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本文节选自《前途丛书》电子版：
f第二章|新手上路就坐在办公室里收集信息,下周再出去跑。但等我下周上门拜访的时候,对方的桌子上已经放满了其他公司的材料，有的客户甚至首接跟我说,你不用来了,找我们的人已经够多了s了此在ToB业务里,如果你拖了几天,甚至一周还没有找到关键人,别人很可能已经捷足先登了。现在很多新人也是如此,安于坐在办公室里查资料,认为我在工作,我没有浪费时间,实际上这是在欺骗自己。犯这个错误的根本原因,是没有真正理解销售工作。销售需求不会等你,你应该第一时间去接触,搭上这条线,然后怀着足够的耐心,把身段放
前途丛书12
低,昔跟勤跑勤动脑,持久地关注这个客户。如果暂时没能获得见面的机会,你也不要气角,只要对方不明确跟你说没需求,或者已经选择其他商家,你就要坚持不懈地去邀约。于我一般会把客户分成以上三种类型,第一种老客户转介绍和主动找上门的客户优先级最高,他们的需求一般来说比较紧急;第二种熟人转介绍,但需求不明确的人脉业务,优先级次之。这种项目虽然成交率也不错,但往往不是很紧急，需要你做充分的工作,去激发与确认需求,同时还要遵照介绍人的指令和安排,配合他来推进这个业务。在这其中,你是相对被动的一方,不是
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主导方。而第三种陌生潜在客户，需要你持续地开折和经营,它的难度最大,你必须以尽可能113我能做销售吗快的速度把*量\"做上去。收获线索,选定基本的策略后,销售的下一个动作就是科选线索,看看哪些人可以进一步跟进.这是一个从销售漏斗的顶部,也就是开口最大的地方逐渐往下深入的过程，对于大部分销售来说,筛选工作是通过打电话或者发送私信的选方式来完成的，在这个过程中,销售会面临大量的拒绝.作为新手,当对方挂断你的电话,或者对你的信息视而不见时,你往往会产生强烈的挫败感,这时候该怎么办呢?114
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