前途丛书12(前途丛书朗读)

本文节选自《前途丛书》电子版：

第二章|新手上路让客户更加了解我们,还可以压缩后面竞争对手的时间。有有一次,我和客户沟通了足足半个多小时,导致后面的友人慰者只有不到10分钟的时间展示,你觉得他还会有机会吗?其次,你得抓住任何可以释放信息的机会,让客户从多种角度了解你和产品。竞标的时候,很多销售都会给每位评审者桌上放一份产品手册,但我不会这么做,我会给每位评审者准备一份厚厚的客户证言,上面是我们公司全部客户的使用心得和反馈,并附上他们的对公联系方式。客户如果对我们感兴趣,一定会去打这些电话,敢于把这些信息列出来，正体现了我们对产品的白信。我还会同步附上我的个人简历,其中有我的学习和工作背景、我服务过的客户名单、我的优势、客户对我的反馈,等等。客户一看,怎么还有简历?你是来应聘的吧?他心中就会打个问号。这时候,我会直接说:“我就是想证您充

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分了解我,您知道的情况越多,咱们的合作才会越让您放心。客户证言和简历的作用,都是给客户更多的、除产品之外的信息,让我和客户之间产牛更多的话题和更次的了解。这些东西放在客户手里,你在他心中的分量,自然跟那些只会讲PPT、拼低价的销售不一样。很多销售在讲PPT之前，就把产品手册发给了每一位评审者,客户翻完产品手册惑没耐心听他讲了,因为内容基本差不多。客户可能会直接说:87我能做销售吗“我们回去好好看看,你先走吧。”给产品手册这件事在销售的工作流穆中一定要阐慎,即便是客户要求给的,也一定要在你全部讲完以后冉给。在客户初步了解了产品后,销售遇到的下一个难关可能就是和竞品的对比。一些客户会在两三个产品之间犹豫不决,各项参数、各项功能翻来覆去看了又看,这种局面让销售过程充满变数,如果把握不好,就会前功尽弃。其实,世

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界上不存在绝对完美的产品,产品之间的对比是没有止境的,销售人员应该尽量避免在一些非关键点上陷入和苋品的对比。在与客户接洽的第一刻起,销售就要在客户心中树立标准,让客户明确什么样的产品是适用的、优质的,应该重点关注哪些方面,而不是任由客户揪住一些无关痛痒的细节不放。能不能在客户那里建立标准,取决于你是不是能在客户面前表现出足够的专业度,以及是不是真正了解他的痛点。同时,在沟通过程中,销售要不断把话题拉匠自己的优势,即便客户要求你马上就产品的某一项功能或参数与莞品进行对比,你也旧找机会控制住局而。比如我售卖的产品虽然在某一项参数上具有明显优势，但和其他大厂的产品相比,整体上并不是特别完善。我当然知道这一点,所以在洽谈时,我会更多地强调我们产品的特色、可定制性和售后服务。但在我讲完后,客户还是坚持要88

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