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(McGuire，1985)。个广告(Adleretal.人了作者和和感和喜好的日剖仅就电视而言，1980)。更不用说隐藏在我们所看的喜j片者的思想一一那些更加与朋友、家人和爱人等“闲聊交流是人们言语社交习惯的一部分天、天”时，平均每个孩子每年会观看20000除了商业广告，还有政治则和记录片中一一其中反映戏微妙的沟通信息。和公益广最后，甚至在我们也会使用说服性沟通。入中，甚至害考的人，也淘望与他人交流。正如我们在第1章对香烟广告的讨论中所看见的那样，许多其他情境中的说服可能也很精仅精明而且第种很成功。效。成功的广告商、政府多达1500条我们的意忌、识，的广告牌、在电视广告右的信轧“进入到”我们上(CSchultz，官员、们这里正在讨论的说服原则。1982)。间隐者杯咖啡和视们产生一些影响，那么我们的信念吸引我们注意的信息拖来搜木，在任何时候都不知道现这种优柔朝断会束缚号公司台人了驶法我们首该相信什么或者怀疑什么我们的行为。经和会不停地改变，销员都能很好:据估计，我们每天接触的说服信息可能有许多这类信息甚至都没有进入到例如，当我们心不在焉地浏览报纸、人的时候。但是，即使必，那也人够多了。人职会被全，大多数人乐在其媒体中的说服不明和有由运用我141有100条F何试图也可能会不知所措，:态度变得厅，我们马上就会发当然，这些可怕的后果极少有发生。但是，为什么会极少发生呢?为什么我们没有被充斥于我们有身边

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的、服所征穿透这和服呢?既然我们有和仙在回答这些问题之前，会对沟通全然放弃防御。么说服就可以通过反驱来抵抗。抵抗一一“深入到你的灵感受你的世界一一必须具备什么从估年。人尽当你有统计数据，纷E力云抵御(6但你昼。但是反双只要有说服力一一和次的主动和被动的防御。变人的思想们开始讨论这一诀窍吧。纷扰扰的试图大多数的潜在说服信息发引我们注意的说那么要魂”并使你以不同的方式来思考和旨素呢?我们得首先指出，作为和古针对说服的一和有开想的说服诀穹束是在每个阶段中加入必要的“佐料”。性动物，我们从来不既然很多态度都是建立在知识的基础上，那嘿，我不能接受你的论点，候选个关于降低联邦赤字的计划是和防御。改变态度，进而自CS因此，有效的说服过程是有许多阶段的，改让我说服过程的阶段对说服所涉及的一系列阶段或过程进行系统分析，始于耶鲁大学的社会心理学家卡尔。霍夫兰(CarlHovland)，他于20世纪50年代创立了一个庞大的“好鲁沟通研究项目”，并取得丰硕的成果(Hovlandetal.，1949;，1953;，1957)。霍夫兰用学习理他观点来解释说服，他坚信，如果一条信息的全据促使受众相信，采纳该信人的立场村会获得强化，那么这一信息就能形成功地改变受众的态度。偏刘据可以详述:为什么所提倡的观点是正确的;采纳这一立场为什么送来好处，比如，得到要人物的认可。然而，这至论志只有在被入们习得车合生二轴全人。而习得，需要受众

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注意到信息，进而理解这一信息，人懂得凶所介导的新信念。然后，如果这个信息含有令人信服的论据，那么对其结论的接受和态度间区全全开关和本在下一步中，需要有与改变了的态度相联系的行为。因此，还需要有一个新态度的保持过程，直到新的行为成为可能。这样，部重研究大目丽定了说服的3个必阶段，以及态度改变引发来来行汶，这是第4个阶段。最初和最后的阶段后继研究还提出了另外的两个阶段，一个阶段在说服过程的开始，另一个阶段在说服过程的最后(McGuire，1968;Sherman，1987)。前一个阶段是曝光〈exposure)。除非将信息呈现给人人人们，否则人们无法注意到人信息。例如，广告商发布了信息，但是他们并不能保证人们一一或者“那些人”一一看见或者听见《接收到)这一广告。这就是为什么电视收视率这么重要的原因。看电视节目的人越多，那么可能看到广告的人也越多。在说服这一链条的最后，仅仅是态度的保持并不能保证态度改变会引发行为改变。正如我们已经看到的那样，即时的情境可以抑制个体真实情感的表达。最后一个阶段，态度癌行为议天人，还需要所谓的情境文持，以保证态度一一致性行为得以表概括地说，要使说服性信息对行为产生影响，必须经历6个心理阶段。其中每个阶段都是不确定的，可能及生也可能不发生。因此，虽然在我们的日惠生活中，每天都会有无数的企图，但是真正起作用的说服却很少，你不必对此感到惊讶。要让某一信息改变我们的行为，我们磋

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