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第二章|新手上路第一,客户并不关心你能带给他怎样的价值。见到客户后,你会问客户一系列问题,但他回答得漫不经心;他也会问你一些问题,却对你回答的内容并不感兴趣。如果时间充足，他可能会对你背后的公司产生兴趣,问你公司成立多少年了，些年是怎么做的,如何达到现在的规模,等等。这些问题其实和他的业务痛点、和我们的产品或者解决方案没有直接关系。这种客户并不关心你能给他带来什么价值,只是在温不经心地应付一次面谈。要么是他没有人迫切的需求,要么是你暂时还没抓住他的犹点,无论是哪一种情况,你都最好先退出来,等一等。hy流第二,客户并没有真的想和你对话,他要完全掌握面谈的主动权,对你的提问完全不在意,不让你按照自己的思路出牌,只让你回答他的问题。即便你担了一个问题,他也会打断,说“这个事儿咱们一会儿

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再说\"”。他好像急于完成流程,把想要掌握的信息都掌握了,会面就结束了。这说明,客户很可能已经在心中有了确定的采购对象,跟你聊,只是为了走程序,顺便了解一下市场,货比三家。第三,客户总是陷于沉默,似乎警惕性很高,有政对情绪,即使说话也是上只言片语,同时对你的思路和想法表现出质疑,显得很冷淡、不耐烦。这些部是销售能够感知到的。这类客户一心只想着赶紧让你离开,那你也一定不要纠鲁。77我能做销售吗如果在你准备充分,明确知道客户有采购需求的情况下，依然发生了以上三种情况,那么这个客户大概率已经有了采购目标,对你只是应付一下而已。这个时候,作为销售新人，你还没有与客户建立基本的信任关系,坚持追下去也不会有结朱,放弃才是最好的选择。但你可能会问,这是否是因为我没有找准客户的需求点，或者没有有效

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地激发客户的需求?我要不要回去再做做功课,然后死克下去?我认为,是否要死矿,取决于你的潜在客户数量。如果只有10个淤在客户,你就只能天天和这几个客户较劲、死石,虽然明知自己在陪跑,也只能硬着头皮试一试。而如果你的销售线索有50个,甚至100个,一个不行,你就要赶紧去找下一个。假设你们公司普遍的转化率是10%,那就意味痢在100个销售线索中,你大他率能找出10个值得跟进的容户-。所以,当你开始纠结这个客户要不要再跟一下时,当你徘徊于一个明显在让你陪跑的客户门前时,你就要警惕一你的潜在客户太少了。如何判断自己是陪跑者,对于新人来说的确有点难，需要一定的经验积累，张舌在十多年的销信职业生涯中经历过很多次投标,对于在投标过程中如何判断自己的竟争位置，以及如何应对,有十分丰富的经验178

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