前途丛书 这就是投资人(前途丛书一套)

本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路系建立起来之前,让客户一下子拿出几百万甚至上千万、上亿元来买你的产品是非常困难的。这时候,你可以采取差异化思路,先通过一个小成本的订单和优质的服务,让客户看网你的产品效果,以及你的诚意。上通过两万元的小订单,让客户对我产生信任,之后的:情就简单了。我告诉客户,管道之所以产生这么多油泥,跟导热油变质有关,同时请我们公司的技术团队给客户免费做了几种导热油的样本检测,用数据说话。经过对比,产品好坏一目了然,最后客户与我签下几百万元的订单就没有悬念了。你可能会认为,起决定作用的还是样本检测,而不是那单棒万元的小牛意。但是,如果我没做这两万元的小生意，客户根木不会给我做样本检测的机会,更不会相信我说的话。后来,这个客户成了我们公司的长期客户。差异化价值不仅能帮助你在竞争中抓住一些

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小的突破能帮你激发客户需求,签下一些看上去本不可能成交的订单。我之前还卖过一款叫切削油\"的产品。有一次,我找到了一家需要长期使用切削油的企业,可对方采购部的答复很直接:“我们现在的产品用了很多年,物美价廉,用得也挺好，1，切削油专门用在切割金属的机器上，，ee同时起到润滑作用，延缓切割的刀具产生磨163我能做销售吗我们不会换的,请口为它不是便宜。不过,我通过其他雁道了解到,客户当时个比较严习触的,长其作人员是每起，上去天下班就跑到这印大。我问:的问题一一伤手。下来,皮肤灼伤很严重。不了解,甚至是不关心的,他们只关注价格和成本。文家]“你们的手怎么都脱皮了呢?”一问才发现这些一线上人简直抱怨连油腐蚀的。没过几天,我在工厂门吧。后来我了解到,他们用确实很低,而我们的价格至少高了30%。对工

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业辅助性产品来说,价格优势很主材料,不直接影响产品的品质，|于是,我放弃跟采购部的谈尖工人在操作时者的产品价格这种情况太常见了，要,几乎不可撼动，客户往往就会太的切削油了是直接可这些痛昔,采购部的工有一手接,，囊上几个业务员跟我一C广门等工人下班,碰到工人就不问还好，每天]:天,说都是横切削长,他也抱怨说:“现在个,很多人都离职了，疝:“好的方面都很习体的伤害。我们公司的这老的东我的管切削油,导热性、润滑性、对皮肤的友好性这几个要。便则的产品义PHsj二吹切前理工只追求性碰到了一个车间的班组FF的伤害很大，F真的是很难做啊!”d天我就价比,没有考虑到对人由对皮肤是完全无害的,成本稍微高点,但是安全耐。你覃产品,对你们一线工人的健康有好处,至少以164以帮我在内部推一推这个后因为伤手而

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