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本文节选自《新解决方案销售》电子版：

不在其中。他们只是通过EDS来做比较，并与某竞争广商进行价格协商，而奥瑞奇与他的员工们就这样落入了他们的陷阱。当奥瑞奇发现上自己和下属所犯的错误时，他对上自己感到生气与失望，他竟然没能看出这一点并采取不同的应对方式。他们落入了一个己经进行多时的购买流程，还章照别人的规则来玩。奥瑞奇发现，当初应该采取解决方案销售中的迁回竞争策略及构想重塑。然而，他们却倾全力为这家洪在客户准备代工提案，企图协助对方更换过时的技术。有具有讽刺意义的是，他们这么做并非不对。然而，将这家制造商目前混乱的生产流程自动化，只会造成目动化的混乱而已。因为，在新自动化系统架设完毕之前，业务流程需要进行再造，这才是目前欠缺的一个环节。我使用解决方案销售流程步骤，帮助EDS确认真正业务问题所在。这家阿根廷制造商目前每年损失高达5亿美元以上，眼看着就要面临倒财，存活下去是最重要的目标。该制造商的制造流程老旧过时，而且言轧系统成本过高。奥瑞奇与团队成员同这家潜在客户坦承，他们并没有去分析该三目前的技术与制造流程。但EDS却再度获得洽谈机会，因为他们提出了降低信息系统成本的方法，更重要的是，每年整体制造成本可因此降低1000万美元，这家制

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造商开始注意到EDS的不同之处。EDS一开始之所以未走这个方同，是因为这种分析与提案一旦展开，束需要增加成本，而客户此时对于成本非党在意。此外，EDS认为这种做法会延迟对方做决策的时间，所以才未这么做。等到潜在客户愿邮其详时，EDS便展开迁回策略并重塑现有构想。EDS成功地重新部车。新做法将购买需求从技术能力改变成行业专长，这是其他竞争者无法匹收的。EDS很幸运地获得第二次机会，最后甚至还必得了这笔生意。以下古奥瑞奇写给我的短竹内容:解决方案销售课程结束后不入，我们就发现了本意机会。某家主要竞争对手抢先签下阿根迁的第一份代工合约。我们出现得较认〈主要是因为之前未进入阿根革市场)，因此未能李得先入者的地位。通过您所教援的流程，以及您的策略与技巧我们成功地重新者署训争策咯，交重心从，技术”变成我们的优势所在一一行业专长。此时竞争对手根本没得玩了!总之，我们签下了在阿根廷的第一份多年代工合约，价值超过4000万美元。竞争时机奥瑞奇*汉和森的故事引出几个问题:什么时候该争夺机会，而什么时候该中途放弃?如果你决定争革，应该采取什么全略?用对策略，就能增加胜算、实现销售预测、提升营业收入，用错策略，则会增加

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小全生生、错误地进行销售预测、造成士气低落。你必须决定是否该续和争夺，与人竞争还人丸谋机会。当今企业营运成本很，销售资源也有限，无法让你追逐眼前的每个机会。点放在客户没有主动寻找方案的潜在机会上。现在，情况不同了。解决方案销售方法几经改车，对于那些吴陷充满竞争的活跃销售机会的销售人员，更能提供帮助。我坚信，你应该积极评估眼前所有的活跃显性机会。我也坚信，人活跃机会，你非得采用正确的竞争策略与战术计划不可。想要了解这一点，就得先知道中国古代著名的误略家孙子。《孙子兵法》是历史上第一本关于军事策略与战术的书籍。虽然时代和久远《〈公元前400公元前320年)，但他所提出的战略与战术至今仍然适用，他的著作不但被企业管理界人士争相阅读，也是商学院学生必读的书籍。孙子将战争比做道路，可能通癌安全，也可能通往呈灭。他谈到何时该战，何时不该战，以及该使用什么策略。销售也是如此。我将销售视为道路，可能通往安全，也可能通问毁灭，死生之地，存它之道，不可不察也。我们必须明了，不充分的规划、无效的销售行动，以及粗心草率的人员会产生什么样的后果。决定何时竞争，并选择正确的销售策略，这是市场中求胜的关键。抢占竞争先机

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