试
-最后的想法和评估

　　附录B　收场白技巧运用的态度倾向
-计算你的成绩
-成绩意味着什么

暖朵简风
5赞
2012-09-15 06:51:03

—— 引自第1页

七、短评

这么牛逼的书竟然会是我销售的入门书。不会被以往的错误观点错迷倒！里面的理论仔细体会加上实践非常有用
一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求，技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入，也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求，内容和技巧偏离了听众的需求，再美丽也只能是浮云，也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求，在大订单销售里边，不去下功夫深挖用户需求，让用户意识到服务和产品对自己带来的超过...
还好有这样的书，让我坚信，任何存在已久的技艺，都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼，没阴谋，建设性超强，五星推荐，销售员如果只能读一本书，那就是这一本。
大单销售，不止买卖，而是关系的维持
大订单的周期长，某些讨论阶段决策者可能并不参与；让人理解比劝说别人更重要；不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看，总体而言，太过于学院派，没那么实用。看完这两本书（还有一本《销售就是要搞定人》），已能断定我不适合销售这条路。

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