标 。孩子们认为很酷，在班上大家以学者
互相称呼。学生们的学习热情空前高涨。
到学年结束时，909%的学生阅读能力达到
甚至超过了三年级水平。
大量患上乳腺瘤的美国女性都愿意飞到旧
金山，接受劳拉“， 埃瑟曼的治疗 。埃瑟曼
看到大量的乳腺瘤患者在确诊之前 、之
后、放化疗过程中都需要不断地等待、节
熬 。而这一切的改变看起来很难，因为每
个部门都有自己的时间表 。于是埃瑟曼提
出: 要建立一所“不出屋，看完病 ”的乳
腺瘤治疗中心。有了这个清晰的目标，各
个流程上的医生都被调动起来，想办法配
合患者，为患者营造了一个舒适贴心的服
务环境。就医人数靓升将近10倍，成为医
院最大的利润来源。
在管理中，我们常常会使用符合SMART
原则的理性目标，但理性目标对于大象是
毫无号召力的 。给出一个具体的目标，有
两重作用: 告知骑象人去往何处，也让大
象知道此行的价值。
在送给骑象人一个明确的目标的同时，制
定天键行动步又，不仅能够帮助骑象人，
也能够感召大象 。
、找到感觉
塔吉特 (Target ) 超市在1992年的市值
只有30亿美元，15年后市值高达630亿
美元，被誉为“零售业的苹果公司”。这
其中就有成衣部经理萝宾 \' 沃特斯的贡
献。沃特斯发现塔吉特公司的采购经理们
只敢采购黑白灰的保守成衣，拒绝采购色
彩鲜亮的时尚服装 。于是，沃特斯买了大
量彩色的巧克力豆，在办公室里哗啦哗啦
地倒进玻璃碗里。所有人都发出“哇”的
叫声 。沃特斯说: 看到了吗 ，你们对色彩
多敏感! 没有指挥权的沃特斯就这样影响
了采购经理们，塔吉特的采购行为发生了
变化。
为什么用糖果或者一大堆白手套更容易说
服人们去行动呢? 因为人们不是“分析-
思考-改变 ，而是“看见-感觉-改
变”。试图用分析论证的办法来消除惰性
和冷漠，无异于扔给溺水者一只灭火器，
根本牛头不对马嘴，因为人们通常都有积
极错觉，也就是自我评价过高的问题 。比
如，25%的人认为自己的社交能力位居前
1% ，94%的大学教授认为自己的工作表
现高于平均水平 。所以人们在没有感受到
之前，是不愿意改变的。
会计师阿提拉一直习惯于严格执行各项会
计和制度，哪怕只有一点点瑕痉的表格也会
被退回到你桌上 。他一直以此为荣，但已
经成为了组织内人人痛恨的一环 。阿提拉
的领导希特金邀请阿提拉一同参加一次实
地探访 。当阿提拉看到基层的工作者们艰
苦的工作环境和微薄的收入，感受到了组
织里财务状况捉神见肘 。每一张拖延的支
票都可能引起迟上工资 ，甚至耽误某个孩
子的诊治 。阿提拉才开始号召全体会计为
组织着想，而不仅仅是会计制度。他们会
主动帮大家修改表格，辅导大家减少错
\\口
I著o
这吉是找到感觉的重要性 。在帮助他人和
自己找到感觉的过程中，正面情绪比负面
情绪更容易让人行动起来 。恐惧和威胁所
带来的感觉容易让人产生思维窒化，认为
没有办法了 。正面思维能够调动我们的想
象力。
五 、缩小改变幅度
2007年，两位学者发表了一份有关酒店
女服务员及其运动习惯的研究报告 。报告
中说，当女服务员被告知每一种劳动所消
耗的卡路里的一个月之后，这些女服务员
比那些没有被告知的人体重减轻了1.8
磅 。不仅体重下降，体脂肪率也跟着下降
了。原因是什么呢? 并非安感剂效应，而
是女服务员在得知自己每天都在做运动之
后，会更乐于用比较大的幅度劳动，也更
愿意多走两步 。不知不觉运动量束大了起
来。因为改变看起来没有那么难。
洗车房推出两种优惠活动 ，一种是集满8
个章可以免费洗车一次; 另一个是集满10
个章可以免费洗车一次，但预先在上面盖
了两个章 。结果第一种的成功率是199% ，
第二种是34% 。原因一样，第二种方法让
对方感觉自己距离目标越来越近了 。
缩小改变幅度的方法之一是限制资源投入
量，比如只做5分钟家务 、只偿还一笔债
务、注意力集中工作20分钟等等 。另一种
方法是设定小胜利，追求那些近在您尺的
