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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

手学会认型问题使用控于显示同理心、页则有j型问题来诊断间题j保客户与销售_限所我的解，你的意思和是周人员对于客户回表现出专业水平。得应的理解。销售体的确人员的沟通步调一致。确es我的理解是否正确人员展现龄听的能认型问题页会让销售后认型问题;2”在，并且引导客户看见双顾的购买构认型局筑由于光环之下。这让客户知道你了解他的状况。问题全让俏售人员和的人做生意。解，三大调查领域客户承认痛理后，我们希望销售售人员进一确认型问题还能帮助销售及早发现总比太迟发现要好。和人员纠正对话中可能发生的误断原因、探完影响与构想能力。首先，次，必须探究这份痛苦冲击，还要知道时人员，决方案构想一一帮助客户设:对于整芭个公司有何步调查的领域有三你需要找出痛兰影响。你不仅要找出谁受到乡啊的方式与程度。其目的是找出与这个问题相关的而且越多越好。

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最后，了解痛将的原因与影响后，便可和舍和父想，他在解决这个问题上所需要的能生计四”其诊|定解当客户承认痛兰之后，销售人员必须先诊断出原因，才能进一步探究它的影响，或者尝试创造解决方案构想。NI过开放型、控制型与确认型问题来诊断间题原因，图中加黑部分就是此时应该专注的领域。第一格:开放型问题，痛苦原因。在模型中的第一格，销售人员的工作便是使用开放开问题页问出痛苦原因。例如:“请告诉我，是什么原因让你无法……这种问题能鼓励客户多去谈论他们遭遇问题的原因。有些客户会事无巨细地加以描述。不过，多数客户此时只会提供客统的信息，迫使销售人员不得不使用控制型问题来进一步了解情况。第二格:控制型问题，痛苦原因。在第二格中，销售人员必须诊断问题原因，并且尽可能地评估痛藻程度。你可以在此格中建立你个人的可信和度，以及你所提供的价值

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。如果与客户建立了自然好感与足能的信任，客户通稼会回答销售人员的控制型问题。多数销售人员会将诊断问题的时间放在此笠中。毋庸置疑，这是整个模型中最要的一格。诊断原因的问题范例为:“这个〔靖苦》，是不是因为XK?还是因为XX?”“这个《痛苦让你付出什么代价??”图7.3诊断原因第三格，确认型问题，痛若原因。在第三格中，销售人员的工作是确认客户之前的答案，以便和对方站在同一立场。你必须让客户党得你很有耐心，愿意聆听细节。你要让客户知道，你真的了解他们的问题，这一点很重要。想确认答案，你可以说:“那么，据我的理解，人对不对?”客户承认了痛苦，原因也被找到后，便要探究这项痛否对整个公司所造成的影响和冲击。影啊方面的问题效力很大，因为通过答案能得知问题延展到公司其他部分的程度，也表露了互相依赖的程度〈见图7.4)。》

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