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第二章|新手上路二是客户有没有解决这个问题的截止日期。这两个问题都弄清楚了,才是一个真实的销售机会。第二步,既然客户有解决这个问题的需求,有预算,也有截止日期,你就可以跟窜户倒推整个销售过程的各个时间节点。比如客户想在明年第一季度绩效考核前完成系统升级，你就可以在此基础上倒推,要达到这个目标,要在什么时候进场安装调试,工程师需要做多长时间的准备,协议需要在什么时候签订,选型

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应该在哪个时间点完成,等等。这个时间表必须详细透明,是你站在客户的角度,为了帮他解决问题而推算出来的。中六第三步,在挖所需求时,你机把客户的痛点分析得透彻清汤,让客户明白这个问题不解决,将会影响他哪些事情的进展,给他造成多少损失;如果做决定不及时,又会进一步带来什么影响。冯点分析到位,客户就会和你达成共识。这时候,不用通单,对方自然会按照这个时间表进行。二所以,成单的方法和

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技巧,跟你的出发点息息相关。如果是以“我为中心、以产品为中心,你当然会采取各种方法去逼单、催单。如果是以客户为中心,那么你会从一开始就梳理清楚时问表,让成交水色渠成。经历了成交的喜悦,销售马上会面对新的焦虑,下一个187我能做销售吗客户是谁?下个月的单子在哪儿?在你立刻转身投向新的客户,把老客户抛到九雪云外之前,请记住乔.吉拉德说过的一个金名真正的销售始于售后-165

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