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一、本书封面
https://img9.doubanio.com/view/subject/s/public/s22777395.jpg
二、发现你的销售力量信息
作者:
杰亚伯拉罕
出版社: 中国商业
副标题: 挖掘销售机会的九条法则，倍增销售业绩的十二条途径
译者:
袁力
出版年: 2006-12
页数: 247
定价: 35.00元
ISBN: 9787504449986
三、内容简介
《发现你的销售力量》将告诉你如何找到这些增加收入及成功的秘密，提供你一些有效的策略和执行方法，替你带来的财富、尊敬及成功。一旦你领略其中滋味，一切都将改头换面。事实上，这些策略可以应用在你生活中的各个领域，用以说服他人接受你的想法观念，教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物，以及如何用光明正大的手段得到你想要的东西。你即将进一步趟神奇的旅行，将去发掘隐而未现的资源和机会。
四、作者简介
杰亚伯拉罕J A，美国最为知名的实战型营销大师、演说家和培训专家，亚伯拉罕集团创立者、CE0。杰见证和解决过你能想到的各种各样的商业问题，他卓越的提高收入、抓住机会、发现隐形资产的能力赢得了广大CEO、畅销书作者和营销专家的尊敬。过去25年中他的客户遍及400多个不同行业中的1000多家企业，包括AT＆T、BM、微软、壳牌、花旗银行等。许多客户表示，在杰的帮助下，他们的利润上升了数百万美元。在世界各地，杰有上万个帮助个人取得成功的故事，许多优秀的培训师和咨询师都征求过杰的建议和忠告，以帮助他们的企业谋求发展。《今日美国》、《纽约时代》、《企业家》和《成功》杂志等知名媒体都曾撰文报道过他的智慧和才能。目前杰和家人居住在加州。
五、目录
第一部 挖掘销售机会的九条法则 第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查 第二章 伟大的期望 ——如何成为常胜强人 第三章 前景难卜时如何举步向前 ——评估你目前的销售实力 第四章 经营灵魂：卓越的策略 ——接近顾客及同事的哲学思维 第五章 今日打平，明日赚大钱 ——顾客整体价值的计算 第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧 第七章 对方无法抗拒的诱惑 ——如何消除购买的首要障碍 第八章 你也要左脚的鞋吗? ——增加顾客满意度的方法 第九章 绝不会跌下悬崖的方法 ——你一定要先试一试 第二部 倍增销售业绩的十二条途径 第十章 请个朋友帮忙 ——如何发展“皆大欢喜”的互利关系 第十一章 你应该相信的人 ——如何设立一个正式的参考系统 第十二章 联系旧客户 ——重新联络你过去的顾客、同事、朋友 第十三章 你的一万销售大军 ——用宣传单发动销售攻势 第十四章 发现你的销售力量 ——设立更高的目标 第十五章 华医生，请过来 ——电话销售技巧 第十六章 利用网络赚钱 ——如何进行网上销售 第十七章 29美元买下曼哈顿 ——不用钱也可以发大财 第十八章 与顾客沟通再沟通 ——生意兴隆的秘诀 第十九章 彩虹的另一端 ——如何实现真正的目标 第二十章 成功无止境 ——向更高的目标前进 第二十一章 你比想的更有钱 ——追求更大的成就
六、原文摘录
第一部 挖掘销售机会的九条法则
第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查
你曾想过有多少种办法，可以增加公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有三种增加生意的方法：
1．增加客户数目。
2．增加每一客户单笔生意平均交易量。
3．增加客户回头交易数目。
只有这三种。只专注这三个项目，那么你的工作就少多了，且容易多了。
我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基础上，每次再开发一个新客户，并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进一个新客户，不但可以多得200美元的报酬，同时公司也多赚了2 800美元。
请了解这个事实：在你之上的人（老板们、管理层及组织领导人）向你索要的东西只有一个——解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且能够实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。
几乎相同的词定义如下：
顾客：一个购买商品或服务的人。
客户：一个受人保证的人。
例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动甚至感觉，于是他觉得需要一个电钻。而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及感觉需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并得到他想要钻的洞。其实，他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你知道一个固定用的栓子可能会比钻洞更好，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。
在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西。如果你不知道个中原因，那么有两种可能：一是你提供给客户一套独特的好处，但是你从来未向...
暖朵简风
6赞
2013-04-06 21:48:34
—— 引自第1页
第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧
你如何选择一个独特卖点？首先，你必须确认在你的市场中还有哪些尚未满足的需求，例如：
●有很多的选择。
●折扣很多。
●提供意见及协助。
●方便（如地理位置、货源充足、递送迅捷）。
●最高级的产品及服务。
●快捷服务。
●超越基本面的服务。
●比正常范围、更长的保证或担保。
●其他明显的好处。
重点是关注一个尚未满足的需求或缺口，而你对客户的承诺会把它填满。你甚至可以建立一个包含多种需求的混合式的独特卖点。在确定一个独特卖点前，需先确定它可经由你的组织付诸实施。你和幕僚们必须保持高水准的服务品质。
如果你的独特卖点是提供“立即可用”或“总有存货”的产品或服务，但事实上在25项商品中仅有6项有存货，且存货量也不大，所谓的“独特卖点”并不存在，你的销售也会随之垮台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实施，就另择其他吧！要确定这真是你能实现的独特卖点。
这位顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒，他告诉施乐兹的管理层，应该将这些不寻常的酿制啤酒方法告诉消费者。施乐兹的管理层的反应是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！”
但是这名营销顾问了解先发制人的市场营销概念，“在你所处的行业中没有人解释过，”他回答，“第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。”施乐兹是第一个，也是惟一强调自己的啤酒是如何制作的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点。通过这一独特卖点，施乐兹向全国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的含义。
以下的标题就把独特卖点突出出来：
我们总共有168种不同的精巧小机械
有12种以上各种尺寸的商品
...
暖朵简风
2赞
2013-04-06 21:53:39
—— 引自第2页
七、短评
看过大量的销售类图书，这本是最有收获的，力荐
潮哥推荐的，果然很好。！
整本书丰富的案例，前半部分犹如在看《影响力》，后半部分启发个人发展的思考。前半部分的框架1.顾问式销售思维 2.独特卖点 3.风险转移 4.了解客户最终需求，加码 5.测试
很神奇的书。好销售写的书就应该让人赏心悦目。本书让我想起高中食堂的打饭姐姐，她能够记住顾客的喜好并且推荐适配的时蔬。这个食堂的口味不是最好的，但却是自己最喜欢去的。我想她是一位伟大的销售。顾客至上是一个很古老的常识，但我们只是将其挂在嘴边，很少真正关心他们内心深处的渴望。意识到这一点，将在和客户的关系上发生天翻地覆的变化，同时也会带来新的商机与财富。
是商业，也是人生。不是一城一池，而是长期主义。更高的收入，更宽广的视野，本身都取决于你如何为他人提供价值。
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