什么是鸡蛋理论？沉没成本与鸡蛋理论的区别

鸡蛋理论:想办法让用户参与到产品的设计中，甚至付出一些劳动，会有效促进产品销售。

沉没成本请看这篇文章：沉没成本效应的例子：不要为打翻的 牛奶哭泣

很多朋友都知道我喜欢吃小龙虾。有一次，我没忍住馋，在网上订购了几盒朋友推荐的小龙虾虾球。本以为放在微波炉里热一下就行了，没想到，这家的小龙虾叫“啤酒麻辣小龙虾”，给出的建议吃法是：买一罐啤酒，把小龙虾虾球加热后，再倒入啤酒，翻炒出锅。我真的照做了，不知为什么，居然特别好吃，秒杀全国各地的大酒店。
真的是因为这个小龙虾特别好吃吗？当然，这是基础。但是，我的感觉背后，其实还有一个行为经济学原理在起作用—
鸡蛋理论。

20世纪50年代，某家食品公司发现，他们的蛋糕粉一直卖不好。研发人员不停地改进配方，用户就是不买账。这个问题难倒了食品公司。最终，美国心理学家欧内斯特·迪希特发现，蛋糕粉滞销的真正原因是：这种预制蛋糕粉的配方配得太齐了，家庭主妇们失去了“亲手做”的感觉。于是，欧内斯特提出把蛋糕粉里的蛋黄去掉，这个想法被称作“鸡蛋理论”。虽然增加了烘焙难度，但是家庭主妇们觉得，这样做出来的蛋糕才算是“我亲手做的”。蛋糕粉的销量也获得了快速增长。后来，一位叫桑德拉·李的美国食品推销明星根据鸡蛋理论，提出了“70/30法则”。就是说，如果使用70%的成品（比如蛋糕粉）和30%的个人添加物（比如鸡蛋），就能用最少的劳动，把工业化的“食品”变成个性化的“美食”。

鸡蛋理论，其实源于消费者的一种行为特征：当我们对一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。还有人专门为这种“高估自己劳动价值”的行为做过实验。

研究者找到一组折纸大师和两组非专业人士，要求他们按照复杂而详细的步骤折青蛙和纸鹤。折完后，请他们对作品估价。研究发现，人们对折纸大师的作品平均估价27美分，对自己创作的作品平均估价23美分，而对另一组非专业人士的平均估价只有5美分。也就是说，我们总觉得自己做的东西更值钱。

为什么会这样？美国行为经济学家丹·艾瑞里认为，这是因为人们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋就越深。这种现象，同样出现在宜家身上。人们热衷于购买宜家的半成品家具，回家自己组装。所以，鸡蛋理论也被很多人称为“宜家效应”。
那么，我们应该如何运用这一理论或效应呢？下面介绍两个方法。

第一，让用户有参与感。

谈到参与感，很多人立刻想到了小米。是的，小米确实是一个经典的案例：让早期用户参与它的手机操作系统MIUI的功能和体验设计，获得一批忠实的种子用户，让他们成为扩散的起点。另一个案例是苹果的iPad。苹果公司提供一项免费服务—一激光镌刻，消费者可以自己构思和创作一段文字，由苹果公司进行激光镌刻后发货，增加消费者的参与感。
许多厂商，例如一些鞋厂，也推出了鞋子的订做服务，消费者可以自由选择鞋带的粗细、颜色，以及镶上美丽的水钻。还有些拉面店、比萨店允许消费者自由选择食材与配料。

第二，让用户付出劳动。

劳动，比参与感要更加重要一些。浙江有一个烘焙零售业的民企老板，开了几百家连锁店，他的门店里有一个巨大的操作台、一排椅子。这个老板说，顾客可以在这里动手制作蛋糕，然后再花钱买走自己的作品。据说这项DIY（自己动手制作）业务的毛利颇高，比门店卖成品蛋糕更高。其实，就算没有操作间，也有更简单的方法，比如在蛋糕里放一卷奶油，让用户可以自己动手在蛋糕上写“生日快乐”四个字。
还有一些农家乐，让顾客钓鱼，钓上来的鱼再以48元一斤卖给顾客。尽管价格比市场贵很多，但是很多消费者不但乐于付钱，还会觉得自己钓上来的鱼就是好吃。据说有些鱼塘甚至安排工作人员潜在水里，不断往消费者的鱼钩上挂鱼。
为什么妈妈们都喜欢在朋友圈晒娃？也是这个原因，妈妈们都觉得自己的娃最可爱（至少也是全世界最可爱的娃之一），而其他人未必有同感。当然，娃是很可爱，但更重要的是因为妈妈们参与了生娃这个劳动过程。

画重点鸡蛋理论

也叫“宜家效应”，是指人们在一件物品上投入的劳动或者情感越多，就越容易高估它的价值。运用这套理论最简单的方法就是：第一，让用户有参与感，比如投票、选择、搭配等；第二，让用户付出劳动，把30%的工作留给用户自己做，这个商品就能在用户心中价值倍增。