《新解决方案销售》 txt(新解决方案销售 第2版)

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是建立你的可信和度，并且丙定台阶，或励对方和你分吾信此阶段背后的好加是有付出才有上所得。你的最终目的是希望客能够贡开心亩，与你分享他们自己或所处环境方面的信息，你得先有所付出”让我们来探究第2步中的得项要素说明拜访目的。有太多销售人员名略了陈述会面目的这个步骤。我一次又一次见到销售人员进行首次销售拜访时，直接开始销售他们的产品与服务。客户立刻产生反感，想要逃离，并在自己与销售人员之间保持极大距离。现在开始销售为时过早。反之，你应该平静地让客户知道你的拜访目的，并先获得他的同意。人绍与拜访目的提出建议。这段介绍让客户知道你的拜访目的:介绍你的公司、分享你和其他情况类似的第三方客户的Se交换信息后，你们可以共同决定是否进一步洽谈，没有坎台、没有诡计，关注焦点束在业务问题上。我坚信每场会面〈甚至包括拜访和你合作多年的客户时)都应该有一个有具体的业务目的。|和说明拜访目的|介绍此次拜访我今天前来[打扰您分钟]，目的是:|。和问您介绍[我们的公司|。1。为您说明曾和我们合作的其他公司[职位及行业|。我看望能多了解您和您的业务情况||

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。在目前阶段，我们将针对是否继续商谈共同做出决定。|Le||图6.3介绍此次拜访:说明拜访目的说明公司定位。图6.4说明贵公司的定位，这一点很们希望客户能够属开心靡、分享信息。如果可能，我建议你使用“我们帮助……”。要记得，客户是重点所在，如果客户认为你和贵公司真诚又有能力，情况会乐观得多。你可以参考图6.4的说法，也可以使用贵公司经营宗旨的内容。要，因为我|第2步:说明公司定位〈使用“我们帮助……-风|拜访业[简短陈述这些公司如何利用贵公司产品与服务]1提供公司具体事实|介绍此次[你的公司名]专门帮助行业中各组织与企(请提出3~4项能帮助购买者确实了解贵公司的事实。另外,你|还可以附加个人注释，也可以适当提供客户公司名或顾客名。)图6.4介绍此次拜访:公司定位次明及公司介绍举例来说，如有果我介绍公司定位，和内容应该是这样的:帮助客户提升个人与奢“SPI专门队销售绩效，以达成并超越公司的销售收入与利润目标。”提供公司事实。定位说明之后，你应该用客观的语气为定位说明提供事实证明。此处所说的证明，就是关于你所在公司的34项数所

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一来，证我们和暂停一下。你试销售人员，他们对于其他销售人员为和目己公司所做的定位说明有何想法时，时，来文持你在定位说明中的说法。提供事实数据4你的湾在客户才能确认你说的是实话。下很要，如此让自己站在客户的立场想一想。当我询问我得到了一个预料之中的答案一一不太好。如果你和大多数客户一样，那么信任一名销售人员并不容易。事实上不讲诚信的销售人员已经伤害太多的客户了。陈述贵公司事实数据时，有个实用法则，那就是利用第三方机构的认可和评估。例如:“根据《财富》杂志的报道，本公司是业界前三大企业之一。”避免听起来过于夸张的说法《就算是事实也不例外)，在早期阶段，它会伤害你的可信和度。如果合适的话，可恰当地提及某些客户名字。要记得，你的目的是建立一个共同认知的基础，让客户对你产生信心，进而向你倾诉他的重要业务问题。分享相关参考案例。步又二接下来的部分，所在公司是如何帮助所在行业中类似企业解决问题的，并且分享获得的正本述)是以成功案例说明你和|结末。解决方案销售将这种案例故事称为参考案例〈第4章已详。展开方式及与对方分享的说法见图6.5。

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