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本文节选自《亚马逊逆向工作法》电子版：

正如我后来所发现的，创建数字媒体业务的过程大不相同，因为创造完美的数字媒体客户体验，远不只是简单地在亚马逊网站增加一个新的零售品类。前期工作进展顺利。我们三四个人的团队采用当时行之有效、MBA所教授的那些方法制订计划。我们收集资料，了解光在的市场规模。我们创建财务异型，预测各品类的年销售额，当然也为我们的数字媒体业务设定了不断增长的市场份额。我们设定卖家产品的成本，计算毛利率。我们基于文撑业务所需的团队规模预调运营利润率。我们各拟同媒体公司的交易协议。我们设计定价参数。我们描述这项业务将如何服务于客户。所有这些东西，我们都放入了整洁、漂腕的约灯廊〈几个月后才改用叙述体备筷录)和电子表格。我们和杰夫碰了几次面，陈述我们的想法。每次碰面，他都会仔细地倾听我们的陈述。他会提出追问性问题，研究财务情况。但他似乎从未感到满意或被说服，他觉得我们的计划缺少服务客户的具体细节。最后，他总是会问:，“模型在哪里?“杰夫所说的模型，是视觉化呈现，演示这个新服务在亚马逊网站的实际模样。模型必须具体化，展示从登录网页到购买的整个

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客户体验过程，包括页面设计、按钮、文本、点击序列等。要创建有意义的、内容翔实的模型，你必须全面考虑各个要素:这个服务将提供什么东西，客户会有何种体验，各项功能如何在网页上运行。四入大量的工作全面思考业务，还需要投入更多的工作去创建和完党呈现方式。我们没有模型。我们只是想同杰夫推销这个业务机会，告诉他数字媒体业务的规模会很大，从而做好预算，获准开始建立团队。获得放行后，我们再处理客户体验和其他问题。但是，如宋杰夫想看模型，那就最好创建模型。几个星期后，我们带着初步模型去见杰夫。杰夫认真地听完了我们的陈述，然后开始询问每个按钮、单词、链接和颜色的细节问题关于音乐，他问我们的服务如何优于iTunes。关于电子图书，他想知道它们的价格是多少。他问我们，除了个人电脑，人们是否还能用平板电脑或手机阅读电子图书。我们照例进行了回答。这些东西，我们还没有想清楚!我们只是需要他的同意，然后我们就能招募团队、开始和媒体公司谈判，并推出某些东西。答案令他不满意。非常不满意。杰夫想知道的，是我们究竟要创建什么、客户体验如何优于竞争

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对手。他要求我们就这些细节问题达成一致，然后才能招募团队、建立供应商关系和创建服务。显然，与坚无模型相比，不成熟的模型的效果并没有更好，可能还会更糟糕。在杰夫看来，模型不成熟，就表明想法不成熟。他立即予以人否决。为了明确地表达自己的观点，他的措辞很严历。杰夫和希望我们知道:不能选择现有可行的、便捷的道路就名癌这个商业机会。我们必须全面考夸计划细节。我们回去返工。我们“挖掘”越深入，就越清晰地发现，数字媒体业务不同于亚马逊所有其他的业务。最明显的不同之处是:我们不征为客户递送标色包装的货品，而是通过电线输送数字比特。这还不是最复杂的部分，我们还必须想出完美的方式，让客户获得数字比特后马上就能操作、阅读、了难听或观看。这就需要定制应用程序和硬件。我们继续同杰夫开会，我们沦试过用各种电子表格和约灯片来陈述和探讨我们的想法，但效果似乎都不太好。有一次〈我记不清有具体的时间)，杰夫建议我下次会议换个方法。他说，要瑟掉电子表格和约灯片，团队的每个成员都写一份叙述体备志录，阐述自己对数字媒体业务设备或服务的最佳想法。

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