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一、本书封面
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二、优势谈判信息
作者:
[美]罗杰•道森 R D
出版社: 海天出版社
副标题: 一位王牌谈判大师的制胜秘诀
原作名:
译者:
刘祥亚
出版年: 2012-1-1
页数: 311
定价: 68.00元
装帧: 精装
丛书:罗杰道森丛书
ISBN: 9787550702943
三、内容简介
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
谈判大师罗杰•道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。
无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。
《优势谈判》15周年经典版全新添加了罗杰•道森的最新实战经验、技巧，将教会你：
如何在谈判时占尽优势？
怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
如何透过肢体语言解读对手的想法？
如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？
你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰•道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。
谈判让一切皆有可能！
四、作者简介
罗杰•道森 （R D
总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问
国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家
世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之
罗杰•道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！
作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰•道森被公认是当今世上最会谈判的人。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
五、目录
目 录
引 言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营 1
第1 章 开局谈判技巧 4
1. 开出高于预期的条件 4
2. 永远不要接受第一次报价 14
六、原文摘录
谈判开局策略。
规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。
第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。
你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。
如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。”
如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端...
东写西读
2赞
2012-07-01 01:05:42
—— 引自章节：开价高于实价
在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。
我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。
当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此――无论小事还是大事
无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想得到的东西。
分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话――经常如此――买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。
不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什幺压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。”
买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割――最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。为什幺我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。
东写西读
1赞
2012-07-01 01:06:20
—— 引自章节：第五章，分割
七、短评
川大图书馆，2013年1月12日。 寒假reading list.
拖延症复发，第一遍结束，2013年4月10日。书籍到期，第二遍pending，2013年4月23日
五星推荐！谢谢@fun-James 的好书！总结了谈判开局中盘终盘的谈判策略还有使用的谈判技巧。被耶鲁大学列为必读书目。读毕有种顿悟的感觉，原来自己一直没有任何的谈判能力，值得读N遍。
牛逼。
关于谈判最棒的基础入门书了
策略至上。
八、喜欢读优势谈判的人也喜欢的电子书
谈判力
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