这就是会计师前途丛书(前途丛书分享)

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第二章|新手上路个好印象:你一个二十多岁的小伙子还挺懂女装时尚啊!”这样跟客户之间就有了更多的话题。这两方面错误,其实都是对客户的背景信息了解不够充分导致的。所以,我特别想对新人说,销售过程一定要遵循科学的流程,不要认为凡事只要勤奋、敢打敢冲就行。在见客户前,你要做大量的背景调研,向同行了解与客户相关的各方面信息,比如客户在市场中的优劣势、产品特点、关键决策人、决策链条等,并且反复演练各种版本的话术,设想各种可能出现的场景。总之,你必须做足准备,不打无准备之侈。除此之外,你述要思考应该以什么样的个人面貌拜访洛户。这与经营朋友闪的道理类似,你必须干一行像一行,在衣着、言谈举止、话题兴趣点等方面,尽可能把月己变成和客户差不多的人。比如穿着。我刚和信行时

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的客户是服装企业,采购部的人年纪大多在三四十岁,他们平时穿着十分随意,风格多样,那我就不能穿着笔挺的正装、打着领带去和他们聊天。我可以用衬衫配一件休闲西装,冬天的时候外面加一件呢子大衣，这样看起来既不失礼仪和庄重,又不会过于严肃。又如话题兴趣点。客户采购部的人平时关注的问题可能比较“家长里短”,虽然我当时只有二十多岁,但也可以和他们最上几句乡里乡亲的事;服装企业采购面料时,设计师的129我能做销售吗权重比较大,那我就多聊一些设计师可能感兴趣的内容。后来我转行到制造业,有些客户偏爱古诗词,喜欢读古典文学方面的书,那么我在抑他的时候,就可以多谈谈这方面的内-与客户见面的时间通常有一两个小时,如果只聊业务，有果多壮好不了。强让让自己在各方面与客户更为接近

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,是为了能够更好地海通,考验的是你对人的洞察和模仿能力。在新人阶段,心态在这一时期,俩仿能力特别上岂要。此外,去拜访客户时,你不能只果着那几个关键角色,而要把社交意愿放到最大,让日已能够和身边任何人攀谈起来。比如我去拜访客户,如果时间还早,我一定会先和门卫聊上两句;在客户老板的办公室门外,如果秘书让我等两分钟,我除了会和秘书聊上两句,也会和路过的保洁阿姨打声招呼。不要小看这些貌似和项目无关的人,他们很有可能会在其一个关键节点给你提供非常有价值的信息,比如老板最近是不是真的出甘了,哪个部门下班比较早,哪个部门频繁加班,等等。获得的信息越多,你对客户的把所就越到位,制定的行动策略也就越容易成功。最后,如果客户答应见你,结果你去拜访的时候却吃了130

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