深信服超融合是如何进阶的？且听内蒙古超融合市场的教育者和引领者的经验分享！

《我与深信服超融合的 “砥砺前行”- 个人进阶篇》

摘自 有趣的微信公众号【涛韬回响】

【00 前言】

深信服超融合产品正式推出是在 2015 年，距离现在已有 9 年。俗话说，十年磨一剑，终于做到第一了。

我在 2018 年 3 月 27 日，曾在朋友圈记下这么一段话，现在重读，竟然有一些佩服当时的自己。

有人说，我太拼，我的一年顶别人的十年。我真心觉得过奖了，我初入 的晚辈，哪有别人十年的积累。

倒是有句话很真心，我懂得少，我太年轻，这个行业要求高，瞬息万变，没办法不多学点，让自己成长别那么慢。

在外奔波久了，也会烦，但知道有些事儿，得自己亲自做，才会有体会。

现在当务之急，除了不断提升自己，还要尽快培养起一个团队来，让他们在集体里也发光发热，也能挑起大梁。

说话直的我，会不会挺让人讨厌，但我真心想辅助大家一块干好云计算。

二季度要来了，思路也得清晰，摸着石头过河，一边做一边调整。

【01 学而时习之，不亦乐乎？】

那些年，我对虚拟化老前辈 的销售老羡慕了，那时候 在虚拟化是响当当的。

我经常蹭他们的会议，陪着渠道朋友参与他们的沙龙和分享，甘之如饴。

他们刚出了三本书，分别讲 ，和 的，通过鼓励提问的方式来赠送。

我在那场会议上连续抢答了三个高质量问题，从而免费获得了这三本书。

我记得，2017 年 8 月，我在朋友圈记下这么一段话。从而，我深入学习了 的技术，觉得这样的品牌值得尊敬。

曾几何时，我贸然拜访了一个以技术为主打的合作伙伴，果然，技术了得，都灰常厉害。谦虚与他们交流过多次虚拟化，他们对于 的认识也让我耳目一新。

纯技术的交流，本是枯燥乏味的，与某哥却谈笑风生。于是乎，设备就拿过去了测试了两周多，某哥搭建了 环境并且跑了简单数据库。

回访时，他告诉我，深信服超融合界面 强于国外厂商，在安全策略方面也做得很细致。但是，在某些功能深度，还可以做得再细致些。

我大学专业是工科，进入深信服完全是机缘巧合。我对 的学习，是进入到公司入职前培训才开始的。

直到现在，我都深信，售前岗位的金刚钻，就是要对自家产品的细节如数家珍。

伴随着修炼加深，还要知己知彼，知道其他厂家出什么牌，我方如何见招拆招。

我当时是内蒙办最懂云计算的专家了。在区域，我自我感觉良好，被销售和售前捧着的感觉，让我有一些飘飘然。

那时候，总部云计算 主管每隔一段时间，都要把各区域的云计算 主管或接口人拉回深圳开会，同步一些新要求和新变化。

我特别羡慕那些一、二类大区的专家分享，感觉他们可售卖的场景太多了，能够提出那么多专业细致的好问题。

可是我呢，有一些渺小而默默无闻，就算是在华北区，也特别羡慕天津和山西的超融合突破的好啊。

那时候天津在医院和教育卖得风生水起，太原在地市一个医院也做了很大的案例，全国的案例分享学习搞得如火如荼。

华北大区的三兄弟里，就内蒙当时的案例规模和数量还是差一大截子，更加强了我要在内蒙区域把超融合做好的想法。

一开始我们的超融合还起了一个比较奇葩的名字，叫 “企业级云”。我们还要给客户解释概念，有时候说得太快，还会绊舌头。

后面，升级成了 “信服云”。一听，就有内味了。深深让用户信服放心的云平台。

内蒙古办事处新来了很多销售，现在都已经成为中流砥柱了。

有的兄弟成了办事处主管，有的已经是蒙西区域的业务负责人，有的成为行业牵头人。

那时候他们刚来，略显稚嫩，其实我就比他们早来了 1 年，已然成为区域可以依赖的云计算产品专家了。

