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解决菜一业务问题，并随时准备谈论与业务相关的参考案例，提供证明。业务发展提示卡第4章介绍了几个销售辅助工具，其中包括关键人物表、参考案例与价值宇张这些都可在激发兴趣时使用。在解决方案销售中，业务发展提示卡也是在激发兴趣方面极有价值的销售辅助工具。业务发展提示卡可用来帮助你在潜在痛苦客户中创造新机会。业务发展提示卡可以通过邮寄、传真或电子邮件来发出，在电话中谈论，在面对面的销售会议中使用，随信函寄送，或者用于任何地方举办的贸易展会。这份销售辅助工具的设计目的在于创造好奇，而非销售任何产品，它有消除双方压力和隔六的作用。Na目的，就是让人对你曾经如何帮助同行解决类似问题产生好奇和兴业务发展提示卡的使用方法很多，主要有以下3种方式:〈1)用于新机会;〈2)利用腔单方式开发新机会〈3)用于客户推介。业务发展提示卡要描述你的产品或服务可以解决的可和角2现

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在客户那里的问题。你只须简单询问潜在客户或购买者，他们是有兴趣深入了解。此阶段并没有给客己施加直接购买的压力，现在介绍你提供的产品或者服务还言之过早。图5.1是一个用于新机会的业务发展提示卡。假设次在客户是我们的虚拟制造公司一一TGI公司的销售部副总裁。根据你的拜访前规划，你已知道该公司管理层未完成上一和李的用和顶期，公司里每个人都闽闷不乐，首席执行官心情更是糟糕。你从销售部领导开始下手。我是比尔\'哈特。在[销售公司]工作。我们以前没有交谈过，但……我与玩具制造公司有8年的合作经验。我从贵公司其他销售主管处听闻几个重要问题.……由于新业务发展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这让他们感到相当诅丧。我能帮忙我曾多次帮助我们的客户解决类似问题。你是否有兴趣”你是否有兴趣知道详细情况?图5.1业务发展提示卡:新机会好的业务发展提示卡会针对特定人群、

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工作内容及业务问题特别地设计。换言之，如果你拜访的是一位医生，婚与他谈论其他医生可能遭遇的业务问题。如果你拜访的是银行总裁，就和他谈谈你以前曾如何帮助另一位银行总裁解决过类似问题。你必须做出明智的假设来创造出提示。以下我列出儿个关键要和聚。你的姓名。报上姓名，以及你希望对方如何称呼你。只要陈述事实即可。当然，你还得根据每个国家的文化来做调整。在北美，只要报上事实，创造可信度即可。如宁这是你第一次与对方通话，而且你不认识对方，你可以次:“我们以前没有交谈过……”如此一来，对方不会一直弥心猜想是售认识你，也就不会一直回想是否曾在名片盒中看过你的名字，反而可以专心听你讲话。你的公司。只提公司名，不提产品。专心建立可信和度，以显示与其他公司的销售人员的不同之处。具体说明你的行业与公司能提供的能力。次明你的公司立足该行业己有多和久的历史，以建立专业性。

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