铁三角组织与LTC流程变革(ltc与铁三角从线索到回款 pdf)

本文节选自《LTC与铁三角》电子版：

制定目标的依据是市场机会,可是机会消失了，又该如何完成目标呢?这就要求在一线的日党业务管理中，把市场洞宗变为持续的行为，而非一次性的行为。当市场发生变化，机会消失，市场目标就会因出现一个缺口而无法完成，这时就需要一线通过市场洞察发现新的机会，弥补这个缺口。2市场管理市场目标的完成出现缺口,需要一线通过市场洞察发掘新的机会点,但并不是所有的机会点都要接收。以前，在某市场，一些小的运营商除了有采购主设备的需求，还有一些采购光纤、配线以等配套产品的需求，但是这些运营商没有足够的能力从事国际贸易。他们想从茶电商平台买,但平台上广家的报价过低，导致他们不敢买，怕被旷。而国内的广家也不敢接这种订单，担心

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发货后收不到货称，因此双方就僵持住了。在这种情况下，这些小的运营商找到了华为,和希望华为能出面帮他们完成配套产品的采购。为此，华为该地区部的用户服务部门就派出两个人，帮客户解决这类问题。有了华为的背书，国内的广家就敢接单了。在半年的时间里，这样一笔业务为当地用户服务部门创收2亿元。地区部认为这是一个机会点，回公司申请，把为客户采购配套产品作为他们的一个机会点。但是这个申请被公司否雇了，公司只批准将配套产品中与业务关联性强的备用电源纳入销售范围。企业需要通过市场管理模英制定业务规则,完成对市场机会的筛选。业务规则帮助企业厘清机会是否来目目标客户群、是否与产品相关、帝争对手是谁、靠目前拥有的资源

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能否获取这一机会等问题。基于业务规则，企业完成对细分市场的选择以及对不同细分市场中的机会的排序《按照市场空间、增长速度、利润水平、欧争强度等要素)，再结合本区域经营单元的资源与能力进行机会选择，以确认实现目标的路径。3.KPI目标目标管理是市场管理中比较容易出现争议的一项,也是一大挑战。大部分企业的目标管理方式都很简单粗媒，就是\"担脑袋\"得出的。对于销售人员而言,目标是否合很难被清晰地界定:能完成目标的销售人员会认为它是合理的，而不能完成目标的销售人员则会认为它是不合理的。目标管理的核心是数字所有目标管理的核心都是数字,这背后有两个关键的问题:一是数字目标如何确定,二是数字目标如何完成。

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