ltc与铁三角自营(铁三角ls和im)

本文节选自《LTC与铁三角》电子版：

11月是反馈期。年度工作规划的汇报通间很难一次通过，因为区域反馈的增长速度、市场格局以及将要花费的资源等，很可能与公司的战略要求不一致。但是这种反馈也有许多价值.在汇报年度工作规划的过程中，区域反馈的信息可以对公司的战略进行纠侦，即使有些战略上的想法无法实现，也可以贡献一些新的机会，如为公司的战略找到新的方向，发现新的细分市场，等等。公司战略规划委员会基于市场洞察提到的信息对规划进行修正调整后，会要求进入年度工作规划的刷新，重新走一过9一10月的流程。到了12月和次年1月，公司会基于规划的结果下达年度销售目标，最终目标被分解到每个代

ltc与铁三角 从线索到回款

表处、每个部门、每个人身上。组织的大小会影响流程执行时长，比如华为通常需要到次年3月能完成这些事情。第3章执行流程按照流程端到端的概念，流程设计应该履盖客户需求的整个生命周期。为匹配客户需求的生命周期，LTC流程架构的执行流程主要定义了管理线索流程、管理机会点流程与管理合同执行流程，执行流程最大的管理价值在于建立业务的最佳路径。管理线索流程什么是线索线索的早期模型来目营销领域的一个概念一一隐性需求，指的是客户还没有意识到或个别客户意识到但还没有在多个客户中达成共识的、需要加以引导才能明确的需求。华为在构建营销流程的时候,进一步延伸了

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隐性需求的概念，将线索定义为客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终可能为企业带来的商业机会。这个定义把隐性需求的范围拓宽了，把其从客户需求领域延伸至客户战略领域，而客户战略正是客户需求产生的源头。客户作为一个组织，其组织行为同样受战略的牵引，并被战略所约束，所以客户碾略层面的需求是最高阶的需求。相比传统的隐性需求的概念，线索这一概念履荔范围更广，比如宏观环境、行业发展趋势会对客户产生影响，但在现阶段客户还没意识到这些变化，而我们看到了，这种变化带来的机会对我们而言也是线索。有具有这种深度和广度的客户需求，已经远远超出员工作为个

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