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第二章|新手上路一次,下到客户说已经考虑其他品牌或者在其他店购买了。A类客户有购买意向,但四个指标中有一项还不是特别明确。比如客户虽然确定买我们品牌的车,但没想好具体车型,或者没决定用什么方式购买。只要有一项不确定,就属于A类,因为他还在比较当中。汽车销售已经有一百多年的历史,根据长期以来对客户购买行为的追踪和调研分析,我们把客户的购买行为分为五个阶段。第一个阶段,客户只是有想买车或换车的想法,但并不知道自己到底想买什么样的车,所以进店来随便看看,听听销售顾问怎么说;第二个阶段,通过销售顾问的介绍或者网上搜索,他对两个品牌的车比较中意,开始收集资料进行反复对比;第三个阶段,他再次开始逛汽车线下店,但目标聚焦在比较中

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意的两个品牌上,经过对比,他选定了其中一个品牌;第四个阶段,确定品牌后,他开始逛这个品牌的不同上店销,看看哪家的价格合适,哪家送的东西多,货比三家;第五个阶段,在考虑了价格、服务、对销售顾问的感受、距离远近等因素后,客户最终选择一家店成交。157我能做销售吗从有意向到成交,绝大部分客户在购买汽3这五个阶段。FE时都要经历A关客户一般处于第四个阶段,虽然有比较明确的购买意向,但他还做不到立刻下单,处于犹玉与纠结的状态。所以,销售要做的就是尽力打消他的顾虑,做到每七天跟进一次。跟进的方法有很多,不要每次都很机械地问:有意向购买吗?还在关注我们品牌吗?”这样及引力的信号。“您现在还只会招致客户的反感。销售顾问的每次跟进都

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要尽可能提供给客户不同的信息,比如你可以告诉客户店里马上要举行的一些优惠活动，讲一下新的政策,以及库存情况、提和车情况等,不断释放出有B类客户至少有两项不确定因素,可能是车型和颜色,也可能是购车时间和购车方式。比如客户在展厅看完车后,对车型、颜色和购买时间比较确定,但之后销售跟进时,他却突然说还没想好是用老车折旧还是直接买新车，式不确定。这类客户的变数相对比较大,不太可控,我们一般会一个月跟进一次。C类客户至少有三项不确定因素,如果销售顾问的潜在客户少,可能还会跟一上由;如果洪在客户数量比较多,可能就不跟进了,而是把这个客户的信息交给客服或者电话外呼团队。如果电话销售经过沟通,发现他还是有购买需求,会再158

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