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第2步:分享相关参考案例介绍此次拜访“你可能会对另一家[企业类型]的情况感兴趣。该公司的[职位]在[重要问题]上|遭遇困难。他需要一个方法来[列出能力]。我们|提供这些能力给他们，其结果为[具体成果]图6.5介绍此次拜访:分享相关参考案例过渡到“让对方承认痛苦”。这是你的销售拜访中相当重要的部分，也是一个转折点。最后，也会成为让客户承认痛知的关键〈见图6.6)。第2步:过渡到“让对方承认痛苦”|介绍此次拜访我对于[我们公司]的介绍已经够多了。请告诉我您个人与您所处的状况。图6.6介绍此次拜访:过渡到“让对方承认痛苦”如用图6.5的说法个去合你的具体状况，你也可以稍加修改。案例的结构很重要，它帮助客户将别人所遭遇的类似问题和自己的情况相联系，并以量化的成果作为有力结尾。这些做法都能够帮助客户敞开|图6.7综合整理了第2步的内容。它显示了如何建立自然好感。介绍二访目的为贵人\\司定位并仇述参考案例|说明拜访目的我今天前来(打扰您分钟)，其目的是:。向

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您介绍我们公司。。为您说明兽和我们合作的另一位制造业销售副总裁的故事。。我希望多了解您和您的业务情况。。在目前阶段,我们将针对是否继续商谈共同做出决定。说明公司定位本公司专门帮助制造业企业，大幅减少重复与人工业务|(使用“我们相关活动所浪费的时间，让他们完成甚至超过营业收入0”目标，并成功降低运营成本。本公司的客户中,约有50家企业名列《财富》S00强(结论:本公司与各大企业合作)。nn(结论:本公司能提供全球资源)。。我在本公司服务长达10年(结论:比尔.哈特很有经验，也了解自己的公司)。分享相关参考案例“你可能有兴趣知道另一家制造公司所遇到的情况。该公司销售副总裁一直无法达成他的新客户营业收入目标。问题原因是，他的客户一直通过销售人员来下订单。结果,销售人员将所有时间都花在服务现有客户上,因而无法开发新客户。他表示，他需要为现有客户找出一种网上下订单的方式，让他手下的销售人员能有时间开发新客户。我们为这家公司提供了所需能力，结果是，过去6个

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月现有客户通过网上下订单的情况高达96%。这名副总裁手下的销售人员客户群规模增加一成，总收入也提高6%。过渡到“让对方。“我对于本公司的介绍已经够多了。我想了解一下您所处承认痛苦”的状况。卫片图6.7第2步总结第2步结束时，客户必须决定是否与销售人员分享信息。请注意，他不一定要承认目己的痛知。当你说:“请告诉我您个人与您所处的状况。”此时，你可能会得到许多不同的反应。根据对方答案，你必须决定是继续还是终止。仔细聆听与判读客户的反应。对销售人员来说，这非常不容易。《我记得我父杀在我儿时的告诚:“上禹赐给你两个耳未与一张嘴，你聆听的时间应该是说话时间的两倍。”)销售人员第会戴上他们的“快乐耳汞”，也就是次，他们只想听到好消妃。他们想要卖出产品，所以他们只注意他们想要听到的。客户五种可能的反应。你同光在客户叙述参考案例，并问道:“我说得够多了，能得请告诉我您个人与您所处的状况?””此时，我们发现对方的反应不外乎五种，图6.8便是客户可能的反应示例。

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