现在和很多老弟兄聊天，都会回忆那会，我给他们单独开小灶做产品培训的画面，培训完了，还得拉着他们讲白板。

我不愿意让销售对着 讲产品，那时候，我老讲 “销售的嘴，骗人的鬼”，的内容，正说反说都好像有道理。

所以，唯有白板，才是硬核。谁掌握了，就能倒出来。没掌握的，尴尬的是他。

我那时这么做，不是要为难谁，就是秉承着出去了在客户和渠道侧，我们侃侃而谈，带回来商机和项目，这才是硬道理。

总部那时候运营抓得很近，每个月都电话撸我们的商机。压力超级大。不努力不行啊。

还有那么几次，我和新销售出去拜访客户，结果客户临时有会，让我们稍等一会。

销售就准备去楼道里抽烟消磨下时间，我抽出电脑，坐在楼梯口，给他开始培训超融合产品。

他逢人见面，就说这个事儿。那时候我们多青涩，就想扎实学好产品。

那时候最怕拜访高校的客户，他们好懂啊。每次销售跟我说，下周要去给某某客户交流超融合，我都要忐忑好一阵子。

我要把技术白皮书刷好几遍，不解渴，还要去研发要一些脱敏的文档，研究更底层的原理。

总感觉没有准备十分充足，第一次和教育客户，多半可以让他们觉得没浪费时间，但对我而言，我都要回去尽快补充一下新名词。

2018 年出差很多，内蒙地域太过于广阔，有时候一周跑好几个地市，当时区域的云计算任务比较重。

因此下半年我给区域销售兄弟们（办事处和核心渠道）释放的信号是：

全力保障超融合项目落地，只要有需求，就申请我支持。

因此，大多时候一周跑了 2-3 个地市，整个 2018 年就光乘飞机的里程数就有 40000 公里，

在飞机上待了 80 多个小时，这还不包括其他的交通工具。

我喜欢充实和忙碌，目的也很简单，就是能给别人提供切实有效的价值，无论是对内部的同事，对渠道还是对客户。

【02 要大胆地表达我们的观点，即使所有人反对】

自始至终，我一直把自己定义为内蒙古超融合市场的教育者和引领者，那时候，也没人做这块，我是第一批。

熟悉的业务，大多数人趋之若鹜。突破类业务，大家避之不及。没有什么对与错，这就是人性。

刚开始推，屡屡碰壁，只能这样安慰自己。我经常会在朋友圈打鸡血，为了超融合，我宁愿做一个披荆斩棘的开拓者，你呢？

你说，深夜快十一点多了，大多数人都躺床上了，看到这条满满的鸡汤，会不会在梦里被我追着卖超融合呢？

在区域的那几年，都会有例行的云计算宣讲会，给我们的合作伙伴讲渠道政策和一些新的业务场景。

作为区域的云计算业务负责人，我也要传递一些云计算的信心和新知。

那时候我讲产品落落大方，特别老练。这是一种自信的体现。

2018 年，内蒙古首届少数民族医疗信息化大会在呼和浩特市举办，

我代表医疗事业部的专家出席会议，作了主题演讲。

这份殊荣，犹如天上掉下的金疙瘩，让我受宠若惊。

那时候的我，内心很想构筑自己的专家形象，

渴望能在更大的平台上推广我们的超融合理念和产品。

那时候的我略显稚嫩，都是事业部专家写好给我。

我在每页胶片下面做了密密麻麻的备注，反复背记，恨不得刻在脑袋里。

我还记得那天上台前 2 分钟，说话还有点颤抖，第 3 分钟突然内心有个声音：

“你不用怕，下面的人都没你懂这块技术，你就是控场的那个人”。

我侃侃而谈，那次的分享也非常成功。很多集成商和客户对我宣讲 的评价是这样：

条理很清楚，话语很平实，很富有感染力，举手投足有一种演讲者的风采。

这些经历让我在内蒙古超融合圈子里初出茅庐，有点小名气了。

【03 归纳总结，让时间成为一台复印机】

我是公司最早一批的荣誉讲师，总部从区域选拔了一批有干劲的、学习能力强的年轻专家，

