深信服超融合和桌面云的优势在哪里？看这篇文章就够了！

《走得太远，别忘了为什么出发？市场人员唯有深入产品，才能浅出市场，最后赢得客户》 Part 1

摘自 一个有趣的 vx 公众号【涛韬回响】

【00】

有些企业大了，对于产品的细节把握就没有一开始的讲究了，对于产品型公司来说，这是一个危险的信号。

我在深信服工作这么多年，有一个观点深深烙印在脑海里：

深信服是一个产品创新型企业，产品标准化做得很好，市场体系很完善，新产品一经推出，短短几年就能取得行业前三的市场份额。

那么，我们的产品如何在市场侧快速地为他人所知，为我们的合作伙伴所掌握，

对于渠道的销售人员，怎么在初次的产品培训中取得比较好的效果？

可以设想，之前他们完全没有接触过网络安全和虚拟化的产品，对于深信服的了解也是知之甚少，

突然一个售前产品经理以一副高高在上的姿态给听众堆砌了一大篮子的专业术语，搞得台下的销售一脸懵逼，

那么这样的培训只能是售前的个人表演，对于渠道销售的产品理解帮助不会很大。

这篇文章，是我在 16 年刚入职公司的一些不成熟的思考，现在重读，依然觉得：

行业专家，能把行业内复杂的东西讲给外行人听明白，这种能力很了不得。

【01】

下面是我通过几次产品培训积累的一些心得感受，进而分享给大家。

超融合和桌面云的底层技术都是服务器虚拟化，服务器虚拟化是比较抽象的，通过单纯的语言描述效果不会很好，而且容易听觉疲劳，

那么在给客户和渠道讲解前，先放几个视频（桌面云《你能看到很多不同》、超融合《虚拟化网络 - 所画即所得》），

通过视频，可以很直观把产品的主要功能点传递给客户；然后售前再做产品的详细诠释时，听众也会易于理解；

虚拟化产品在讲解时要尽量简单化技术，也就是少讲专业的技术实现方式，我们要关注销售最关心的是什么？

是技术吗？！那是技术专家的事儿；是功能吗？也不全对，除了功能还有相对应的应用场景。

因此，对于培训的对象，我们要做到对症下药，方能有所效果。

我们在给客户传递超融合的观念时（先别想着卖进去，先让客户从内心接受这种新兴的技术观念），要与传统的硬件定义数据中心进行比对，

要细致地从各个方面进行比对，陈列出传统数据中心的弊端，这样 的超融合就会在比较中更加清晰；

当销售们遇到不同级别的客户时，就要准备好不同的话术进行应对。永远要记住：真诚是唯一必杀技！

对于信息科的负责人来说，他关心的是超融合承载业务的稳定性、技术的成熟性、硬件成本的削减以及后期业务系统的无缝扩容等方面，

因此我们要从这些方面给客户做分析，将传统数据中心的搭建与运维进行剖析，剖析的越深刻，

最好能多提到客户这边的业务系统，那么客户的感触会更深，对超融合的技术也会更认可；

对于技术人员来说，当然就是运维与管理要简单咯；

总之，不太容易给销售人员传递超融合的价值所在，那么我们只能曲线救国，

旁击侧敲地告诉销售：超融合是云计算的单元（细胞），云计算的兴起和升温已然成为趋势，

很多企事业单位都在把业务系统往虚拟化平台上进行迁移，因此深信服的超融合也会面临很大很大的市场。

而且，人家也不傻，心里也会犯嘀咕：为啥你深信服的超融合就值得我们销售苦口婆心地给客户推呢？

那么紧接着，要把超融合的差异化优势阐述给听众：

超融合的 “所画即所得” 功能，所画的拓扑既是真实的业务系统；神笔马良般的功能，非常奇妙；

超融合的 “+” 混合盘，以高性价比的硬盘组合方式实现较高的 /读写性能；

超融合架构，在虚拟化的层面上，将深信服拳头的安全产品以软件的形式集成在超融合架构上，对虚拟机和底层的系统进行有效的防护。

总之啊，超融合要循序渐进地给销售进行传递。

【02】

桌面云就是替代传统 ，（之前已经看过相关视频），在详述桌面云的相关功能前，

先引出传统 的弊端（成本、单点故障、购买周期、部署时间、运维等），自然可以引出桌面云诞生的价值；

传统 的弊端有哪些？我自己也总结了一些：

机硬件维护麻烦，单点故障多；

数据敏感本地存储，系统底层无法对外设进行管控；

老旧 不能根据人事变动的实际情况回收或再利用；

系统更新困难，无法统一安装系统补丁，只能逐点维护；

终端数量众多，运维存在盲点，无法实现全网终端的资源可视化；

数据安全难以保障，故障时回退困难，传统的 恢复存在恶意软件风险；

新 采购周期长，桌面上线周期长，业务负荷较大；

无法满足移动办公要求；

两套网络，一套用于政务办公，一套用于访问互联网，切换速度慢；传统方案一般就是多台 、或是硬盘隔离卡，弊端都很大。

因此，可以针对这些客观存在的弊端，顺水推舟地引出桌面云的解决方案。

全国做桌面云产品的厂商太多了，大大小小的公司都有自己的桌面云方案，

其实基本的架构都挺类似：胖 / 瘦终端 + 终端服务器。那么在众多的桌面云厂商中，如何凸显出深信服呢？

咱们深信服的桌面云呢，有很多优势，最主推的优势集中在：

传输协议：利用多种数据优化技术，可以提升用户的数据交互体验；

视频重定向：将视频资源重定向（引流）到瘦终端的 视频芯片上进行解码，服务器 0 压力，而且支持 1080的高清视频流畅播放；

多外设的完美兼容，多终端的广泛支持；这个也是某些厂商的硬伤；

个人数据盘的加密，这是有注册的技术专利的；

多种认证方式的与或组合，满足不同客户需求的安全接入；锐捷的桌面云认证方式很单一；

两套组件，快速搭建一站式的桌面云体验；甚至不用两套硬件也可以，咱不是有 利旧一体化的方案吗？服务器客户自己购置（咱们提前给客户计算资源），然后老旧的 安装了一体化的软件就摇身一变成了 “瘦终端”，客户又省钱又能体验到快捷安全好用的桌面云；