里程碑 。有时候改变一个关系紧张的家
庭，从每天早上的一个吻开始。
六、影响他人
巴特勒受雇到加勒比岛国圣卢西亚去保护
濒临灭绝的圣卢西亚鹦散 。当地人训无保
护意识，甚至吃这些珍贵的鹦芽 。巴特勒
的建议除了加大处罚力度、设置荣猎区、
筹集保护经费之外，最重要的是让圣卢西
亚人相信，自己是会保护自家东西的人。
这是一只属于我们的鹦静 。他编排了木偶
剧，友放印有轴融图案的T恤 ，请当地乐
队为鹦融写歌，制作鹦避贴纸，发行鹦慎
电话卡……\'慢慢的，圣卢西亚人开始接纳
自己国家的鹦赵，鹦芽成为国家的标志
一。过去15年内，没有发现一个当地人猫
杀鹦鹉 。这就是影响他人的认同模式。
结果模式假定我们每次做决定前总会衡量
成本和收益，做出能让满足感最大化的选
择，这种办法注重理性和分析 。但我们经
常会为了家人牺牲自己的利益，或者为了
帮助朋友而做出不理智的行为。因为往往
决定我们行为的是认同模式: 像我这样一
个身份，我应该怎样做? 当你认同自己是
个讲义气的人，你可能就会做出两肋插刀
的事，你认同自己是个孝顺的孩子，你就
会奈记投入产出比。
那么，如何打造认同感? 巴西拉塔公司告
诉自己的员工，全体巴西拉塔的员工都是
创新者; 迪士尼说所有的员工都是演员
赛百味的员工都是三明治艺术家 。这些都
是打造认同感的范例。
如果有人要在你家的草坪上播一块宣传
牌，大部分人都会拒绝 。但如果他们先来
做个联名征集，集体抵制酒后驾驶，你会
愿意签字 。再过几天他们派发安全轰驶的
贴纸，希望能够贴在你家窗户上，我想你
也不会拒绝 。最后，他们再要求在草地上
插一块宣传牌，这时76%的家庭都同意
了。因为在之前的行动中，你已经认同自
己是一个社区活动的热心人，当你认为自
己是一个热心公民的时候，你会以安装告
示牌为薪。
定型心态的人相信每个人的能力先天注
定，努力与否都只能是微调了 。所以定型
心态的人倾向于迷避挑成，尽翌听到负面
己，所以受挫是学习而不是失败 。老虎伍
效，在以最快速度摘得8次重要辟事冠军
后，打算全面调整自己的挥杆动作。这就
是成长心态 。假如你想发挥最大的潜能，
必须具备成长心态。
因此，在上友动一场变革之前，首先要让所
有人具备成长心态。要让大家产生成长心
态的身份认同 。比如告诉大家: “大脑像
肌肉。 IDEO的首席执行官蒂姆\' 布朗
说，设计过程很少从一个高点直接跳到下
一个高点，每一份设计都有“模糊阶
几 史
又
七、调整环境
基本归因错误在生活中比比皆是，我们会
说一个快速超车的人没素质，也会认为婚
姻问题来自配偶天生的性格弱点 。而事实
上，人和人们在很大程度上会受到路径和方法
的影响 。不是那条狗不听话 ，而是你根本
就不会训练它 。下面我们来学习曹造路
色
体。
调整环境其实就是让正确的行为更容易出
现，错误行为更难以友生 。比如银行里设
置排号机，人们融不会乱插队; 交管部门
设置道路标识，减少交通事故; 杂货店老
板把乳品冷餐柜放在最里面，好让你多选
人
oo
护士的给药差错率虽然不高，但却是致命
的 。专家上友现，给药出错的最主要原因是
护士在给药的时候常常会被医生和患者打
殷。于是，为了减少给药差错率，医院发
明了蓝色的工作背心，上面写着“给药
中，勿打扰，。穿着这个背心的护士可以
不和任何人说话。6个月内，给药出错率
下降了479% 。
同样的例子还包括飞行员在飞行的起飞和
着陆期间，只要飞机高度低于10000英
尺，融要进入静默驾驶，严茶交谈任何与
飞行无关的事情。
人员的改进看起来很困难，但环境的改善
要容易得多 。而且往往环境变化会带来人
们行为习惯的显著变化。
八、培养习惯
罗马诺在越南战场上成为了净君子，那时
候一半的士兵吸过毒，20%都有毒瘾。但
当这些瘾君子回到美国8-12个月之后，
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