新解决方案销售第二版基斯(新解决方案销售2版)

本文节选自《新解决方案销售》电子版：

第10章重塑构想Lotus公司成功地将解决方案销售在全公司实行。对于能实现很好的销售成果，Lotus将功劳归给我们，这一点让我相当感激。该公司原本预计销售3000万套LotusNotes软件，结果他们比预定计划提早两年达成目标，成功的关键是产品卓越，以及使用解决方案销售方法。解决方案销售方法使Lotus的销售人员成功地将LotusNotes销售给客户，并成为客户公司的解决方案，在使用解决方案销售方法之前，Lotus销售人员一直无法成功地做到这一点LotusNotes的畅销，引起了IBM公司的注意。IBM在适当的时机，并购了Lotus人公司。我和IBM的合作正式展开，这同时也是构想重塑的起点。由于IBM在收购Lotus公司时并不是我们的客户，因此我们非营担忧和Lotus的合作关系会发生变化。IBM会不会让Lotus继续和我们合作呢?IBM入主后，会不会改变Lotus的整个销售方式，要求Lotus遵照De呢?我们和所有在Lotus公司的熟人交谈，企图找出答案。一开始，没有人知道，不过双方的共识是让Lotus目行运营，而二人全攻ms全并购后23个月，我到加利福尼亚州出差，下店接到IBM一位不认识的男士

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打来的电话。他先回我自我介并声明他知道我们和Lotus的合作关系。是Lotus的一位主管可站.革普林给了他我的姓名和联系方式。能够接到IBM公司的人打来的电话，并询问我合作的可能性，我当然很兴奋，谁不会呢?我一直很欣沉IBM公司，而马克也是我相当克的人。来电者问我有没有兴趣为IBM;付备一份企划案，为公司众多销售人员进行以技能为基础的销售塔训。我很想说:“当然好，谁会拒绝呢?”但我没有这么说。实际上，我说的是:“请告诉我，IBM公司想通过这次培训达到什么具体目标，你们想要解决什么样的业务问题?你们希望提高哪方面的技能?为什么会这样?你们试图将这些技能融入全公司的销售流程，还是纯粹只是为了培训而培训?”他很快地回答我所有问题，因为他非常清楚他想要什么。事实上，他的解释太过简要，很明显，我不是他第一个找的人人。后来，我发现这项计划已经进行将近一年的时间，现在，IBM正进入决策的最后阶眉。0只是因为马克的大力推荐，目从IBM收购Lotus后，马克一直有意撮合我们和IBM合作。我发现对方邀请我们加入的是一个活跃机会。我知道我们不过是众多备选公司中的其中一家，刘沧到上下人征被用来填补栏位而已。考夸到我们在

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准备一份高质量方案上所花费的时间与精力，再加上胜算很低，知同意-争取这个机会，将是一大错误。我感谢他给我这个机会，同时痪言拒绝了他的要求。之后，双方彰沉默不语，此时荡介连一根针掉在地上都可以听得到。几秘钟后，他表示:“让我再确认下。你和Lotus公司合作已和久，为他们培训销售人员，而现在你却拒绝为母公司IBM提区方案?“”我立刻回答:“我希望您能了解我的想法，请爷让我为您解释。我所使用的正是我培训销售人员的方法。此时加入贯公司的购买流程将是一大错误。是这样的，我们已经错失趴公司购买流程的第一阶段。你们在上自己或在别人的帮助之下，已经找出业务问题，并确定该如何解决。你们现在已进入购买流程的第二阶段，对于需求拥有明确的构想，而且也明白应该和什么样的公司合作。我继续解释:“让我们给出提案的唯一做法，是您愿意花点时间帮助我们了解你们想要解决的业务问题，让我们有机会根据我们所能提磋供的能塑你们目前的构想。如果您不同意这一点，我便无能力了。“我不全，”他说，“我也不同意你的做法。我们不能为了你停下脚步。不过，我尊重你不参与提案的决定。”接痢，我们又礼狐性地交换了一些我自己也不记得的意见，之后便结束谈话。

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