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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

在竞争场合中，如采较为强势的一方有难打败对手，此时不要地。根据则以对手的革力方面，你上站这里所谓竞争原则及孙子的告和优势最好是对方的两的优势夺得先机先人为主，设定需求，与对手相区别，表中的首位。活跃机会领导策略硬碰硬:直接、正面的做法。迁回，间接、侧面的做法，退而求其次各个击破:分割、拆开的做法拖延:阻挠、延迟的做法，图9.1葛争策略使用硬碰硬人策略。这和让自己被列人评估以动摇的地位，而你又想全略一定将导致失败的境诚，如果你想使用硬磁硬策略以求胜，由位和扎根程度来看，你得拥有较强的优势。在商业竞争倍《〈五倍甚或十倍更完美)。请记要从客户的角度来考虑，而非你自己的看法:客否认为你比对手好上两倍?请不要不切实际，仔细评佑你的优，并谨慎审Instfruments)了束遇到过销售视这个机会。和我的客户之一德州仪器公司〈Texas才这样的事情。几年以前，该公司的软件部门推出一套软件开发工具，远比市场其他同性质的产品优越许多。员只须走进潜在客户的大门进行产品展示，束可以轻松必得生意，这全都是因为这套产品实在太棒了。不管经准备从对

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手处购买，德州仪器都可先对手太多，他们的优势绝对是同行的两倍以上。客户正在寻找，轻易抢到生意。该公司还是已这套产品实在领然而，不到一年，德州仪右的对手便争相在目己的产品上增加额外特性与功能，续使用旧有的硬丰于是，他们找到我。生意。很快就迎头赶上。不过，德州仪右公司反应太慢，还持便竞争策略。没多久，该公司销售人员便开始失去德州仪器公司的产品依旧超群《只是不再拥有绝对优势)，如今，面对不同的局势，他们只是需要找出适当的到，此时可以使用迁回策略。迁回策略。孙子直言要避免没有胜算的硬碰硬战向。他写道:“政则能战之，少则能逃之，不知则能避之。”如果你没有强大的优势，竞争方式。节后，他们学《孙子兵法\"谋攻篇》)略、间接销售的战术《在解决方案|想重塑”，我们会在下一章详细讨论迁就不要与对方便伴硬。应该采用迁回策迁回策略的做法称为“构稼略，如果你没有科光在客户列略。有多少企业与销售人员会愿意拒台回生略是一种强大的解套为首先的A笠，就可以考虑采用这种生色目动上门的销售机会?并不多，而我自己也是其中之一。我们为什么要这么做呢?是因为我们

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竞争力超强，目信对手的市场占有率为零吗?是因是我们所销售的，而其他正在洽谈的生意也不多吗?还是我们公司将这家客户列为“战略性客户回应，没有别的选择?请你务必要随时讶记之前提过的位置栏观念。如朱你未被列于A栏，则你胜算并不高。”，对于对方任一定是位于B栏、为这些人想要买的恰巧束仿何的购买机会，我们都得C栏，甚或D栏，此时你的你的产品也许很棒，但足以打败位于A栏的在特性与功能方面篆占优势的竞争对手吗?采取迁回策略是指，你上与人竞争。你得改变游戏规则，做法包括需求或扩张需求。如果你能做到这一点，并则很有可能抢占A栏。当你不是首选时，迁牟略。接下来的两种策略:各个击破与拖延策略，则应属于撤退策略，\\要一开始加使用。然而，:不需要在既有的购买需求变更评估和窍阵、改写购买且为竞争增加附加价值，在销售流程进行高，则可以考虑改用这两和有战略。各个击破策略。虽然你很想争取这个销售战略是比较恰当的充争策过程中，你知发现胜算不机会，想顺利达成交易，但有时无论如何努力，还是无法如愿。此时，与其全盘求胜，不如专心攻殉一部分胜算较高的业务。

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