ltc与铁三角读后感(ltc与铁三角 从线索到回款)

本文节选自《LTC与铁三角》电子版：

但是如条在这个过程中,突然有兄一个客户的项目发标书了，销售会怎么做?他会把这个正在推进但不知道能不能推成，以及不知道什么时候才能推成的项目先搁置，转喘投入已经发标书的项目。销售更喜欢做确定性强、看得见又摸得着的项目，哪怕最后和公司申请特价，得到这个发标书的项目，他今年的任务可能也就完成了一大部分。等到销售忙完这个发了标书的项目，再去跟进之前的那个项目，才发现项目的机会点已经不在了,客户不想做了。在这种情况下，企业了驶失去了一个非常优质的机会，这个商机本来已经快确立了，却因为企业的松懈而失去了。华为是妃求持续增长的企业，随着行业地位的提升，其面临的持续高增长的压力

ltc与铁三角王占刚

台越来越大，因为它的对手都是国际上的优秀企业。那华为的增长速度赁什么能比竞争对手更快?就是因为管理上的差异化。其他企业没有把早期商机与成熟商机进行区分管理，但华为通过流程把它们区分开，由不同的组织承接管理职责，这样就不会再因为个人原因让公司错失好的机会。通过线索流程的建立与完善,线索管理每年可以为公司额外创造30%的大项目机会。这里要说明一氮,进行线索管理的商机都是重要机会点，一旦立项，它们都是地区部级以上的项目〈华为定义其为重大项目)，小的机会点是不需要进行线索管理的。如何建立线索流程线索流程应该如何建立?最关键的一点是把业务场景抽象化，从而得到管理线索流程最

ltc与铁三角 京东自营

佳路径的模型〈见图3-1)》。这是流程能够同下展开的核心要点1.收集与生成线索一识别客户痛点和痛苦链符在线索激发客户关键决策者的兴趣收集和生成线索引导客户关键不认可|决策者认可痛点人认可EN确定竞争策略。关键控制点上公S不通过创建/重塑客户关键决策者通过认同企业的构想转机会点否引导客户关键关闭或挂起线索全和从玫人】下2.验证与分发线索引导预算与融资移交线索3.跟踪与培育线索图3-1管理线索流程最佳路径模型这一模型把对于早期商机的管理按照逻辑分成三段:收集与生成线索、验证与分发线索、跟踪与培育线索，这也是LTC流程中的管理线索流程问下进一步展开得到三个三级流程。

ltc与铁三角读后感

综上：ltc与铁三角 从线索到回款值得推荐阅读