首批仅 30 + 人，参与到公司开展的首次任职资格评审。

2018 年，我飞到全国好多地方给别人打分，在上海、北京、安徽、沈阳、大连等出差，做同事的产品及方案能力考核。

我也经常受邀到长沙给刚刚入职的新人们做产品培训，讲得频率最多的就是超融合和桌面云。

我对这两款产品最熟悉，他们的功能、原理和配置界面，我都了然于心。

我给新人们讲课，俨然是一个布道者。

一款伟大产品的成功，不仅需要研发、运营和市场等多方协作，

还需要有更多的优秀年轻人源源不断地加入，方能铸造 “从跟跑到领跑” 的骄人成绩。

我善于归纳总结，总试着把复杂的技术原理变成通俗易懂的小故事。

讲给更多人听，包括我的家人问我，你一天忙啥呢？我也能拍着胸脯跟他们言说了。

那就意味着我们咂摸透了原理，去伪存真，去繁存简，可以给我们的渠道和客户真正传递要义。

有人问：什么是云计算呢？

我会讲，云计算就是一种 资源的服务新模式。把业务软件运行需要的算力、存储、安全等资源变得像水和电一样方便，想用就用。

有人问：什么是虚拟化呢？

我会讲，虚拟化是一种 要素的资源整合和重新分配的一种实现形式。

做饭都知道，案板上有 2 个面团儿，你把它们揉在一起，变成一个大面团，这就是 “资源整合” 的过程。

我会接着讲，家里有四口人啊，有爸爸、妈妈、弟弟、妹妹。

每个人的饭量和口味不一样。爸爸要吃两碗面片，妈妈只吃一碗面条，弟弟妹妹要吃半碗。

那你就在大面团上揪出一个个大小不一的面团，分别就家人的口味需求给做饭。

这个过程，大面团变成不同的食物，就是 “资源重新分配”。

我妈妈一下子就听懂了。更何况从事这个领域的渠道和客户呢。

为了提高销售们的推广效率，我也准备了很多实战有效的弹药。

比如，我开创性地输出内蒙区域云计算案例集，并持续地更新迭代。

比如，输出一些简明扼要的说明文档，包括《超融合管理平台介绍 - 销售版》、《如何与集成商 - 聊企业级云》;

再比如，输出了《企业级云的简单、稳定、安全、易用到底体现在哪里》、《深信服云桌面的安全体现在哪里》、《甄别桌面云产品的 7 个维度》、《桌面云 的优势》。

【04 路遥知马力，测试见真功夫】

这应该是我入职场的第一场硬仗了。那时候，内蒙办还在呼和浩特市中心的写字楼 --- 海亮广场办公。

那时候，会经常看到一个清秀小哥左右胳膊各夹着 1 台 1的服务器，给上百家渠道做了测试。

挑战 30内搭建一个小型数据中心环境。这叫 “挑战不可能”，咱们玩得就是一个心跳！

我主动联系关系到位的渠道和客户，主动扛着设备给他们做超融合测试、做界面的展示。

先花 40左右讲解我们的产品理念和架构，在他们还咀嚼那些新概念和功能时，我就开始上收调试设备了。

当然，这 2 台服务器已经提前预装好了超融合的软件，先按开机键，嗡～服务器风扇开始工作，代表开机过程进行中。

大概 5后，服务器启动好，软件和驱动也加载完成，2 台服务器存储口和心跳通信口直连，

业务网口接在准备好的 24 千兆交换机，然后我就可以用笔记本接着超融合的管理界面开始做演示了。

在 2017 年底和 2018 年前半年，我接触 40 多家渠道和客户，给他们做了测试和讲解。

做了 50 多场主动的渠道培训和客户宣讲，让他们对深信服的超融合有了初步的认识和后期的认可。

那时候，这样的产品推介场合非常频繁，大家对新生事物天生有抗拒感，人之常情。

我就得让他们多听多看多了解，逐步地，他们就从陌路人变成朋友了。

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