如何成为优秀的销售冠军

贺学友 (作者)。

成为一名销售冠军。

开发精准客户：快速判断当前的人是不是KP？

我们知道，精准客户必须满足三个条件：有需求、是第一KP、有付款能力。而弄清楚当前的人是不是精准客户、是不是KP、是第几KP，也是我们开发客户的关键依据。在本节中，我将为大家详细讲解如何快速判断当前的人是不是KP。

如何快速判断当前的人是不是KP？

在实际销售的过程中，可能你接触到的只是公司主管，他们会对你的产品推介表现得非常感兴趣。当你以为有“戏”的时候，他们却表明自己不能做主，这时你就需要重新花时间与KP接触、沟通，这样一来，既费时间又降低了工作效率。这实际上就相当于将一个B类、C类客户，错误地定义为了A类客户。

那么，我们如何快速判断自己所接洽到的人是否为KP呢？通常，你可以从自己与对方打交道的几个方面来进行判断。

（1）通过名片上的职务判断

一般来说，我们与客户见面时，都会互相递名片，通过名片我们就可以判断对方是不是KP。比如，我们可以查看对方名片上的职位，如果上面写着“副总经理”“总经理”“董事长”之类的职位，那么这个人就是KP。

虽然以上职位的人大多是KP，但你还需要了解对方是第一KP还是第二或第三KP，这也是很重要的一环。

（2）通过联合创始人判断

如今，很多创业公司都会有联合创始人，有的公司甚至有3～4个联合创始人，这时我们可以通过联合创始人去了解他是否为第一KP。比如，对方的名片上面写着“联合创始人”，但他实际上不是CEO。那么，我们可以这样和他沟通：“这件事我们要定下来的话，公司要走什么样的流程？”这时，如果对方说：“这件事要定下来，公司还要开一个评审会。”听到这里，你就会明白，他是KP，但不是唯一的KP。你要成功地把东西销售出去，拿到订单，必须得到公司里所有KP，或是大部分KP的认可。

也就是说，从中我们可以知道他不是最大的股东，而是股东之一，最终的购买决策还要经过CEO批准。这时，你还需要跟他确认他的签字权，比如你的客单价是5万～10万元，那么他是否拥有5万～10万元的批准购买的权力。需要注意的是，作为销售员，在判断KP这个关键点上，不仅仅要判断对方是不是KP，还要判断在销售的过程中，会有哪些因素阻碍你的最终成交，即你的成交概率有多少。

比如，当你了解了对方是不是第一KP后，还需要进一步了解对方会不会引进竞争对手，也就是说，对方的朋友是否在和你卖同样的产品。如果是，那么你成功的概率可能就会减小。