深信服超融合如何卖到第一？老员工为你揭晓答案！

《九年磨一剑，网安公司竟把超融合卖到第一，那时候夸下的海口，终于实现 --- 老员工的心路历程》

摘自 有趣的微信公众号【涛韬回响】

【00 前言】

深信服超融合产品正式推出是在 2015 年，距离现在已有 9 年。

俗话说，十年磨一剑，终于做到第一了。中国超融合市场，全年第一！深信服超融合，再交答卷。

对我们这些公司最早推广超融合的专家来说，那时候夸下的海口，终于实现了。

冰心说：

“成功的花儿，

人们只惊羡她现时的明艳！

然而当初她的芽儿，

浸透了奋斗的泪泉，

洒遍了牺牲的血雨。”

我讲讲自己经历过的一些故事，共同品味其中的辛酸不易。

【01】

我是 16 年大学毕业就进公司了，当时内蒙办的云计算售前就 2 个人，我导师和我。

一进公司，扑面而来的是 “总部强推超融合” 的压强。

当时办事处的兄弟们对这个产品看不懂，也不会卖。人嘛，都愿意待在舒适圈，那时候卖上网行为管理，特别爽。

有人开玩笑说，那时候鄂尔多斯的一个渠道通过卖上网行为管理两年，就能买一辆几百万的豪车了（无从考据，信不信由你）。

正常人心里都疑惑，为什么辛苦地推广这个产品呢？一个网络安全公司，咋就想着和老牌云计算或虚拟化厂商竞争了呢，想不通了。

那时候就要推，没有理由，公司的战略，归根结底是老板看准了的方向，他们高瞻远瞩，总有一些我们考虑不到的地方，他们提前布局。

当然，现在回头看，这个布局是战略意义的，是经历过时间证明的。

如果 2012 年前没有提前布局云计算领域，再过 5-6 年市场格局已定，那么后续一些厂商再布局 或云计算，就有点 “赶不上晚集” 了。

我们给客户讲超融合，总得包装一些朗朗上口的故事吧。

于是，每逢到客户侧，我必讲的故事是：，一家美国成立的全球性公司，在 2012 年首次提出软件定义数据中心（）概念。

而 ，又是一家美国公司，在 2012 年引领了超融合基础设施（）的潮流，提出了超融合概念。

将存储、计算功能和网络集成在单一系统内，通过软件定义方式实现资源的高效管理和使用，简化了数据中心架构，加速了 服务的交付。

深信服是国内首个提出计算、存储、网络、安全虚拟化的超融合厂家。

客户听着，虽然似懂非懂，但仍然礼貌地点头。但之后就没有了下文。我能通过他们的眼睛，觉察到，他们听了，但没进去。

他们可能认为，我们又是在售卖新理念的厂商。他们对 和传统计算虚拟化有着深厚的执念，对我们提出的全面虚拟化融合的变革感到难以接受。

【02】

当时，我记得公司云计算 总部在 2018 年制定了 “工作前移” 的重点工作要求。

让我们不要躲在销售背后做项目的被动响应，也要主动去客户端、渠道侧挖掘商机，推动认可。

当时，我们部门内部，制定了 “老客户回访关怀计划”，对已经采购了超融合产品的老客户做定期的回访和满意度的保障。

这个工作的成效是短期内看不到的，但坚持做下来的结果，客户愿意做扩容加点，并为后期技服的大客户保障和解决满意度也分担了一部分的精力。

某百货集团，在与客户的一次闲聊中挖掘出需求，为期 3 个月的测试，期间来回出差了 10 次，不断做测试回访。

凌晨，我还要配合甲方工程师做数据库和应用的迁移，以此给用户传递超融合针对商超企业数字转型的巨大价值。

最后客户第一期，采购了 3 台超融合一体机后面又扩容了 1 台，把几乎所有的核心业务全部迁移上云。

我跟客户一般的接触都是基于方案汇报，先用专业的产品素养彰显我们方案和理念对于客户的实际价值，

再通过持续的、小规模的导入对客户产生潜移默化的影响，最终让用户认可我们的方案并且推动项目采购。

那些年，某省厅客户正在规划建设 “资源云”。我和负责技术的客户做了将近一年多的技术交流。

每次客户都会留个小作业，我回去就查询资料，询问总部专家和研发，每隔两到三天给客户汇报。

19 年初，我被调到深圳时，客户还发文字对我表示了感谢和祝福。

他对我的评价很真诚：马涛是我见过的对技术理解很深，对工作非常投入的厂商产品经理，合作起来很放心，很能替甲方考虑，印象很深刻。

2018 年，我们听闻，内蒙古 局云平台建设，为了让客户打消对超融合的顾虑，我集中地学习国家 总局发布的《数据中心建设规范》。

向全国收集 局层面的案例和需求，整理出一份文档，多次独自拜访客户，持续的技术和方案认可，

最后客户非常认可我们的理念，对于销售的项目推动也有了很大的辅助。

当然，不是每次项目我们都打赢。恰恰真相是，多数项目我们丢单多，无论是品牌拉力，还是当时的产品能力，仍在快速攀升过程中。

某地市日报社，我们与 就遭遇了超融合的激烈比拼。我们是真心投入在做产品，据说某想当时 的是国外一家品牌。结果，我们丢了那一单。

我当时就很沮丧。后面复盘，这个客户我都没有见过一次，都是通过销售传话回来。

随着后面市场经验足了，我才知道，那时候客情关系我们是不好的。有时候，有些项目的 ，远还未到技术层面，就已经尘埃落定了。

