ltc与铁三角王占刚(ltc与铁三角从线索到回款)

本文节选自《LTC与铁三角》电子版：

体能理解并轰驭的范围，但是通过流程，把企业作为一个整体，我们就更有能力把握这种变化。线索处于商机的早期阶段,它与我们平时熟悉的项目，即后面会讲到的机会点是有差别的。区分二者的关键在于客户是否已经有明确的预算或明显的购买行为，这也古二者间的分界点。为什么要这样分?因为在这个分界点的两边,商机呈现不同的特点。在客户有想法但是还没有相应预算准备的阶段,商机处于早期,还不太可靠,项目有可能局动，也有可能不局动，而且有很大的可能性是不启动的，客户不会将自己的每个想法都变成项目局动。正是因为这个特点，这个阶段的商机是弱竞争的。对于这类商机，很多企业都会纠结;投入，万一没有立项就白信了，不投入，万一立

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项了，就失去了一个机会。而当客户准备好预算后,客户需求就由隐性需求变为显性需求，此时商机的特点就不一样了。首先，项目肯定会启动，因为客户已经准备了预算，但是谁能得到这个项目尚不确定，是典型的群雄逐鹿、高才者得之的项目，商机进入强竞争阶段，此时企业需要靠客户关系保驾护航，才能提升把握商机的能力。为什么要建立管理线索流程建立管理线索流程究竟能为企业带来什么价值?其核心作用在于把线索与机会点区分开，并进行差寞化管理。然而，在现实中，绝大部分企业并没有做到这一点，而是把二者放到一起，统一作为商机进行管理。管理方式也比较简单粗暴，大多体现为给一线员工或团队制定一个订货任务、数字目标，以数字目标的完

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成情况作为考核依据。这种管理方式有什么整端呢?浆端在于这个订货任务的数字不是基于市场机会制定的,而是根据经验\"拍脑袋\"得出的,决策缺乏科学的依据。比如一个员工去年完成了1000万元的订货任务，今年管理者可能驶会把他的任务上调20%，要求完成1200万元的订货任务。这些订单完葛从哪里来，定任务的人不清楚，承接任务的员工有可能也不清楚。那员工怎么办?了驶只能勤快一点儿，多联系客户，看看哪里有订单可以获取。当销售拜访茶个客户的时候,如果发现客户有局动项目的想法，但是还没想清楚，这对销售来次可能是个机会。销售的作风是典型的\"跟着机会走”既然有可能有项目，销售就会跑动得勤一点儿，试图让项目局动。

LTC与铁三角解读

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