容易。时间是建立信任的恨药，翻页式促
销信和相隔几天发布的模式让你有足够的时
间与客户互动，帮助你建立信任关系。
期望: 每个人都像小孩一样会期待某个特
殊日子，比如像生日、圣诞节，如果你能
触发客户期望这一心理诱因，会给他们带
来很大的愉悦，比如像苹果、小米的产品
发售日，引起了很多粉丝的热切期待，如
同过节一样。
杀和力: 人们都喜欢和自己认识、欣党和
信任的人做生意，这就是亲和力，所以你
要让自己变得和纺可亲、人慷慨诚实，他们
就会更加喜欢你。
重大活动与仪式感: 人们都喜欢参加重大
活动，因为有仪式感，仪式让人们聚在一
起，会有一个独特的体验，比如观看球队
比赛。如果你能将营销变成一种节日，你
群体意识;: 简单说就是随大流，比如美国
中西部的家庭都会很辛苦地打理自家的大
草坪，这就是一种群体规范。你可以在线
创立自己的群体规范，比如请求你的成员
帮忙向外界宣传你的预售内容，发表评论
等。
稀缺性: 稀缺性是商品的属性之一，越稀
缺的东西人们就越追求，比如野车、名
表。产品发售需要巧妙利用稀缺性，你需
要让客户知道如果他们不在发售时购买，
就可能会面临断货、涨价，从而提升人们
的购买热情。
社会认同度: 你到一个陌生地方吃饭，你
会选择客人较多的那个餐馆。产品发售时
你要善于利用各种各样的社会认同感，比
如吸引更多好评就会引导访客做出购买的
决定。
造势的核心融是勾起你的客户群的好奇
心。作者提议你应该考虑如下10个问题，
我们以一个案例来作为解释: 2005年，
作者发售了一款与股票交易相关的产品:
他先是给他的客户群发送了一个简短的邮
件，就是请求大家帮助填写一下调查问
卷，请大家帮个忙，并承诡送他们一份最
新的股票信息。然后在调查问卷的网页
上，开宗明义地说明他现在做的工作是开
发一本天于炒股的手册、DVD，不露痕迹
地抛出了他的新产品，而他现在的目的是
请大家帮他完善产品。
这是一个非常简单的造势，那么怎么体现
到造势关注的十个问题上?
1、如何让客户群知道我即将推出新产
品，但又不是直勾勾地推销?
他只是请求他们帮助 ，而且顺理成章地
就把他现在做的工作给而出来了，不露
痕迹。
如何激发人们的好奇心?
|
/
告诉客户群，这是一款新产品，意味着
目前市面上买不到;而且这是一款经过
多年研究开发的产品，与众不同。
3、如何在潜在客户的帮助下开发产品，
发挥协同效应?
调研问卷是一个非浊好的形式，你可以
知道客户最天心的问题，而且人们对自
己参与开发的产品会抱有极大的购买热
情。我们以前讲的众筹就有着这样的优
势，参与众筹的人们会帮助你完善产品
的设计。
4、如何知道人们不喜欢这款产品的理
由?
你可以通过设置开放式的问题，询问他
们比如\"最想知道的问题\"，就可以引导
他们把反对意见告诉你。
5、如何与潜在客户就产品展开对话，吸
引他们的注意?
邮件与调查问卷就是与潜在客户的恨好
沟通。
6、如何让产品发售变得幽默风趣甚至刺
激无比?
这个造势虽然不是特别好玩刺激，但它
成功地与大家分享了创意。
如何在激烈的市场竞争中脱颖而出?
|
7/
水
共
前向客户咨询意见，让客户参与到
产品开发中，这个做法使得你与竞争对
手与众不同。
8、如何判断客户是否喜欢我向他们推销
号
56?
调查问卷可以设置相关问题从而获得直
观的判断。
9、如何向客户提供合适的产品?
可以进行多次问卷调查，征询客户意
见，对产品进行微调。
10、如何把造势自然导入到预售?
在发出第一封邮件后，作者又给客户写
了封邮件，说明他的这项产品研发已经
接近尾声，和希望大家一起和他开发，给
大家制造了一种热切的期待。作者通过
几封电子邮件，成功地发售了这款产
品，一周后他的销售额达到了11万美
预售一般由三部分内容组成。要善于把我
们前面讲到的心理诱因逐步放到整个序列
中。预售的表现方式包括电子邮件、文
章、报告、音频和视频，现在更多的人都
会用到视频，因为视频会更容易让客户记
住你。
第一阶段: 你为什么应该在意我
这一阶段必须要紧紧抓住潜在客户的注意
力，要解决为什么潜在客户要注意你。这
个答案就在“转变\"，你要让你的客户变得
与众不同、与以往不同，你在帮他提供转
变机会，那么他们就很快打开你发来的电
子邮件。你要明白，人们不购买你的产
品，第一个也是最主要的原因是他们对你
的产品疫兴趣; 第二个原因是没钱; 第三
个原因是不信任你;第四个原因是他们觉
得你的产品不适合他们。产品发售公式能
够帮你搞定第三和第四个问题，你要做出
能够给他们生活这来变化的承诺，告诉客
户他们为什么需要听你的，向潜在客户传
递价值。
第二阶段: 你的生活会产生哪些改变
在这个阶段里要教会人们一些真正有价值
的小窍门或技巧。首先，你要对第一阶段
内容进行感谢，回顾你的承诡和他们为什
么要听你的; 其次，进行案例研究或教给
大家一些实用的东西; 第三，要解答客户
的一些疑惑。
第三阶段; 预售内容，跟我学，慢慢来
在这个阶段，你要继续为潜在客户创造价
值，不要号召他们买你的产品。在预售
中，最重要的就是制造惊喜和悬念，把这
个过程想象成一个电影剧本或者一个小
说，随着故事发展，直至高潮。第三阶段
一般包括表达你的感激和兴奋之情，回应
大家问你的几个重大问题，向潜在客户讲
述你的规划，将话题中心转向产品推荐。
作者建议预售活动一般应在7天到10天左
右，各阶段均匀间隔。其间最重要的是为
客户创造价值，你不仅需要唤醒兴趣，还
要教给他们实质性的东西。
3、发售
预售阶段之后，你就要开通自己的购物
车，接受客户订单。启动发售的方法非常
简单，你要制作一个优质的销售视频或促
销信，然后发送一封销售的电子邮件，邮
件内容应简明扼要，开宗明义，并强调稀
缺性。产品上市的时间应持续4~7天，一
般而言，第一天你会获得大约25%的订
单，最后一天获得大约50%的订单。第一
天是因为大家充满了期待，最后一天销量
剧增，是因为稀缺性心理诱因的作用。
成功的产品发售，要学会营造稀缺性。一
般包括涨价、取消额外的赠送品、产品下
以等三种方法，如果你能把这三种形式结
合在一起用，稀缺性的心理作用效果不言
而喻。
在发售阶段你要发送这样一些电子邮件:
在产品友售日你要发出两封电子邮件，一
是开通购物车时，告诉大家你开张了; 第
二封要在之后4小时，你要告诉潜在客户
一切顺利，你已经正常营业了。
第二天: 你要善于利用社会认同感的心理
诱因，发送一封邮件告诉他们产品引起了
巨大反响。