你说，巧不巧，之前和 较量，我们失败了。又是同一个城市的另一个政府单位，我们最终打赢了那个友商，卖进去了超融合，承载最核心的一些业务。

客户还是对比了两方的能力，觉得我们真心在做国产自主可控的技术沉淀，而不是 那种 “拿来主义”。

在这里，小小的八卦，客户侧有一个技术哥们，研究股票特别厉害，我们在休息时间还讨论股票。他跟我讲指数基金的好处，我因此还还买了一本书研究。

做战略业务的推广，是难，但充满乐趣。荷尔蒙与内啡肽，在我的血液中，飞起。

金融客户，一直被我尊称为 “先进生产力的代表”。由于业务每分每秒都是与现金流相关，因此，能得到他们的认可，难于上青天，但有价值。

我记得在 2017 年，我们首次对外推出了‘核心数据库承载’的口号，并在超融合管理界面上优化了数据库的部署流程，

例如 的部署，通过向导化的七步流程，可以迅速完成。

我记得，在内蒙古某金融客户的 测试，进行了很长时间。一边测试，一边演示最新的功能特性，让客户看到我们最新版本的显著变化。

功夫不负有心人，我们拿到了这个客户的兼容性测试报告，并获得了认可。

我们也在某农商行成功导入了超融合产品，承载集团办公及互联网银行等核心系统。

初生牛犊不怕虎，客户只要有想法，我就 其中，用自己的执着和专业，硬啃那一个又一个骨头。当时的自己，对一城一池看得太重了。

在某 客户那里，测试超融合和可靠性、稳定性和 ，测了三个多月。

当时有个 20 节点扩容的项目，原本我们的测试效果不错，信心满满的我们，以为可以再下一个大规模的案例时。

结果，半路杀出一个集成商公司，一个小厂家品牌，在行业里横冲直撞，本地客户也很无奈。我很失落。

念念不忘，必有回响。多年以后，我们在这个客户这里，超融合规模已经达到了 100 + 物理节点，承载了几乎所有核心业务。

而当初的那个公司的产品，已经不知道去哪里了。

我一直强调，超融合是承载客户核心业务的基石，客户选择和哪家公司合作，相当于把身家性命和这家公司绑在一起了。

客户晚上能不能睡得香、度假能否省心、会不会因为数据丢失导致客户丧失了政治前途，这些都是非常现实的问题。

我们要绷紧一根筋，对客户和他负责的业务要有敬畏之心。

深信服的超融合，从开源架构起步，投入了十年之久，不断完善，不断迭代，

不断对齐 的能力和品质，就是对客户负责，让客户省心的最大保障。

【03】

当时我积极推动内蒙古本地的行业 做超融合认可。

比我们更贴近客户，一般他们为了交付简单，给客户提供完整方案，也愿意做一些软硬件集成。

与内蒙古新开普的合作，我先根据总部主动联系内蒙负责人，登门拜访，将我们超融合打包新开普的 “一卡通平台” 的解决方案传递到位。

他们现场就给我们反馈了一个靠谱商机，某个二级学院一卡通升级，当时产生了 4 台超融合一体机的项目。

在 2018 年四季度，拿下了三家细分行业 的兼容性认证，包括江宏科技的智慧水务、立信电气的火电厂端监测系统及友德信息的医疗集成平台软件。

我专门买了相框，把兼容性报告装裱起来，这是阶段性的显著成果！

内蒙古有一家我们的合作渠道，开辟了一块软件业务，开始做煤炭智能化软件，当时这个软件已经上了阿里云，通过 化服务一些煤矿客户。

我们想和他们合作，通过超融合承载，引导他们下云自建数据中心，那时候我们公司还没有推出 “托管云” 的技术方案。

我和区域主管，约着他们的老板沟通，对比成本，技术，管理，数据安全等，大说特说我们的好。

说得嗨了，我还在老板办公室的白板上勾勾画画，洋洋洒洒讲了两个多小时，听得那老板面露不耐烦。我们出来后，情绪还未稳定，还有一些小澎湃。

主管提醒我，要抓住对方的关心点，不要滔滔不绝地讲个不停。

要懂得察言观色，如果对方已经对当前的内容不感兴趣，换个话题。这对我初入职场是很好的一堂课。

当时我也和一些内蒙规模最大的渠道频繁交流，他们对 非常了解，并且有一批熟练配置 的高级技术专家。

征服他们的过程，也是费了九牛二虎之力。和他们的技术总监反复约，给他们单独讲。

然后给他们所有技术团队讲，乌压压的大几十人，听我一个人侃侃而谈，口若悬河讲超融合的技术特点和应用场景。那种感觉超级爽。

在鄂尔多斯的一家医院内，我和渠道销售约了客户交流。作为公司的技术专家，我负责向客户介绍超融合技术，并与 的传统解决方案进行对比。

我详细阐述了超融合架构如何以其简洁性、易于管理和出色的性能，为传统数据中心带来革命性的变化。

2 个小时，我注意到客户的眼神中透露出对超融合技术浓厚兴趣和认可。交流结束后，渠道销售对我竖起了大拇指，夸赞我应该拥有 10 年行业经验，专业和娴熟。

我有点尴尬，实际上我刚刚从学校毕业不到两年。渠道销售露出了震惊和羡慕交织的复杂表情。

有时候，我觉得自己比同龄人显得成熟一些，更能坐得住冷板凳，研究技术原理一些。

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