高性价比的缓存机制：采用 +混合存储，高 /性能使读写命中率高达 60%；

资源扩展更便捷，当前的资源无法满足日益扩大的业务需求时，往集群中并入 86 服务器即可实现资源的无缝扩展；

深信服桌面云吹牛也到此为止，那么就要给销售陈列一下桌面云能用到的场景：俗话说，只要有成批量电脑的地方都能有桌面云的需求。

比如说：教育行业（电子阅览室、多媒体教室、实验室等）、政府（双网物理隔离、办公大厅等）、运营商（办公网、营业大厅、服务大厅等）等等都可以。

其实能扩展的应用场景太多太广了，咱们也只是抛砖引玉啊！

除此以外，还缺了点什么？就是大客户的典型案例；比如我们内蒙的桌面云案例，

我就会举北方联合电力的 2000 多点办公，鄂尔多斯教育局、包头市政府等，让渠道销售一听就知道这产品靠谱，增加他们推桌面云的兴趣和底气。

【03】

是下一代防火墙，先跟客户传递传统防火墙的短板，在分析当前趋于复杂的网络环境对于防火墙的要求越来越大后再引出下一代防火墙。

传统防火墙一般的短板，我会告诉客户：

传统墙只是基于端口和协议对数据包进行识别，工作在网络层和数据链路层，对于应用层的数据或威胁无法准确识别（在这可以引出：国际权威 评测机构 表示 75% 的网络威胁来自于应用层）传统的防火墙已然心有余而力不足；

当前的网络环境趋于复杂，不再那么单纯；以往坏人只从外面来，现在不仅外患多了，内忧也更具破坏力；比如说僵尸病毒感染主机（任人宰割的 “肉鸡”），这些风险也极其大，弄不好机密数据就会被悄无声息地被窃取，或是一群群的肉鸡军队对外发起 攻击导致服务中断；但让人感觉悲哀的是，传统墙只专注在外面的攻击，对家里的威胁或攻击无能为力；

（统一威胁管理）看似高性价比，一台铁盒子就顶替了 、、等；但融合性做的很差，各功能模块没有很好地联动，尤其是对数据包的多次解析架构狠狠地拉低了设备数据处理的性能；就像是把好几个安全设备硬生生地塞进一个铁盒子里，尽管防护似乎比较全面，但性能不高，对于当前的网络风险依然捉襟见肘；

传统的防火墙很笨拙，很被动，只有你打我一拳，我才知道回你一脚；在这个日新月异的网络环境里，被动只能挨打；不能主动地监测网络的安全状况就不能未雨绸缪，不能提前告知管理员所存在的安全漏洞，只能被动迎战或只是事后诸葛亮啊！

因此，下一代防火墙诞生了，这是时代的召唤，也是技术演进的必然结果！

那么深信服的下一代防火墙的优势在哪里？可以将 3 条安全理念给客户进行详细的讲解，

比如说明 “安全的基础是可视” 这个安全理念时就可以打开仿真平台进行演示，将【系统状态】那个页面里的实时安全报表简单分析给渠道销售人员听，

他们就会理解比较深（哦，原来可视化在产品上的表现就是各种报表，各种安全状态的实时体验啊）；

当咱们讲到 “安全的操作简单易用” 时，直接打开一些安全模块，通过简单的策略配置，生动直观地告诉他们：

原来防火墙的操作不再是 大牛的垄断了，只要我能看得懂报表，明白网络的安全状况，我也会通过 “打对勾” 来进行安全策略的细化啦！

至于深信服独有的一些技术优势呢，对于销售讲，意义不大，因为他们理解不深或根本就不感兴趣，因此接下来还要告诉他们网络中哪些地方可以使用深信服的 ？

互联网出口；对外发布的 服务器区；数据中心区等等，只要客户有上新业务系统或构建新机房的需求，防火墙都是少不了的；

而且我们可以给客户的网络拓扑划分不同的安全域，然后借此部署更多的防火墙进去，做到精细化专业化的防护。

讲解主要抛出一些常见的应用场景，这样听众对此产品就会有更直观的印象；的四大功能：身份认证；应用封堵；流量控制；行为审计；这四个功能讲完了，也就讲的差不多了；只是渠道销售云里雾里，不知道 能用在哪些地方？

这个时候，一定多阐述传统办公场景中用户上网所面临的瓶颈，这样销售一目了然，原来这些问题都可以用上网行为管理，那他们照葫芦画瓢也会推了。

咱们公司做这个产品的行业积累足够深厚了，你告诉他们深信服的 稳居国内上网行为管理市场第一名并且市场占有率超过后两名的总和，那渠道销售就明白了咱们产品的绝对优势。

而且还要给销售传递这样一个信号，上网行为市场远远还没有饱和，的销售前景依然非常广大，各企事业单位对于员工上网的管控和审计需求也越来越大，而且很多部门的二级单位还远远没有部署，

因此，市场广阔，值得主推！！！当然了，现在已经更名为 “全网行为管理” 了。

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