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同一款车，客户看了好几次， 就
是不下单，销售该怎么办?
有小”徐啸大 的训赛
乓 十 天注
色 ”奥迪品牌全球认证讲师，全国高校.
1. 客户频每来看手，说明他有很强的购丰
意向，并且大概率进入了比价环节。但是
迟迟不下单，说明他对手里的每一个万案
都不太满意。想要在此时拿下订单，你需
要逐一击破他的顾虞。
2. 主动邀约客户再次到店，切忌守株街
狗。在客户狐豫不决鸭过程中，融看哪家
店移联络。邀约电话可以这样说: “xx移
生/女士您好，之前沟通过几次，我对您
的印象极为深刻。现在我们公司正在为局
质量的VIP客户，提供专属的\"车辆帝度试
加\"体验。在这段时间内到店，订手也会
有最大优惠。我向和您保证，在我们家订皇
绝对是最划算的选择。不知道您这周末是
否方便到店呢? “这上段话需要注意两件
事，一，无论提供什么体验服务，一定要
是“专属\"，直客户有被得未的感觉; 二，
直接让客户选择到店时间，增大邀请成功
的概率。
3. 客户到店体验之后，直接询问他的顾
奈:“不知通您对刚刚的体验满不满意?
考不考虑碟订购这蒜千呢?“体验过后的
客户，往往更愿意跟你坦诚交闹。
4. 如果客户是在纠结肝秋竞品，你诈先要
肯定客户的眼光;然后再退问他的儿豫。
你可以这样说:“您眼光真好，xx车也很
棒，和我们品牌的口碑一样好。不过是什
么原因让您还没定下xx呢?“任何人都希
望被朋定，被贷美。同时，你也让客户杀
口说出了竞品的缺点。客户每说一次，印
象融会加深一氮。这梓也能为下一步谈判
获取信息，启得移机。
5. 当客尸说出原因以后，你可以准备一张
日纸，在上面画上一个T型格。将客户的
需求，以及你们产品的特点与在T王磊
侧，将葛品车开的特氮写在右侧。你只需
要告诉客户，相比于竞品，你们的产品更
能满足他的需求即可，千万不要否定葛
品，以锡有\"王效卖瓜\"的嫌疑。这种直观
的对比既可以加深客户的印象，也能增加
他对你的信任。
6. 这里想提醒一句，每一个问店最好钊备
主要竞品车型的配置单。不过不要在垂且
的汽车巡体二下载交而是要用人家官方4s
店的版本，送样可以增加客观性。
7. 如果客户已经确定后型，只是在比价。
那么你融要把报价方案逐条拆开，解决客
尸最天心的问题。不要融着鳌体价格来回
撕扯，那只是一个疫有意义的数字。比如
客户买新持是为了换车，你可以帮他提高
二手车的回收价格; 比如客户的工作非昌
忙，你要帮他一次性完成换车时的转洛
籍.…只要让客户觉得占了便宜，都会促
进成交。
8. 如果客尸担心你们的价格不是最优，后
续还有降价空间，建议你直接向经理申请
最低价，同时香诉客户: “这已经是同品
牌的砍线，如果谁家价格比这个还低，建
议和您全面地了解一下情况。闪竟跨们买的
不只是一辆车，更是后续长久的服
务。 \"这段话讲完以后，你融可以不再讲
话，留给客户目己思考。否则客户会认
为，他还有进一步的讲价空间。
9. 如果以上万法都用尽，客尸还是非吊独
移。我建议你放手一捕，转头推荐其他手
型。聊了这么信，你肯定知道客户在意哪
些方面。你可以结合客户的需求，推厦你
们店独有的车型。比如客户非浊想买
suv，之前看中了黑色，而你们店有一款
相似的suvy，并且是全国唯一有日色王王
的门店。那么你可以直接告诉客户，这寺
车非党稀缺，同时癌他介绍日色车的优
点。这样可以重新建立客己的购买标准，
也评可以反败为胜，促成交易。
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