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不会都愿意装导航，所以总数要砍掉一部分;剩下的车里，不会所有的车都从你家买，一台设备的成本是600元，卖1200元，净赚600元。翡观预期卖掉1万台，公司毛利600万。乐观预期卖掉2万台，公司毛利1200万，然后天花板就到了。但是毛利还没扣掉各种员工成本和各种公关费用，所以市场的增量特别低。如果增量低，我们就要开始从存量角度打算盘。如果所有的货车都被市场上的竞争对手瓜分完了，到时候我们手上只有1万个客户，那么怎么从这1万个客户身上，重复收费呢?这就是存量市场。当时打的算盘是，存量客户每个人每月收费15元，这15元能够提供一些功能，防止司机偷油、绕路等，这些功能都可以通过软件实现，没有什么成本，所以每个月会有15万的收入，基本只要有两个员工去维护就够，而且后续也没有新增的公关费用。整个创业项目耗时非常短，预计只需要集中投入一年的时间，临时赚一笔快钱，然后在后续的时间里，能够不耗费精力低成本持续地赚一些小钱，所以综合来看，虽然这个项目增量的天花板非常低，存量也不高，但是因为投入不大，所以也算值得做的。这就是当年我先生的一次创业，但是后续出了一些意想不到的转折，结果就失败了，那个转折也非常令人深思，我在圈子里详细地写过，文章编号是0107，这

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里不再痪述，不过大家应该知道什么叫存量和增量了。我们走在街上时，经稼能看到沿街又开了很多卖盆栽绿植的店铺。这种店肯定开不长久，为什么?大家按照我前面讲的案例分析一下，沿街店铺卖绿植，哪伯周边居民家里都没有盆栽，哪伯市场从0开始，这个增量的天花板也是非常低的。因为沿街店铺覆盖的面积和客户群体非常有限，所以这个增量市场很快就会结束。盆栽的客单价不局，总体赚不到什么钱，更重要的是，增量少要在存量上想办法，而盆栽店哪里有什么存量”有多少人买了一盆花之后，半年以后扔了再买的?同样的还有窗帘店，对国内大部分的家庭而言，窗帘是一次性消费，部分家庭装上去之后，十几年不会再变。想要像衣服一样时不时更新换代，这种思想转变不是短期内能实现的。所以窗帘店的存量非各难做，一定要用低成本的方式来做，主要的目标是做增量。因此，窗帘店一定要打一枪换一个地方，今年这个楼盘交房了，那就到这里开一家店，等附近的增量做得差不多，立马搬迁到下一个楼盘。因为要是老守在同一个地方，增量没了，存量二次付费的概率又很低，就等于持续磨损你的店铺租金。思考存量和增量，在找工作的时候也非常有用。之前我在招下属的时候，有一位医学领域专业的面试者，前一份工作是做销售，专门去医院销售医生看病时填写

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病历的软件和硬件。这时候我就问，你们前公司的业务模式，除了销售硬件的收入之外，后续还有跟踪维护的收费吗?他回答说，好像没有，前公司只是卖设备。所以大家发现问题了吗?一个城市有8家医院，增量的天花板已经摆在那里，但它们没有存量。同样是医学领域的销售，如果卖药，医院会不断重复消费，这样的存量是很高的。但是设备卖一次，后面没存量，增量就8家医院，所以这个商业模式有问题。再举一个保险销售的例子，在离开金融圈之前，我在人寿保险公司管投资。假设有一家新保险公司，它成立之后会招保险销售员。假设当年销售员一共卖出5个亿的保险，保险公司就有了5个亿的收入，并且发一部分提成给销售员。到了第2年，销售员还会继续找新客户，假设第2年卖了6个亿，那么第2年保险公司的营业收入是6个亿吗?如果你回答说“是”，那你就错了。因为人寿保险缴费时间非常长，有可能要缴10年以上。所以，第1年开发的客户，在第2年、第3年甚至往后都会重复地交钱，客户每年都会交5亿进来，所以第2年保险公司的总保费收入，应该是老客户重新交的5亿，加上新客户的6亿，总共11亿的收入。以此类推。所以在金融投资的圈子里，保险公司是永恒的买方，即便到了能市，基金公司、理财公司都没钱了，保险公司也依然有钱。

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